据资料反映，古井镇现拥有白酒企业90余家，从2003年由国家经济贸易委员会、国家发展计划委员会、财政部、国家统计局联合下发的《中小企业标准暂行规定》来看，中小型企业须符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下。那么古井镇除了古井集团和店小二两家企业之外，其余均为中小企业。由于中型企业需要满足职工人数300人以上，销售额3000万元以上，资产总额4000万元以上的条件，所以在古井镇的中小白酒企业中，小企业又占有绝对数量。这也是古井镇酒业发展中所表现出的主要特征之一。

　　下面笔者从以下几个方面对古井镇中小酒企做进一步的分析：

　　一、绝大多数企业“活得不容易”。

　　我们说一个企业发展得好不好，关键是看它的销售额和利润率。从09年的销售现状看，销售额愈千万的企业屈指可数，大部分企业销售额都在500万以下。由于很多企业销售的产品以低价位为主，利润率达到10%已被认为相当可观，有的甚至还不到5%。从某种意义讲这样的企业只能处于维持生存状态。今年以来，由于镇政府对企业采取了新的税收政策，大部分企业都感到生存和发展压力加大。

　　二、跟着“古井”到底能走多远？

　　古井镇中小酒企总体上看是缺乏创新能力的，在产品开发上表现得特别突出。现在大部分企业都眼盯着“古井”这样的大企业，市场流行什么就开发什么，在很多企业都能见到龙形瓶、青花瓷、年份酒、蓝色经典、红色经典等模仿产品。我们千万不要低估这些企业的模仿能力，其实这正是他们长期以来致胜的法宝。从某种意义上讲，中小企业不具备产品创新的相关资源和能力，而模仿却是最佳的选择。但问题是长此以往会扼杀了企业的创新意识，最终使企业的发展陷入被动的局面，从而导致企业竞争力的丧失。

　　三、价格战影响产业增长。

　　中小酒企由于缺乏品牌知名度，所生产的产品大都以中、低价位为主，营销From EMKT.com.cn资源（品牌、资金、人才等）的缺乏导致企业的营销模式简单，容易复制。比如大多数企业采用的裸价招商，同类档次的产品你订价10元，我定价格8元；你定8元，我订7.5元，这样恶性竞争的结果是利润空间的不断缩小。我曾去过一家小酒厂，老板说去年卖了10万件，其利润也就是10来万，并称价格已低得经营不下去了。这从一个侧面反映了价格战给企业带来的负面影响。

　　四、融资：难上加难。

　　中小企业融资难是一个普遍而又永久的话题。但对古井镇的中小酒企来说可谓难上加难。由于绝大多数厂家的土地属集体用地，按照国家规定，集体用地是不能作为抵押物进行贷款的。在当地，金融机构大都了解中小酒企的经营状况，在货款上慎之又慎，这就使企业的发展产生了严重的融资问题。

　　五、品牌：想说爱你不容易。

　　笔者在以往的营销实践中，曾提出势能营销的概念，倡导营销造“势”，为消费者提供增值服务。但企业营销的终极目标是品牌营销。在古井镇的企业中，继古井贡之后，店小二走得是品牌化发展，目前已创下不斐的业绩，此后的金口、唐坊、难得糊涂也在尝试品牌发展，并初见成效。但除上述企业之外，很多企业囿于方方面面的原因还不能走品牌化发展的路子。可喜的是，大部分企业对企业形象都给予了足够的重视，他们深谙厂容厂貌有利于发展和留住客户。即便如此，在这方面他们仍有很远的路要走，据笔者调查不少企业还没有完整的CIS。

　　六、重战术轻战略

　　古井镇的中小酒企对销售都非常重视。他们深深知道客户就是企业的经营之源。所以他们很会与客户拉关系、处感情。对小企业来说，如果能维持几个老客户，最起码能解决现实的生存问题。很多企业的老板非常重视销售技巧的培养，有的在谈判技巧上简直达到了炉火纯青的地步。对战术的重视在一定程度上使他们忽视了对营销一盘棋的全局规划。比如涉及定位方面的STP，很多企业就思考的不多，对传统的4P很多企业也不能系统地应用。由于缺乏全局性的思考，很多企业在实际操作中就暴露了不少问题。比如很多企业在推广上就出现了诉求不明确、针对性不强等缺陷，在一定程度上反映了营销水平的滞后。

　　七、家族酒企引发的管理问题　

　　在古井镇，大部分企业均为家庭式企业。事无巨细往往是老板一个人亲自抓。这种管理也存在不少问题。一是老板的文化素质与管理水平在一定程度上制约了企业的发展。二是这种管理方式很难吸引和留住人才。三是家庭式管理使公司化经营有其名无其实，公司责权利过于集中，分工不明确，效率低下。企业走向规范化管理还有待时日。

