笔者从业保健品营销From EMKT.com.cn以来，总是抱有一个朴素的观点，，即：营销是满足顾客需求的活动，需求是销售的起点，没有需求的销售是不健康的销售，会销创新应当围绕消费者的需求展开，需求是创新的基础。

　　会销创新的根源分析

　　营销是研究如何满足顾客需求的，创新的根源在于顾客尚未满足的或已细分化的需求，营销的实质就是消费者的需求偏好与企业智慧的竞争，营销的过程就是克服消费者心理阻力的过程。会议营销效果的下滑，在很大程度上是由于企业和消费者之间形成了很大的差距。

　　消费者由于健康认识水平的提升与丰富的消费经验，消费观念不断进化，目前消费者一接到自称“**健康工程的，上门送健康知识”的电话，就知道是做“保健品会议营销的”，早已准备好拒绝的理由，在社区看到有量血压的，就知道不能留自己的准确电话，以防被骚扰，即使去参加了会议，也是为了免费礼品、免费吃喝、免费旅游等，甚至能对会议的组织和流程评头论足，一副会议专家的模样。然而，很多会议营销人依旧停留在以往的思考和姿态上，已经被消费者超过，而处于追赶消费者的立场。

　　其实，消费者想要的不是产品本身，而是接触自身病痛，回复健康，享受幸福生活的希望，产品只是满足这种希望的手段而已，然而，不只是保健品，消费者通过运动、饮食、医生等，也能得到健康，由此，消费者并不是将每一种保健品以独立的方式来加以观察，而是从整体的健康方案当中，或是通过其他的纹脉之中，或者是基于过去的经验的累积，养成的健康意识，而接触保健品。然而营销人士却只是看到保健品本身。这种差距成为决定性问题。营销人与消费者之间的差距，全都由此而生，这种说法是毫无疑问的。

　　所以要站在个性化消费者的观点来看待品牌和服务，如果能够借此评估品牌与目标消费者生活和其他品牌的关联，那么就能浮现出不同于以往常识的新姿态或欲望了。

　　人对于事物往往会采取完全相反的二种心态，对于品牌也是同样的，对于自己心目中的新品牌抱持着期待，同时也会感觉不安，。虽然对于用惯的老品牌能够感到安心，但是却一直想要再拥有其他更好的东西，而一般的品牌，则是以期待与安心这种部分为主进行。但是，在不安与怀疑这个部分之中，却隐藏着新的需求。我们在分析研究消费者时，既要研究为什么会购买，也要研究消费者不购买的理由。

　　对于会议营销人员，进行顾客分析、拜访工作时，有一个必修的课题，研究“顾客三卖（不买），即：第一，顾客为什么会买（不买）？第二，顾客为什么向你买（不买）？第三，顾客为什么持续的向你买（不买）？

　　第一，顾客为什么买？答案是：因为他有需求，也就是“四有一多一少”，（有钱、有病、有知识文化、有保健意识、病多、负担少）

　　第二，顾客为什么向你买？答案是：因为他相信你能提供满足他需求的方案，优于其他的竞争者，而且你的健康服务能让他感到满意和高兴。

　　第三，顾客为什么持续向你买？答案是：因为顾客对你的产品和服务很满意，你已经跟他建立了长期的相互信任的关系，并已成为了你的忠诚顾客

　　随着时代的发展变化，三买已不很全面，必须增加第四买，那就是，顾客为什么呼朋引伴的持续向你买？答案是你已经和顾客成为了合作伙伴关系，而且开发使用了使顾客乐于介绍顾客的策略。第四买的顾客已经是“高级忠诚顾客”，所以现在会议营销的最高境界就是——高级忠诚顾客营销。

　　深度全面分析研究消费者是开展会议营销的前提，会议营销的创新也要围绕着目标消费者——老年消费者的问题、痛苦、希望展开。一定要记住目标顾客的痛苦就是会议营销人员的机会。我们的工作就是揭示这种痛苦所在，帮助消费者怎样用企业的产品和服务减轻这种痛苦。下面是创新需要思索的五个方面，我们需要认真分析

　　1、目标顾客面临的问题，

　　对消费者有重要意义。老年消费者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤独等痛苦，他们渴望解决这些问题。如果你能运用自己的创新力展示解决方法，就能非常容易的吸引他们的注意力，建立关系则是顺理成章的事。一位心脑血管患者，他们关注你产品的发明人吗？显然不是。他日常关注自己的血压、血脂指标吗？是的，我们目标顾客总是关注那些自己天天都可能遇上的问题，有时这种问题能使他们一晚上睡不着觉，许多会议营销人员与顾客沟通时，总是不加思索的假定目标顾客要问这样的问题：“你是谁？你的产品和服务是什么？你什么时候开会？”其实目标顾客心中只有一个关于你的问题：“我为什么要关心你的产品或服务”

　　这就是他们真正思考的问题，。对他们来讲，真正需要的不是“告诉我有关你的事”，而是“告诉我有关我的事”，告诉我如何控制血压，告诉我如何不再失眠，告诉我如何更快乐，告诉我如何让我的生活有更多的爱。你一定要告诉我，怎样让我更加健康——拿出你的办法来。

　　2、怎样用产品或服务解决问题，使创新活动进展一大步。

　　要与目标顾客谈论他们的生活，不要谈你的产品或服务。与他们谈论怎样使身体更健康、怎样使生活更美好——省更多的钱、不要生闷气、锻炼身体、多听他们“唠叨”等，陪同老年人唱戏、跳舞、下棋、打麻将等。你的身份，你说，他们也知道，消费者自然会留意你的产品和服务，营销人员必须围绕消费者的切身利益施展自己的创新能力，否则即使你把产品或服务说的“天花乱坠”，他们也根本不理会。对于自己的产品，你甚至可劝说消费者“先不要买，认真考虑一下，是否真有效。”让消费者感觉到你是真心为他考虑时，你离成功也就不远了。

　　3、“产品或服务提供的其他好处”

　　这常常会成为营销创新的出发点。消费者买的不是产品，而是健康的希望，他们最感兴趣的不是你的产品，而是他们自己真正的需求以及你的产品或服务能为他们提供哪些帮助。在这方面，你需要提供系统化的健康方案，起到顾客家庭医生的角色，提供食疗、药疗、运动疗法、偏方等，帮助顾客按摩、针灸、监控血压、血糖指标等。

　　4、产品或服务内含的故事性元素

　　使用消费者的语言，讲述消费者使用你产品效果的小故事，或者进行健康服务的故事，让消费者不知不觉，潜移默化的认知你的产品，相信你的产品，并自觉地进行口碑宣传。不难发现，如果你成为讲故事的能手，你的沟通效果便插上翅膀，快速的飞向你的目标——与顾客建立密不可破的信任关系。

　　精确地进行顾客分析是提高会议营销效果的前提，在此基础上对每一位顾客制定有针对性的、个性化的沟通策略、健康指导方案，发展与顾客的长期关系，开展关系营销，与顾客进行互动，建立信任度增进与顾客的感情，让顾客超值满意，“爱”上你及你的品牌，成为超级忠诚顾客。

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