尴尬一　 被动的营销From EMKT.com.cn模式

　　由于白酒营销的激烈竞争，当前一线之后的白酒代理一般都是赊销式营销。商贸公司先花钱从厂家购入产品，然后再把产品分摊赊销到各渠道客户手里。也就是说当一个品牌还没有做大做强之前，赊销式营销是代理商绕不过去的槛。由于赊销，代理商的主动权完全被控制在渠道终端手里。再加上赊销过程又是通过业务员来完成的，业务员也额外地掌握了部分资源，这给经营和管理带来了各种难度和意想不到麻烦。

　　因为营销模式而产生的管理难、执行难现象，普遍存在于各商贸公司。商贸公司一方面花费用精力，把客户高高在上的当作上帝。另一方面又受制于业务员怨气、牛气、霸气不得解脱。所以，商贸公司无论是面对一个刁难客户，还是处理一个有严重错误的员工时都是异常被动。这种被动只有管理者本人体会深刻，在公司光鲜的外表之下其他人很难理解。

　　尴尬二　 随意的管理模式

　　商贸公司一般都是家族式管理，无论是独资还是合资，特别是创业初期几乎是全家总动员，亲戚都参与。即便是企业聘请了职业经理人。老板还是不愿意把自已一手创立的企业放手于他人管理，经理就高级办事员。由于经理人的弱势，滋生了员工们的牛气，企业管理一团糟。公司肯定没有效益，这时经理自然成为替罪炮灰，老板绝不会认识这个结果是自已一手造成的。

　　良性的企业管理应该是“金字塔”，法人处在塔顶最高端。从塔底到塔顶分成若干级别，相邻着的下级直接执行上一级的指令，相隔较远的两级不应直接传达指令。但是很多商贸公司不是这样，由于老板作风强势，习惯绕开经理人直接对各级发号施令，这就弱化了中间管理层的影响力。使原本的“金字塔”变成了“哑铃”，中间弱两端强。这时，如果老板精力充沛、全力赴在经营上倒也无可非议。若老板既想甩手又不放权，这样的企业一定是发展缓慢、效率低下，甚至还会走一步退二步。

　　尴尬三　 不稳定的薪酬

　　故事一、政府官员张先生退居二线后，妹妹聘请他到自已的酒业公司做管理。张先生满怀激情地走马上任，不久她发出感慨：我工龄几十年，还是国家干部，工资才2000多块钱，而这的业务员一个月能拿五六千。于是，张先生大刀阔斧改革中有一项就是降薪……

　　故事二、退休教师老王被儿子请到自已啤酒公司当会计。啤酒销售的夏季高峰时，业务员的工资达到5000多，老王有着和张女士同样的感慨。于是，从老王当会计的那一天起开始拖欠工资了……

　　故事三、由父亲出资年轻的小余成了老板，私下里小余常和经理说的就是：员工的收入过高就是对我们制定任务的讽刺。于是，在小余公司里朝令夕改是家常便饭……

　　待遇的不稳定造成员工没有安全感，没有归属感，队伍不稳定。很多新员工还没有培养成熟就要辞职。再加上福利少，没有“三险”，员工们都是当一天和尚撞一天钟，得过且过。稍有不爽就走人，常常是不辞而别，带走大量货款，给市场留下很多难以处理的问题。

　　另外，由于商贸公司有限的管控能力，很多员工还会想法设法钻公司的漏洞，截留政策谋私利。事实上，能长期留下的员工大都是业绩平平，能力一般。

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