在过去的三年疫情，无论是疫情大环境的影响，还是线上电商、直播带货、社区团购等各个渠道的瓜分市场流量，直接都影响了线下实体门店的分流。对于消费者来说，线上的低价格、买送销售方式，引起了很多顾客纷纷也跑到线上平台去购物了。

疫情期间的影响，也拖垮了很多商家，很多商家纷纷轮流关门倒闭，有的退出了这个行业转行做其他的，也有的人坚持在做，苦苦的挣扎活着。很多日化同行人士认为，疫情开放以后，2023的实体生意有所好转，一年过去了一大半，实体门店的生意，可是没有像大家想的这么好。

从市场了解发现，整体市场的人流量下滑很厉害，市场很困难。有些实体门店没有顾客进店，也通过各种活动促销和打折优惠来吸引顾客进店购买，虽然利润很薄，只要能变现，大多数店家老板都愿意去这么做。

也有很多人在想，在当下的市场现状，活的这么困难，未来的实体生意还有没有机会？

 如果从长远的角度来看，实体生意的机会肯定是有的。想要做好品牌，必须一步一个脚印去做市场，稳打稳扎，看好机会的时候再冲。作为一个日化品牌来说，如果不根据市场变化来做的话，太过于急功近利的话，就很难把品牌做好。

从当下市场的线下渠道来看，一直在日化CS渠道中，如百雀羚、自然堂、珀莱雅、欧诗漫、丸美、高姿等常规护肤品牌，在终端市场一直做的稳定。虽然，不如以前那么大的市场销量，但是，在传统CS渠道终端市场，一直卖的还是不错的。

我们在看看一些敏感性问题性肌肤的品牌，从这几年来看，在市场上比较活跃的品牌，如淮树、梵姿妤、野菜、汉香、默默、润初妍等，他们都是有大同小异的诉求概念，打造敏感性问题肌肤、水光调肤护理疗程概念等，他们也是一样专注于CS渠道销售，市场终端表现的还不错，这些牌子市场潜力巨大。

从洗护品类品牌来看，在CS渠道终端的市场表现尤其突出，如阿道夫、海瑟薇、林肯、浅香、优妮、紫郁、欧芭、澜晰等洗发水牌子，他们在终端市场上比较活跃，市场的影响力和知名度也不断在提升，终端卖的还是不错的。

对于一个日化品类品牌来说，想要做好市场，做好品牌营销From EMKT.com.cn推广，一定要深入市场研究和渠道终端了解实情。在这个变幻莫测的市场当中，要与时俱进，要多和经销商沟通、多和市场人员沟通。

做好终端品牌，必须要了解市场的一套终端推广体系，九点法则仅作为参考学习：

一、爆品思维模式

        作为一个日化品牌来说，用爆品的思维去切入市场，是最快的市场终端打法，也是一个很好推广策略。

         想要快速切入市场，一定要以单品爆品或是套盒来突破抢占市场，做好终端堆头陈列、形象打造、体验式营销、宣传造势推广、动销方案、贴花奖励等，以爆品的思维去聚焦爆破，打造吸客引流、市场互动、终端体验，高性价比成交和高复购率的市场连环打法，这样才能快速抢占市场、占领渠道、抢占市场份额。

二、套组推广模式

          对于一个快速增长的品牌来说，市场、渠道、销量、市场占有率等，都是考核一个品牌业绩增长的重要标准。之所以，爆品套盒是一个很好的切入市场突破点，也是一个很好的推广策略打法。在实体门店，爆品套盒很容易做出堆头陈列效果，这样吸引顾客的注意力，也能让顾客产生购买的欲望。

        无论是在社群宣传推广销售，还是实体门店渠道，套盒是每一个品牌当中，必不可缺少的产品组合。以高性价比的引流活动推广，快速抢占市场，品牌影响力和知名度也会得到快速提高，也有利于产品的快速销售，快速回笼资金。

三、体验式连带销售

        在实体门店渠道，体验式营销是一种与顾客近距离接触的销售推广方式，通过免费试用、产品体验和护理、产品讲解、专业知识、顾客需求、服务态度、享受好感、沟通技巧等方式促成的一种交易方式，也能让顾客感受到对讲解人员的专业度和服务态度。

        通过以上这种方式，还可以得到顾客的信任，还能连带推广其他产品购买，提升客单价和客单量，业绩就会越来越高。

四、会员营销推广

       在实体门店中，会员营销几乎是实体店中不可缺少的一种营销方式。办会员卡一般分为两种身份，一种“门店会员”，另一种是“品牌会员”。有了会员身份，消费者可以享受打折优惠或是有礼品送等。

