从这俩年的消费趋势来看，白酒行业已经一改往日的“中秋，春节”俩大节日热销，夏天基本没事干的特点，尤其对于中高端白酒来说更是如此，即使是在烈日炎炎的夏天，政务商务宴请上依旧是各种高档的白酒。

从消费者行为角度分析来说，原因非常简单无非是随着经济的发展，各种政务商务活动频繁，各种高档酒店鳞次栉比，因此消费中高端白酒的行为已经成为普遍的现象，而相对而言送礼送好酒的习惯正在悄然发生着改变。白酒行业人士都知道中秋节之所以旺销的主要原因是中国人有过节送礼的习俗，尤其对于中高端白酒来说，过节送礼是一个巨大的消费市场。但是由于生活水平的提高，白酒对于消费者的吸引力逐渐下降，尤其对于位高权重的领导来说，高端白酒已经是家常便饭。因此目前甚嚣尘上的是过节送卡行为逐渐增加，各种超市卡，银行卡成为主流。

之前我们的营销From EMKT.com.cn工作一般是，一到中秋就开始出台各种中秋政策，给终端各种促销力度，进行中秋压货，占领终端库房。以前中秋销量比较大因此压货就能顺利消化完毕或者消化大部分，但是现在随着消费行为的改变，我们再继续以前的营销策略就会发现货压下去了，钱收上来了，但是终端店并未消化多少库存。这就会造成之后将近半年的时间都无所事事，因为库存并没有消化完。白酒行业是非常讲究节奏的一个行业，失去节奏的营销就会造成市场窜货，市场价格混乱等现象。以往我们压完货，中秋就消化了大部分，市场窜货自然也就相对较少。但是如果大部分终端或者说经销商都未消化完的话那么市场窜货，市场砸价的现在就如法避免，因为对于经销商以及终端来说，资金回流对于经营管理来说同样重要。

营销启示：对于消费者行为的改变，对于我们最大的启示就是，改变过去“淡季做市场，旺季要销量”的营销模式，营销工作要放到一年四季都不停歇。

　 “各种团购兴起”

　 对于中高端白酒来说，主要的消费人群是政府，企事业单位等，随着政商务接待，政商务谈判，政商务会议的增多，团购逐渐兴起。对于消费行为类型分析，无外乎俩种，一就是零买，这种消费行为就是随用随买，这种消费行为的随机性很大，用什么品牌的酒，用多少价位的酒，用多少酒都会根据实际情况来定，比如说上级领导来视察，那么用什么酒，用什么价位的酒肯定要随着这位上级领导的喜好。再如果是单位自己聚餐，就按往日消费习惯来。二就是团购，也就是集中采用一批酒，团购其实细分来看也分为两种，一就是全年性的采购，现在一些大型的单位比如军队，都会按照全年的用酒计划来集中采购。还有就是小型团购，这种团购其实也比较灵活，一般是按照本单位领导的喜好来采购一段时期的用酒。这种消费行为的产生不外乎是宴请接待的增多，集中采购用酒方便。对于大型采购来说，因为存在着巨大的利益关系，因此人脉关系在其中起到了巨大的作用。对于小型团购来说，因为采购的数量并不是很大，也就在20到40这个数量级，因此办公室主任，副局长，局长等都会对采购的结果产生很大的影响。一般白酒企业会更加重视大型的团购，不言而喻销量大，影响也大，因此各个白酒企业通过各种人脉关系想要在其中分一杯羹，竞争惨烈，公关活动、定制酒、回扣无所不用。对于小型团购来说，目前大部分的企业还不是很重视，或者说是忽视掉了这一行为，但是在实际效果来看，小型团购的产生效果可能比公关还要有效，比如中高端白酒在激烈地开展各种领导品鉴会，但是目前由于这种活动数量过多，质量较差因此效果其实大打折扣。过多的公关活动已经让我们的政府领导们疲倦，品鉴会非常容易被搞成吃喝会，不仅丝毫没有吸引力还浪费了大量的资源，但是相比较而言小型团购在培养一个单位的口感以及忠诚度来说可能要更加来的有效，甚至会起到四两拨千斤的作用。

就目前来看公关活动形式简单而单一无外乎品鉴会以及公关赠送，但就实际情况来看品鉴会请领导是越来越难，公关赠送被领导拿到烟酒店卖掉也司空见惯，究其原因不外乎是手法简单容易被复制，各种酒厂同质化的竞争已经使我们的意见领袖们疲倦不堪。从长远来看中高端白酒市场的竞争终究会是品牌、文化以及人脉的竞争，对于人脉来说我是这样理解的，其实对于中高端白酒来说他的消费人群是一个重要的营销资源，因为他们位高权重掌握了经济政治资源，因此作为这个人脉的平台则是一个更加有力的竞争因素。

最近一些理论在讨论隐形终端，实际上就是团购采购的关键人，但因为没有实体店所以称之为隐形终端。有一些品牌也在据此开发团购商，其实就是个人保量协议。但就实际效果来看问题其实很多，最大的问题就是因为渠道力度的不同造成了政策套购以及渠道窜货。另一个关键因素是这个人如何来找，位高权重的领导万不可能去作为白酒的推销员，实际上可能性最大的人就是领导的亲戚。

营销启示：重视团购的兴起，分析各种团购类型不同的消费目的展开针对性营销。

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