　　总的看来，古井镇中小酒企面临的这些经营和管理问题与中国的中小企业一样带有普遍性，但由于白酒是一个特殊性的行业，加之古井镇独特的经营环境又使这些企业与其它同类企业相比具有明显的差异性。比如融资问题，产品模仿问题。古井镇对一个新产品的模仿生产周期最短可以缩短为十天，有的甚至只需要一周。这简直超乎人们的想象。笔者以为在一个产业集中度很强的地区，这也是正常的事。

　　白酒被喻为夕阳产业。理由是：随着经济的发展人们的保健意识逐步增强，过量饮用白酒有害健康已成为公认的事实，一些高收人群的消费习惯正发生深刻的变化。但笔者以为白酒作为中国的传统白酒，仍有着稳定的消费群。作为拥有9亿人口的农村，随啤酒之外，仍以饮用白酒为主。随着生活水平的提高，他们对白酒的品牌与质量都有了较高的要求，这也为中国的酒业发展提供了有力的市场支持。看看现在的一些地产酒，只所以创下十几亿，甚至几十亿的收入，就很能说明问题。所以品牌化发展是白酒行业的方向。那么规模小、管理落后、质量没有保证、营销模式单一的小企业在今后会愈来愈受到发展瓶颈的制约。我们回头看看古井镇中小酒企存在的上述问题都不同程度地阻碍着企业的进一步发展。下面笔者提出几点建议，希望与业内人士共同探讨“中国酒城”的发展问题。

　　1、引进外脑，强化培训，提高企业的营销和品牌意识。

　　近几年来，古井镇有关部门也组织过几次培训，都受到了企业的好评。我曾调查过几家企业，他们基本上认为，某某教授讲的“好听不好用”，最好能教大家如何把产品卖出去。可以判断，酒企老板关心的仍是战术问题。如果没有好的企业形象，没有品牌，没有竞争力的产品质量，又如何把产品卖出去呢？所以说在古井镇，企业不缺乏战术，而是战略。通过培训我们一定让企业认识到要经营好企业必须进行系统营销，要对营销进行系统思考，要强化品牌意识，要让企业的每一项经营活都为树立品牌打下基础。

　　2、由政府引导，充分发挥古井镇的产业优势和古井知名企业的笼头作用，全力打造古井镇酒企新形象。　　随着古井集团酒业的复苏和成功申报国家AAAA级旅游景区，作为徽酒名镇——古井镇的形象又得到了新一轮提升，这也为中小酒企的发展提供了有利条件。那么在这种条件下，政府有关部门应因势利导，充分发挥古井镇作为白酒产业集群的地缘优势，在酿酒环境、行业自律、诚信经营等方面精心组织，深入推广，促进古井镇的形象升级，从而为企业的发展树立更好的外部环境。

　　3、政府主导，外引内联，促进产业集群内资源整合，提高产业的运营效率。

　　笔者提出的“外引内联”有以下含义：一是由政府主导，引入外资，加速中小酒企的股份制改造；二是政府要鼓励优势企业兼并劣势企业，或走联合化发展的道路。在产业化发展方面不贵多而贵精，不求数量而求质量，关键是壮大产业规模，提高产业的运营效率。三是除资产的重组、兼并之外，政府要鼓励企业吸引外部高素质人才，比如对引入高素质的人才给予一定的补贴或优惠政策等。

　　4、古井镇中小酒企自身要注意转变营销方式，苦练内功，培养企业的核心竞争力。

　　从某种意义说，企业的成功是一种营销模式的成功。不管是传统的代理制，还是仍在发展中的盘中盘、深度分销模式，它们都在独特的时期促进了企业的成功。作为白酒企业要根据自身状况进行营销创新。阜阳某酒厂利用证言式广告推广其药酒近几年使企业一直保持高速增长的势头。安徽武林风酒业通过赞助河南卫视《武林风》栏目到地方演出的模式开发新市场，也都是一个很好的例子。在营销上只要我们敢于创新总会找到适合企业自身的方式方法。单纯的底价招商不是不好，对某些小企业还是适用的，但从长远看则会导致企业营销资源溃乏，得不偿失。

　　企业在发展中要注意培养并锻炼自己的营销队伍。现在很多企业都没有自己的营销队伍，所以也没有能力去培育和运作市场。这对企业的发展来说是非常危险的。究其原因仍是由企业的实力决定的。在这种情况下仍有一些合作模式需要我们去探索。比如与实力经销商合作，让经销商入股的方式进行联合经营，或者引入职业经理人，由职业经理入股的方式与企业开展合作。现在有个别企业正在进行这方面的尝式。

　　我们深信，只要我们勇于探索，成功自有方法。最后祝古井镇的中小酒企一路走好！

　　黄建军，又名黄畋，欢迎交流，电子邮件： hws965@12.com