       除此之外，会员还是一个门店经济来源的“顶梁柱”，有了忠实的顾客经常到店光顾生意，门店的生意也越来越好。无论是新品上市的促销活动或是节假日活动等，门店都可以通知顾客的方式，进行宣传促销推广，一般社群营销和实体门店促销推广比较多。顾客消费者也能享受到更多的活动优惠和福利待遇。

        例如，屈臣氏门店系统的会员活动就做的很好，无论是新品上市、档期活动促销、节假日活动、顾客生日等，都有短信通知顾客，还可以到店购买产品享受优惠活动，或是送礼品等。

五、疗程式连带销售推广

        对于一个品类品牌来说，或是一个实体门店来说，想要提高客单价和客单数，必须要做好连带式销售。我们在这里说的连带式销售，一般指从单品购买到多个单品系列组合销售，或是疗程式销售等。

        在日化快消实体门店，一般都是单品和套盒销售为主，几乎都是导购促销推广或是顾客自选式购买。而在美容前店后院，一般美容导购会建议你做一个疗程套组，两个套组疗程，三个套组疗程使用。在美容前店后院渠道里，都是通过引流吸客、办会员卡、体验式营销、通过体验护理服务为主，更多的是美容导购通过护理手法和仪器配合做护理服务，之所以，销售金额会更高一些。（例如，引流活动方案：交39元得一瓶产品，再送到店享受价值399元护理一次等）

        不同的产品，不同的品牌，不同的渠道，不同的价格定位，不同的市场定位，市场销售模式也是不一样的。

六、会议营销模式

        在中国日化美妆行业里，无论是日化线还是专业线领域，无论是品牌商厂家还是代理经销商，会议营销是一种传统的营销推广方式，也是很有效果的一种订货会营销模式。

        有的通过品牌会议营销，有的通过旅游会议营销，都是通过集体邀约四面八方的经销商客户到品牌订货会现场，通过代言人出席现场造势、品牌发布会、新品系列上市、产品展示、品牌规划、团队展示、市场营销打法、终端服务策略、动销模式、政策支持等展示与讲解，都给予经销商很大的信心和认可。

         对于经销商客户来说，他们在品牌订货会现场，也能近距离了解到公司品牌的市场动向、品牌规划、政策支持和市场营销打法等各方面资讯，大大增加了客户的信心去运作品牌和布局市场，客户也愿意打政策款去订货。

七、培训推广模式

        一个品牌的销量好与不好，跟培训教育也有很大的关系，无论是日化线还是专业线，都要做好培训教育推广。

        对公司品牌的理念、品牌定位、产品特色卖点、产品诉求、价格定位、市场定位、渠道销售、体验式营销、产品陈列、动销推广、活动方案以及终端宣传推广执行等专业知识的熟悉了解和掌握非常重要。

八、终端产品堆头陈列

        放眼当下的日化市场终端，几乎做得好的品类品牌，都离不开产品的堆头陈列面效果，特别是单品爆品和套盒的陈列面效果更显眼。

         一个销量好的产品品牌，都要去选好的黄金位置，一般选择入口处或是人流量大的地方，注意力明显的位置来陈列产品促销推广。这样的堆头陈列面，在CS日化店或是在商超卖场到处可见，他们往往通过聚焦爆品的堆头陈列面、多点陈列等，采取高性价比的产品爆品来推广促销，这样能快速切入市场终端动销。

九、样板市场打造推广

        有一句话说的很好，“自古以来，市场江湖险恶，把核心样板市场做好才是硬道理”。

        市场的本质，想要市场终端做的好，样板市场必须重点打造和服务好，这是代表一个品牌的核心市场，也是销售回款的重要市场。很多品类品牌都会去分类市场，分为ABC类市场，而A类重点市场、重点服务、重点打造，不惜一切代价都要把样板市场打造服务好，打造成为销量好的市场。然后，通过一样的成功营销模式和团队服务市场终端去复制带动其他区域市场，这是可行的一种打法。

         像有一些品类品牌公司，为了品牌的快速切入市场，快速占领市场、占有渠道、占有市场份额，都是通过经销商的资源导入，品牌商大力支持配合经销商干市场，经销商也愿意去干，这就是一场生意的“博弈”。

        一般在支持配合样板市场打造的情况下，这样的人力、物力、财力的成本是非常高的。他们往往通过人员下派配合、培训教育、特价品支持、政策优惠支持、动销方案、促销物料、广告宣传、会议营销等各个方面协助配合。

	张红辉：专注于中国日化美妆行业十几年，具有丰富的全国运营及营销操盘经验。中国化妆品职业经理人，中国化妆品品牌营销策划人，化妆品品牌企业操盘手。曾担任过多家化妆品企业全国操盘手，担任过全国销售总监/策划、品牌总监、营销副总、总经理等相关职位，现任某化妆品企业营销负责人。
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