没有最低只有更低　　

　 很多企业由于营销From EMKT.com.cn经验不足和患得患思的普遍心理，未掌握挂网技能，无力进行有效和规范的价格维护，只片面追求挂中地区数量，严重忽视挂网质量。总认为只要能中上就能多卖一年，根本不了解市场和客户对产品空间的强烈要求和无情选择，更不清楚盲目低价挂网后可能造成的一系列隐患。甚至一些并未做好充分销售准备的产品也是本着重在参与而不是如何真正解决好挂网来布局谋篇，导致挂网结果频频出现惊人跳水，包括很多独家规格、独家剂型甚至独家成分的产品，在一个人的竞技场上将自己困到山穷水尽成为鸡肋，白白浪费了产品得天独厚的差异化优势，让人颇为不解。

　 一些重点市场的取舍往往导致很多并未真正成熟的企业很快决定哪怕大面积降价也要力保一两个重点市场不丢。但全国市场一盘棋，过于计算一城一池一个标期的得失，往往会带乱全国的价格，尤其是越来越多的地区开始采集全国最低省份价格作为参考，完全打破了之前沿袭已久的传统的地域参照习惯。而福建挂网更是直接升级为以企业全国最低价作为基准价，让很多出于无奈留下个别低价记录的企业徒唤奈何，很多大产品纷纷落马，其下马威的警示效果甚至超过最低价中标、直接一品一规的安徽基药。

　 新手上路的误区与盲区

　 1．我的产品为什么没在目录

　 除部分地区是按产品类别分批次挂网外，大多数地区都是全部（非基）产品一次性挂网。挂网目录大多是依据上一轮挂网产品，新产品需要提前办理增补。企业具备正常的营销资源和经验的话都可以提前掌握信息，有条不紊地增补进去。不会等见到正式挂网通知后才开始手忙脚乱和顿足捶胸，通常也已为时晚矣。

　 2. 不投不行，领导说了中了做不了没关系，不投是没尽力

　 同样让人啼笑皆非匪夷所思的问题往往发生在一些基础销售经验不到位的企业，不是以专业的营销管理来掌控市场，而是以领导最朴素的感觉来指挥和评价市场。尤其是一些多规格、多重运作方式的产品，比如一些有包装概念但又拼杀激烈的产品部分规格列入基药，部分规格列入非基，各地在各规格非基与基药划分上以及挂网价格上都有很大不同，相当复杂，需要清晰规划谨慎摸索。但往往因一些主管销售的外行领导导致产品陷入泥潭，失去含金量。

　 3．看不懂的价格

　 有些产品全国挂网价格参差不齐，各省之间竟然相差30%甚至50%之多，其中不乏一些进口产品的身影。有的企业甚至奉行挂得越低越光荣，直接将自己的挂网价格如过山车般大幅坠落，白白损失了公司和客户的利润空间和操作空间。

　 4. 挂网就是交交资料报报价

　 有些缺乏经验的企业即使找了有实力的客户，却丝毫未发挥出客户的作用，不懂得挂网是需要运作的，完全是企业闷着头交交资料报报价完事大吉，断送了本可依靠客户实力下好下活的棋局。还有的企业则截然相反，完全放手客户，甚至连密码都只在客户手中，企业不闻不问，任由没有控标能力的小客户随意处理；甚至对于挂网结果都一无所知，更谈不上有效跟踪和指导管理。

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广东挂网的实质营销检阅 （2013-07-04, 中国营销传播网，作者：林玲）