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各大品牌高库存现状对经销商及零售终端的影响 2012年已然过去了一半,中国From EMKT.com.cn经济的节奏,正在由激情变得舒缓,由舒缓变得有些压抑。据说现在空调行业的库存会有4000万台,相当于2010年度行业出货量;而国内服装企业的库存3年也卖不完。各大品牌高库存的现状,让厂家感受着切肤之痛的同时势必对经销商及零售终端产生极大的影响。 造成各大品牌形成高库存的原因种种,除了国内经济受内外经济影响整体下行外,各企业都在检查自身的原因。是不是生产产能设计过大,生产量如果小了会造成成本上升?是不是年度增长目标急于求成,以产定销,造成销售巨大压力的同时,生产也背上了重负?是不是对新市场过于盲目乐观,得到的结果却是云重雨却轻?是不是过于看重同行业竞争,以别人家的市场做参照物,如同家长比孩子一样,而孩子总不能全都上清华?如此种种,不同的企业一定是有不同的原因,也正在想不同的方法解决,在这里不再赘言。只想谈谈高库存的现状,对经销商和零售终端带来的影响,仅供大家多一点考量。 第一、 高库存的现状,会让经销商减少对品牌的依赖,更加警惕地关注自身的发展。 我们都知道很多经销商的发展离不开与大品牌厂家的合作。通过合作互动开辟市场,实现成长。比如娃哈哈造就了不少千万富翁,蒙牛培养了很多乳商传奇。而现在厂家的高库存会通过政策的诱惑和压力传导给经销商,经销商的库存必须增加,如同洪期分流一样。经销商的库存增加,他的销售压力就会增加,压力过多,很可能造成反思,经销商就会想到适当的独立,减少对品牌的依赖,因为依赖品牌的双刃剑正在刺痛着自己。你不进货,厂家政策你拿不到,年度任务你完不成,年终返利会失去,受公司重视程度会下降,长此以往则恶性循环,以前与品牌厂家的甜蜜会变得苦涩。你进了货,则压力大增,资源套牢。那么只有未雨绸缪,先得关注一下自身的发展能力,在市场的维护上,在产品和品牌的嫁接上,在队伍的培训上,在利润的影响上等等方面独立思考,减少依赖。经销商如此,厂家也可能要直控终端,加大下游控制,甚至违背合约,多发展可进货商,打破原来的经销体系,来减少库存压力,这样离心离德的事情就会双向展开。而零售终端的议价能力开始体现,不管是厂家的,还是经销商的,还是竞品的,消化渠道多在终端,那么你不屈尊折贵,恐怕也得让利于他了!各大超市蒙牛与伊利抢端头的事情以前就比比皆是,现在因为高库存,这种例子只会越演越烈! 第二、 高库存的现状,会让零售终端促销活动高潮迭起,而利润未必会增加一二。我们现在步入商超,你会发现各种产品都在作促销,没有促销的凤毛麟角,看促销员们真是服装各异,靓妹如云。这边品尝还送礼,那边载舞还欢歌。为什么?因为不管是厂家还是经销商在这里都下了大力气,高库存逼的。本来零售终端应该乐得其成,静待赢利,但还真未必是这样,上游的高库存其实也流到了下游。各采购为了自己分管的业绩,一看上游有利可图,马上大单下货,微利出货,A采购如此,B采购同理可证。甲店如是,乙店亦然,不求赢利多多,但求人气旺旺。这又是为什么呢?因为现在人气比什么都少!经济的下行,影响的是全方位的,终端也是如此,就如同生活中你山珍海味,未必能请来一桌想请的客!零售终端要的就是人气,大米赔钱,鸡蛋负利,只要你排队购买,我进货一元,出货就八毛。高库存的现状让上游大坝开了口子,而对下游终端来说正是盼望已久的期待,有人陪终端一起“为人民服务”了,何乐而不为!身体健壮的虽不赚钱,便锻炼了身体,资质不行的,正好淘汰出局,我们看着有的家乐福关店,世纪联华撤场,沃尔玛卖劣质产品的新闻已经淡定,看着便宜无比的商品促销,老百姓也更是从容。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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