目前国内仅生产销售铁皮石斛的企业超过500家，作为行业标杆企业寿仙谷，在市场初级阶段是如何发展的？从0到1经历了什么？之也营销From EMKT.com.cn公司在2011年-2012年服务初级阶段的寿仙谷，为您揭密一个中药材企业成功上市的基因。

　　全产业链诠释 “道地药材”

　　2011年5月之也团队一行三人踏上了开往金华的列车，在武义县的寿仙谷基地第一次见到了掌门人李明焱，第一印象李总更像一位研究员。

　　随后我们了解到， 1993年李总带领“寿仙谷”团队成功培育出“仙芝1号”填补了我国灵芝自主育种的空白。1998年开始经过多年的育种研究，培育出“仙斛1号”、“仙斛2号”铁皮石斛，将多糖含量提升至58%，远远高于国家药典25%的标准。

　　2003年寿仙谷的灵芝和铁皮石斛种子搭乘神舟5号成为中国太空育种的第一批中药材种子。上天入地十几年的的培育为“破壁灵芝孢子粉”和“铁皮枫斗灵芝浸膏”两大核心产品的市场成功，打下坚实基础，在制定行业标准的同时，建立较高的竞争壁垒。

　　在培育灵芝和铁皮石斛的十多年间，全产业链逐步形成，中医中药研究→育种→仿野生有机栽培→攻关古代养生秘方→炮制、提取→分装、仓储、运输→销售。真正做到了中药材的“道地”精神。

　　重度消费群即是意见领袖　

　　对于靠服用效果说话的中药材来说，消费者最具发言权，有时甚至超过了专家的推荐。因此，之也营销公司在市场研究完成后，首先协助寿仙谷梳理重度消费群数据库，建立定期回访、跟踪系统，不定期邀请他们参加寿仙谷基地的中医药养生旅游活动，亲眼见证产品培育、种植环境及中医药科研成果。　

　　以老带新，重度消费群从浙江省扩展到长三角，再从长三角扩展到华南、华中等地区，不断的良性循环，同时在市场中树立了良好的口碑与行业影响力。

　　渠道是品牌的第一战场　

　　在之也服务寿仙谷期间，并没有进行大量的广告投放，仅在行业相关杂志及浙江、上海、北京等核心市场的主要报纸媒体上刊登产品相关的学术软文，一是在中药材行业内建立影响力，其次是影响企事业单位的中老年消费群，他们依然是报纸媒体的读者。

　　寿仙谷品牌建设主要是通过渠道建立，首先所有药店终端的销售员，必须到寿仙谷基地参加三天的培训，与其说是培训不如说是亲身感受，道地药材的全产业链，使其对寿仙谷有机国药的理念及产品价值理解更深入，在销售产品时，更具感染力和专业度。

　　其次是各终端都争取了独立陈列柜，在此基础上对每个终端进行了活化，通过产品实体、图片、装置等展示品牌实力，增加消费者的停留时间，使其更能深入了解寿仙谷的产品优势，增强消费信心。

　　最后是在杭州、上海等核心区域的中医院终端现场促销，现场促销人员是经过培训的中药饮片销售员，能精准锁定目标消费者，并进行深度沟通，销售转化率高达30%左右。

　　没有招商会的渠道拓展

　　之也营销公司在对中药材市场研究后发现，虽然北有同仁堂、南有胡庆余堂等老字号，但是在灵芝和铁皮石斛的细分市场里，并没有真正的领军品牌，尤其是消费能力强、消费群集中、可以建立行业话语权的北京、上海市场。因此，在继续深耕浙江市场情况下，快速成立了上海办事处和北京办事处，从以后的发展看，当时的决策非常正确，通过上海辐射了长三角市场，通过北京辐射了京津冀地区。

　　在具体的渠道开发上，一没有开招商会、其次没有刊登招商广告，在正确市场策略的指导下，通过办事处人员点对点的开发，仅用半年多的时间，北京、上海的主要中药材终端，都看到了寿仙谷的产品。在北京、上海等市场成功拓展后，寿仙谷的品牌生态也逐步形成。

　　“战胜不复,而应形于无穷”，每一家企业都各具优势，通过强化或是重塑自身价值，都可以实现更大的发展，相反简单的复制多半是一场徒劳。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18939867067，电子邮件： 112248610@q.com