我最早与L所在的大连锁超市产生业务联系是在2009年，彼时我正棘手接手国内某著名水饮品牌地区主管。B集团是物流直配的，近百家门店的销量都是我区域的发货，所以L的公司就是我手上最大的客户。但是合作的过程除了前期频繁换人造成的账目不清等遗留问题，还面临销量不振、服务配套不足等问题需解决。最主要的业务对接人就是L，当时她也是才从其它课别的助理采购升职过来。第一次见面一聊，都是80后的女孩子，都是外地人，都是新接手，把共同点一找关系就拉近了很多。因为对要扭转我品在B集团的销售形势有共识，同意了先解决遗留问题后做相关整改。一年多的时间，基本维持每周碰面两次至少一次，但是在每次碰面之前我都会把要谈的事情先邮件告知，并配以附件资料或打印出来给到她，碰面之后达成一致的就会就各自要做的事情共做执行。

　　期间我严格控制投入到B集团的市场费用（并且全部是公对公，与L个人无涉），仅有几次集中投放都有比较好的效果，L在中间看出我是对费用投放效果很计较的人，所以在费用指标达成不好的一些月份都没有强制要求过我而是找的别的公司完成。在同行以及我公司内部看来，我跟她的客情关系算是很好的了，当年在B集团销售也因此有高于其它区域一倍多的增长。09年底在我离任回长沙之后已不再从事相关销售，但有时候受人之托请她调阅相关产品在B集团的销售数据或者引荐其它采购之类找她都很热情帮忙，我个人觉得和她之间是超越了业务关系的朋友关系。但这个关系却不是钱砸出来的，期间我仅请她吃了三四次便饭，付过一次她到货运站结算我品车皮费用的往返的士费，偶尔带杯奶茶。她对我的认可，在于我和她接触体现出的专业性以及责任感，然后我也会经常把我在公司得到或者网From EMKT.com.cn上找到的一些采购品类管理、货架陈列、空间管理之类她感兴趣想提高的文档发给她，有时聊天也会就她专业之内的一些问题简单讨论。

　　而如今，她怎么也变成了只和其他业务朋友谈钱的黑采购的一员呢？毋庸讳言，肯定有那第一个想走捷径塞了红包的某公司的某业务，有那么一个人有意或无意的打开了“潘多拉的盒子”；第一次成功作案的L开始学会暗示或明示众多手里握有经费、多多少少有求于她的大小公司的销售们；于是乎我的那两个朋友，也被架着赶着开始了一回二回到N回的表示。等发现她这胃口越来越大招架不住了不想喂了喂不起了，想往回撤又想业务不受影响，这事情能好办吗？不会好办吧，那能怪谁呢？在人人都想以行贿解决问题的时候，就不要指望会有心如止水不受贿或不“被行贿”的人，是所谓环境影响人，你要种颗歪瓜的种子，结果当然只有那歪瓜摘。

　　我也还记得，比09年更早些的时候，在长沙的平和堂、麦德龙等卖场，你有心找出一些陈列位置后和课长主管简单沟通一下，让对方知道可以提升销量完全可以做到不少免费的多点陈列的。只可惜好景不长，等你这陈列做出来后有点样子有点销量，不出一两个月就会有其它品牌的业务员找课长“点名”出钱来买，还一个一个叫价高，你说气人不气人？就靠这样的歪心思歪手段做出来的销量怕也是产出比超标。当然，这样有钱的公司当然是害苦了别个也害了自己。要知道，私对私的表示一般是没有正规票据提供的，时间一长容易形成业务和采购课长勾结套取费用，要查证都不好办只能当那冤大头。

　　总之呢，从行业长远健康发展个人从业环境净化角度看，还是奉劝还在KA渠道奋战的难友们多洁身自爱（放到法律上都是可追责的）多想其它办法不要只围绕“钱”字做文章，客情关系维护不能仅靠金钱来堆，毕竟虽然现在爱钱的采购多但是只爱钱其它都不管的还是没有的。如果每个业务都是一身正气、有利合作及提高销量的想法多多，也就不怕被要挟被歧视被索要无度了。

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采购强势背后的秘密 （2011-11-01, 中国营销传播网，作者：黄静）