三级医疗体系的建设完善，对药店的功能划分也产生影响，吃药多元化竞争，药店原有开发的一些辅助生意也将取消，这样药店的作用在削弱，院外用药牢固的阵地会逐渐被规范，如果没有客流，零售面临的压力越来越大。　　

　　孙文军观点：

　　（一）问：在您看来，目前有哪些因素影响药店多元化产品的市场定位？

　　答：

　　名字，传统的药店名字决定了多元化的路子缺乏消费认知基础；

　　所谓的多元化，是个误区，其实就是增加了几款不同品类的产品，不存在多元化一说，喜欢超大的毛病在做怪；

　　什么样的产品一定有他特定的销售渠道，特别是医药类与保健类等健康产品，不可能有横向作业的空间，这样就失去监管了，对行政管理不利；

　　多元化时代没有到来，也就是说药店要有市场基础，菜可以做合适的产品引进；

　　什么样的产品能有多大的消费群是制约产品的关键，国内没有合适的产品依靠药店能有很大规模，都是局部效应，时间长了也就没有复制的意义。　　

　　（二）问：保健品和医疗器械被认为最好和药品销售嫁接的非药品类，您是否同意这一观点？但是就药妆来说，目前我们国家的相关政策法规里还没有“药妆”的概念，您认为这一情况以后是否会改变？

　　答：

　　药妆？近期就不可能有这个标准，也就是说国家没有出台标准之前，都是坊间的一些说法，可以在市场上存在，但肯定有制约，也就是对消费者推广没有具象的依据，因此要开这个口，有相当长的时间需要等待，民间可以造概念来运行，但不能作为一个产品类别存在，估计也会受到监督，这样药店推广这个项目，仍然要依靠医疗体系的介入，否则一旦出现纠纷，就没有 判断的标准，合法性无法推广。　　

　　（三）问：在情况没有改变的时候 ，药店这个品类的销售，应该如何进行为好？——是学化妆品专业店那样用品牌带动销售，还是学习普通的商超，经营普通的化妆品即可？

　　答：

　　在情况没有变化的时候，药店建议不启动这个项目为好，学习商超与独立经营都不可能获取好的效益，原因就在于大的经营与消费氛围没有起来，靠人力推广竞争不过商超，做专业成本会大，客流不足，所以本人不愿意看到药店在这个上做突破，需要回归。　　

　　（四）问：如果说药妆是概念影响了准确的定位，那么保健品和医疗器械这两个品类，目前也在药店的销售参差不齐，您认为原因何在？从具体的经营策略来看，应该如何应对？

　　答：

　　从市场来看，为什么药店卖不好，就是因为药店不专业，药店的经营手段是做零售，等客，而保健品与器械目前大部分销售模式已经转变，靠体验与服务来经营了，也就是说广告模式在药店等消费者销售局面正在改变，这个是最主要的。从经营策略来看，药店要转变做零售的态度，把手伸出去做服务，通过服务的提升来带动两者产品在药店的销售，也就是说药店要在升级与改造中走出来，而引进的不是产品与品类，这些好办，但销售就是另外的话题了，所以策略上的误区就是增加品项的同时要想到产品的出路。　　

　　（五）问：很多药店经营者在谈到非药销售时，都表达出一个观点：需要上游厂家多多支持，但做一直得不到。您对这个现状如何看待？如何吸引非药的厂家多多支持药店，您有何妙招？

　　答：

　　要想等别人的支持，这个机会永远不会落下来，也就是说等 是等不来的，只有药店自身功能发生改变的情况下，厂家主动找你的时候，才可以有条件，那么怎么才可以做到这点，建议药店要迅速改造升级，具体比如：1、建设强大的会员体制，扩大会员面积，争取把休眠会员转化，并不要常用打折来吸引客户；2、引进服务型强，需求旺盛，周年化的新内容；3、建设服务型销售模式，药店走出社区；4、药店在新政策下，做好零售的终端细化，突出非药销售的各种细节环境；5、建设一个销售型团队，从事药店营销From EMKT.com.cn工作；等等。

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