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鞋业连锁门店大咆哮后的蜕变


中国营销传播网, 2011-08-29, 作者: 郑锦辉, 访问人数: 2363


  你有自创品牌,消费者对你的认识却很模糊!

  你可以没有工厂,不能没有渠道!

  渠道是“爷”,有渠道,业绩达成才有了第一前提条件,品牌才有了输出通路。

  渠道达成,离不开合作伙伴,他们是创新突破的冲剌者与力推者。

  渠道合作的目的就是共同打造出当地排前或NO。1的终端市场。

  决胜终端,商圈为王,一城领先,终端的打造,成为区域市场地位树立的强牌手段,那么,疯拼终端多年的鞋商,店或许开了不少,但你的品牌到底在哪里?品牌与终端店铺的内在联系到底有多大?店多,牌就响起来吗?

  多年来,鞋业品牌运营商跟下游渠道运营商之间总是存在这么一个现象:下游渠道商认为品牌是总公司的,不关自己的事,渠道商会说:“拼死拼活地为总公司争市场,品牌无形资产又不能分一点给我们,况且这几年店铺租金上涨、员工薪水福利增加、原材料成本提高等等,一个鞋店利润空间的增长相对较慢,因此许多鞋商说,我还不如融资(实质上是套用资金)干些来得快的行当!”上游的品牌运营商及其高管们呢,多半荣居于庙堂之上,巡视市场也只是走马观花,没有真正地洞悉省级代理商的的投资走向,一再以大局为重纵容一些细节问题,双方合作的真实心理隔肚难猜。可想言之,这样的合作体系肯定会把鞋业带向一个巨大的发展瓶颈,因此,鞋业营销From EMKT.com.cn要向前发展,必须寻求一种新的合作营销体系。

  这种体系的意义在于,上下游合作者的无缝对接与牵手。品牌是厂家的,店铺是商家的。厂商要在什么样的概念下走到一起呢?

  品牌的实力在于:好店聚客,物有所值,人气所至,财富所向。这是本文中笔者提出的“品牌的店铺附加值”概念,即品牌+店铺=附加值,笔者把店铺跟品牌直接联系起来,就是想强调“物有所值就是品牌的力量”!品牌的店铺附加值提升了,各方面的费用上涨对利润的盘剥就会弱化,就不会轻易导致店铺歇业的结果,会让消费者买到称心如意、物有所值的商品。

  所以品牌的店铺附加值是厂商共同的东西,这种共同的东西才能赢造出鞋业营销更长远的未来!厂商才能成为生死不离的兄弟!

  那么如何创造品牌的店铺附加值呢?

  一、首先要抓住店铺关键的几个元素,管理好店铺。

  而今摆在渠道鞋商面前的危机是:近一半以上的专卖业态客户面临各种不同的因惑:

  1、在经营思路上;2、在品牌实力方面;3、在租金上涨上;4、在地段位置上;5、在管理服务上;6、在产品原因上;7、其它原因。

  现在渠道团队出现的问题

  1、工作士气不够,部门沟通不灵;

  2、工作对接松散,执行力度打折;

  3、行动没有制度与流程的制约,很多时候是“想到哪里做到哪里”,习惯就是决策;

  4 、营销人(包括店铺的营业员)是吃青春饭的,职业的时间是用一天少一天,如何在精力旺盛的年华里既能实现人生价值,又能帮企业发展转型,这不是一般的营销人所能做得到的。等等。

  解决上述的问题,除了投入资源外,就是要提升品牌的店铺附加值,店铺让品牌走向四方,并因地制宜释放它的文化,因此店铺就是品牌的元素,品牌的店铺附加值的主要内容有:1、产品的价值;2、店铺的价值;3、员工的价值;4、品牌传播的价值等。这四项内容都需要各方的持续的投入与分摊。业界已经成功的鞋业品牌,他们的成功就是品牌的店铺附加值的创造成功。

  原有的鞋业营销体系,在新的市场变化面前,很难成就持椟发展的趋势,扩张多年的鞋商们,已经很累了,千万别让品牌的店铺附加值变成了“附假值”,终端表面的膨胀支撑不了一个企业战略的方向,也成就不了一个具体品牌突破的出路。如果说大店、分店、多层店是鞋业终端扩张的拓展体系,那么打造品牌的店铺附加值就是一种管理增值体系,店铺附加值作为实体的存在,它的价值将会延续鞋业营销的另类传奇。这才是开店的实质内容。

  跟消费者玩的不只是心态,而是挖掘品牌的店铺附加值,让消费者去感受,去认可,继而为你的“物有所值“去买单,而不是因为你的便宜货而认识你,如果这样,你的品牌已经失去价值了,将在“同质化的汪洋中“浮萍一生,直到绝迹。

  品牌的店铺附加值正在开启鞋业营销体系的新未来。把“品牌”跟“店铺”联结起来作战略思考,驰名商标和中国名牌的挂牌才能真正征服中国的消费者。线上的淘宝商城,也只有在线下的实体店拥有了品牌的店铺附加值后,才能顺利地驰骋于互联网的电子商务世界。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: cn3steps@12.com




关于作者:
郑锦辉 郑锦辉:资深营销实战专家,2006年中国杰出创新型职业经理人, “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者,“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”,从事市场营销十年之久,在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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