1、整体销售额为1-1.5亿之间；

　　2、产品结构主要偏向中档（实际零售成交价为50-80元/瓶）及中低档（实际零售成交价为20-30元/瓶），以上占据整体销售额的70%左右；

　　3、市场布局上有1个根据地市场（一般都在酒厂所在地）其销售额占整体销售额的70%-80%,有一定的外围市场布局（环酒厂附近的区域），这些区域基本盘子一般都在500万以内（500万销售额基本上依靠产品汇量和经销商汇量实现，没有稳定的销售额）；

　　4、经销商布局上主要有1-3个大经销商，其基本占据企业整体销售额的50%-60%，其他经销商基本都在百万左右销售额，甚至更少；

　　二、区域性白酒企业通用问题

　　除根据地市场外，外围市场销量基本上依靠产品汇量和经销商汇量实现，没有稳定的市场销量和在市场某个价格段现金流产品。没有一款上量现金流产品，就无法养活经销商，因此就导致了经销商不断更换和产品不断更换，造成了消费者对产品没有积累，长此以往形成恶性循环。

　　企业不断的招商，新经销商系列产品在短时间无法快速上量，经销商受困于经营成本和终端账期，缩减市场投入，导致产品无法快速在某个价位占据一定销量，企业对业务人员有销量要求，业务人员就不断给经销商增加产品以换取短期销量，但是这部分销量都变成经销商库存或者欠款，一旦经销商资金无法跟上，企业就要换经销商，然后再开发产品进行市场重新投入操作，以前产品没有人员维护，涉及到产品兑奖、费用、质量酒就没有人对接，周而复始，伤害终端和消费者，很多品牌最终退出市场。

　　三、如何通过产品进行市场突破

　　1、首先价位选择很关键，究竟切割什么价位段才会快速上量？

　　一般市场主要有四个档位，按照实际成交价分别为15元以内的光瓶酒、20-35元/瓶中低档盒装酒、50-80元/瓶中档盒装酒及100元以上中高档盒装酒。

　　光瓶酒由于产品空间有限，所以导致渠道利润分配有限，同时其市场容量相对较小，一般很少有厂家/经销商作为主导产品在市场运作，基本上都是作为补充性产品，寻找经销商也是大流通经销商，而其及时上量也无法带动其上延的产品动销，老村长和鹿邑大曲就是很好例子，光瓶酒动销非常好，但是盒装酒就是没有消费者点击。

　　 中低档盒装酒受消费升级，已经不是3年前市场的主力消费产品，目前乡镇市场一般居民自饮消费就是光瓶酒或者15元-20元盒装酒，一旦涉及到宴请就要到50元以上盒装酒，而城区自饮消费就是50元的价位酒或者光瓶酒，宴请就是50元以上价位的，一般都是80元以上。所以中低档盒装酒的位置很尴尬，一般作为系列产品的下延产品，丰富产品线来进行市场操作，山东市场例外。

　　中高档盒装酒需要一定的品牌力支撑和大量资源投入，区域性白酒一般很难依靠经销商运作来实现销量，通常都是企业直营的形式，把原有的经销商利润部分变成市场投入，这部分投入也只能渗透一部分量，很难在市场形成主导，因此价位的选择上中档酒更好在市场突破。

　　2、渠道操作方式选择

　　任何一个市场在中档档位都有1-2款成熟产品，这些产品都有一个共性：终端实际成交价格倒挂，终端利润主要来自于订货会政策，有的单箱（1*6）利润不足20元，产品在终端基本不上货架，除非消费者自点，否则终端不主动推广。

　　整体思路：A类系列产品推拉结合，快速占领消费者心智，一旦市场销量稳定后，价格必定穿底，B类系列产品开始进行市场铺货，主要以产品陈列和终端生动化氛围包装为主，扩充网点数量，稳定渠道利润。

　　步骤1：选取目前市场容量最大的产品作为切割价位的核心产品来进行运作，通过渠道利润+终端陈列费用+陈列费期间小累计进货奖励来吸引终端进货，保证产品先进入终端。

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