笔者认为，今后我国的商超的营销趋向有以下几个方面：

　　一、地面空中虚实结合、相生相长

　　目前，全国各地的商超都面临来自网络购物的巨大冲击，许多网民把“实体店”（地面商铺）作为商品采集取样场所，光看不买，从商超获取自己想购买商品的综合信息（产品名称、型号、价格等），然后通过使用搜索引擎在网上购买与实体店一模一样价格却并实体店要便宜得多的东西，包括衣食住行以及洗发水、护发素、漱口水等日化产品，无形中地面实体店就为了空中网店作嫁衣裳。刚开始地面实体店的经营管理者还不以为然，而随着的电子商务的无孔不入，他们开始采用了防御策略，也开起了自己的企业网站，但那不是标准专业的电子商务，其只是重宣传不重销售，是为了赶电子商务这一时髦浪潮同时也是想业界制造一些噪音，象征性地争取一些过去一直被忽视的网民，但由于传统商超过于“务实”，而不注重“用虚”，因此，中国目前的地面商超开设的网站只是用于装点门面，并无过多的实际价值，这也是与传统商超没有找到“虚实结合”、“地面空中融通”的切入点、突破口不无关系，他们害怕网站的销售会影响地面的经营，他们认为空中销售渠道的配套建设要花许多精力、人力、物力、财力，而且即便创建了网店也会吃力不讨好。所以只是把虚的互联网当成地面实体店的点缀、陪衬。

　　其实，这已经陷入了商业运营模式的误区，先入为主、画地为牢、条块分割是传统商超的硬伤，当今社会的消费模式千变万化、消费载体各式各样、消费场所不拘一格，有店铺销售也有无店铺销售的，消费者追求的是物美价廉方便快捷，而正是由于满足了消费者的上述需求，互联网购物方兴未艾、异常火爆，2010年，互联网消费的成交金额就高达4000多亿元，可见搞商业不触网会严重落伍。而一味地真“实”（商超）假“虚”（网店），也会白白葬送许多商机和诱人的回报。

　　国内某家著名的购物中心在几年前已经意识到了这一点，当初受互联网购物商潮的刺激，该购物中心也创办了自己的网站，但该网站只重视宣传企业的品牌形象和相关媒体报道讯息，而没有把网站当作收集顾客资料、网上交易的平台，在网站“不愠不火”运营了几年后，企业的管理者开始站在战略规划的层面审视自身的商业模式，他们意识了“虚实结合、相生相长”的重要性，于是他们重新确立了网站的地位和作用，把网站销售作为地面渠道的有益补充，除了在网站树立企业的形象外，更多的是通过网站这一平台与消费者进行有效互动，收集客户信息开展数据库营销，最为明显的一个实质性突破就是顾客可以在企业的网上直接下订单，他们根据网民的消费者习惯，开发了一些名牌特价新奇特的商品品类，而且网站售买的商品与地面渠道销售的错位存在很大差异，从而避免了与地面渠道构成冲突，这就大大便利不同类型顾客的需求，同时，该购物中心还开发了一大批名牌低价商品持续开展了秒杀和团购活动，参与者呼朋引伴参与热情高涨，网络成交额不断攀升。以往，这家大型的购物中心上午10点至晚上9：30营业，营业期间生意火爆，而上午10点开业前以及晚上9：30关门后，生意就停止了，而互联网购物是24小时从不间断，这家购物中心自从调整了商业模式后，营业额比传统单一的地面渠道的销售额翻了好几倍，而经营成本并没有增加多少，只是需要成本不高的网站技术开发维护及运营费用，还有相关的物流配送费用。也就是说，一个网站的商业容量等于开了好几家甚至好几十家地面实体店的容量总和。过去，这家购物中心的顾客多为30—55岁年龄层次偏大、消费方式传统、消费习惯固化的一族，而自从开辟网店后，这家购物中心的顾客涵盖了高、中、低端各个层面、各个层次，大大地丰富了商家的消费族群。

　　这家购物中心尝试到“虚实结合相生相长”的模式的甜头后，又进一步将“虚”的文章扩大来做，即充分利用会员卡、积分卡进行促销，顾客通过在企业网站注册购物满一定金额，可分别享受“普通VIP、银卡、白金、钻石”等不同待遇，会员还能定期收到购物中心寄送的会刊、产品型录、优惠信息、优惠券，并可获邀参加由购物中心举行的会员俱乐部的活动（活动内容包括联谊会、新产品发布会等等）而且顾客到实体店购物时，出示会员卡还能享受积分兑换礼品的优惠，该购物中心还在自己的网站上开辟了顾客点评网对所售出的商品及服务打分，以增强商家与消费者的交流与沟通，通过这种线上线下虚实结合的方式，在很大程度上牢牢将顾客粘住。另者，该购物中心网站还与作为战略合作伙伴的供应商的网站无缝对接，实现资源共享、优势互补，供应商网站提供商品品牌文化资讯，购物中心提供销售促销讯息，彼此间恪守商业承诺，相生相长。此外，该购物中心还建立起了自己的呼叫中心，开展电话营销、数据库销售。令人称道的是，该购物中心还充分利用实体店的空间，通过液晶显示屏播放店内各陈列商品的品牌讯息，营造了良好的销售氛围。从上述这家购物中心不断探索实践的过程中可以看到，未来中国商超的重要的发展趋向之一就虚实结合、虚实相生，特别是借助电子商务创建新的商业模式和盈利方式。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8