中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 品牌经纬 > 销量治百病、品牌要你命!

销量治百病、品牌要你命!

对一件货物的多维思考


中国营销传播网, 2012-03-26, 作者: 刘建恒, 访问人数: 4209


命根儿

  “分儿、分儿,学生的命根儿。”

  这句话把很多学生,包括我逼得没办法,只能去认真读书。

  “怎么卖不动啊?”

  梦话被整个销售团队听到,早餐时间被笑传了个遍。带着这个压力,我每周工作七天,每天干十几个小时,每小时争分夺秒,连续三个月成为一个全球500强企业的业绩冠军,鲜花和掌声太强了,竟然盖住了我伤痛的呻吟声。

   此刻蓦然回首,原来读书的分数,上班的销量,竟然和呼吸样真实。

  分儿不好,老爹的皮带等着。销量不好,老板的钞票不等着。销量原来和上学考试一样,分儿好了,一俊遮百丑。销量有了,老板心定、下属心安、经销商心稳、老婆心情好......,世间真美好。

 “销量治百病”--弹指二十年,和很多做销售的兄弟们茶烟酒肉之后,很共识这句话。

  因为,无论是你、还是你的老板、你的下级,老婆嘴上的口红、孩子的奶粉、爸妈的生日蛋糕,都需要销量支撑出来,这是命根儿。

百病丛生

  “好卖的、和不好卖的,搭在一起卖”。

  89年刚上班,第一份工作卖香烟,老师傅第一句话这样交代。

  我按着这个要求做了一段时间,发现不好卖的慢慢有人主动买了。再后来,我发现好卖的变得不好卖了…….

  “这个动作锻炼胸大肌,您试试”。

  “这个动作对全身协调好,咱们一起练一遍”。

  “这个动作对增加肺活量有好处,您多来几次,多练几周”。

  不知名的健身器材,在我一遍遍给消费者演示中、一次次约请大家一起练习的过程中,他买了,他的朋友买了,他的同事买了…….

  做“体会”,不要做“体验”。成为我后期做销售最重要的工具,因为这个过程形成的人流量、客流量、成交量、重复成交量、忠诚客户量会很有梯次的增加。但你禁不住销量大了人心就大,老板进的货质量越来越差、股东们之间觉得分钱越来越少,结果,很多事儿都贼了吧唧时候,大家一拍几散了。

  这期间,听到的最深刻的故事,

  是一家卖羊肉汤父子俩的故事—

  一早,羊汤铺子开,儿子看人多,就在熬了一夜的羊汤大锅里倒了两桶水。

  这样可以多挣两碗汤钱了,儿子看着掺水的汤正在得意。

  爹却兜头就给了儿子两耳光,当着大家伙的面把这锅汤倒进了阴沟里,今儿生意l老子不做了。

  自此,十里八乡传扬此事,父子羊汤铺从早到晚客流不息。

  十年后,一大早,羊汤铺子开,一大锅鲜汤很快买完,儿子陡然发现,熬了一夜的羊汤锅边的水印上面,又多了一层浅浅的水印,显然是被加水了。

  谁在坏自家名声,刚要发作,陡然间,后面踹过来一个老脚,回头一看,原来是爹冲着他诡秘的在笑……

  后面的故事不得而知,但这口锅旁边的故事我却看到和听到了很多,

  因为---

  这口锅旁边其实还有很多口锅,有的在热气腾腾的熬着粥汤,有的已经破败露底……

  一口口锅大音无声,在告诉着你你—“销量治百病,品牌要你命”的故事有很多,听完后会知道,原来产品是有生命的,如何让每件产品生的伟大,死的光荣,决定了你上班的工分…….,

  原来,销量后面的欲望竟然这么多,这么深,多得不可胜数,深得深不可测……

  这些欲望,企业和个人往往会带到品牌的孵化和建设的每个细节里面去,导致最终掘出的不仅仅是遍地黄金,更有爬不出去的无底深渊。 

病从何来?

  想提升销量吗?简单---

  “来,跟我学“FAB利益销售法”。 

  F (Features),指自己的产品有哪些属性、功效,A (advantage),指自己与竞争对手比有何优点、优势,B(benefit),这一优点所带给客户利益、价值。

  如:这是不锈钢餐具(属性、功效),因为不生锈(优点、优势),.所以减少您重复采购的成本(利益、价值),您感兴趣吗(试探性成交)?这样的介绍形成的成交,消费者容易感同身受,成为众口铄金做销量的起点,把客户对自己潜在满足需求变得清晰明了,成交的数量会提升。

  FAB作为向消费者推介产品利益和品牌的好方法,、消费者的需求会被挖掘,欲望会产生……当然,FAB还有AFB 、BFA 、BAF另外三种顺序可根据实际情况活学活用的。

  这个招式,我学会了,好用,教会了一些学生,同样好用。

  想提升可持续销量吗?简单---

  “来,跟我学SPIN销售方法”。

  SPIN销售方法通过向顾客发问的方式,挖掘出顾客可能遇到的困难和不满,促使顾客意识到不选择某类产品可能面临的遗憾和痛苦,最终促成交易的完成。其中,SPIN分别是4个英文词组的首字母,即S指代的是背景型问题(Situation Question),P指代的是不满型问题(Problem Question),I指代的是扩大痛苦型问题( Implication Question),N指代的是寻求成交型问题(Need-Pay off Question),利用S了解顾客的背景,通过P发现顾客隐藏的需求,借助I让顾客意识到隐性需求的重要和紧迫性,最终的成交要靠N来完成。

  这个招式,我学会了,真好用,教会了一些学生,真真好用。

  “FAB利益销售法”、“SPIN销售法”,会用了,信任,往往就成为企业和顾客间最奢侈和最廉价的工具,会带给很好的成交质量,可持续的销量。

  品牌会随着销量增长呼之欲出,销量会随着品牌成长事半功倍。但市场的忠诚和忠诚反作用力都很大,如果你的产品质量里很掺水,顾客对产品的使用价值没你说得那么到位,更有甚者你掺假掺沙子进去,你就会病的无药可医、死得很难看了。

  案例就不用说了吧,翻翻昨天、今天、明天的报纸,都有。

  有预防性治疗的方式吗?

  这种病当然有预防针可以打,但这根针扎下去比较疼。

  因为这个病的病因叫欲望,治疗说明上写的很清楚,“每做一件事,十年眼光看今天,百年心态做此刻”。欲望面前,看看你儿子的发展、更要看看你孙子的笑脸、一家几口的安全……

  如是不是我没说清楚,那就想想吧--

  哪次上飞机,空姐都要告诉你氧气罩、充气袋、安全出口的使用方式,为什么呢?

  还不懂,那就捏住鼻子甭喘气了,立马你就明白了,销量是企业的氧气啊!太多时候,销量治百病、品牌要你命啊!


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共1篇)
*销量与品牌的逻辑:过了海的才是神仙 (2012-03-28, 中国营销传播网,作者:马小雨)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:42:01