狂生—刘孝明：国内知名营销专家、实效营销培训第一人、G点营销理论创始人、2008中国太阳能热利用行业年度十大魅力人物。欧普照明福建核心经销商会议、无敌金刚木地板十三周年经销商会议、红星美凯龙太白盛世家居广场、西安业之峰装饰公司、中国太阳能经销商财富（海尔）沈阳论坛、中国太阳能浙江论坛、中国太阳能哈尔滨论坛、07年08年太阳能郑州博览会、道格拉斯瓷砖三亚经销商会议主讲老师，多家媒体及网站的特约撰稿人及专家。具有品牌策划、终端提升、营销管理与实战培训四合一能力，既能传授长期发展的“九阳神功”又能培训当前操作的“独孤九剑”。 在新浪家居、搜狐焦点家居网上均作为营销专家接受访

　　吕谏：财经媒体人，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。

　　专家组-狂生:呵呵，感谢大家的掌声，我们就正式开始吧！很高兴访谈吕总，首先请吕总为我们介绍一下自己的发展历程和工作心得。

　　专家组-吕谏:乡下人出身，与在座的所有大学生一样，毕业没有工作自己带着376元独自去广东，由电子巡检员做起，因为天生懒而不喜欢经常跳槽，结果在一家著名的电子企业中，工作了多年，工作中每年都换了不同的岗位 我的工作心得就是：说到不如做到，要做就做最好！尽力而为，努力工作，才能享受生活！也只有努力工作了，才有资格也有可能享受生活！

　　专家组-狂生:从你的资料中看到你在战略规划方面有着不少的心得，但战略是个既能决定成败但又太高太虚的东西，你觉得在制定战略规划时，如何才能找到其着力点与落脚点？

　　专家组-吕谏:我爷爷是一个乡下中医，虽然没有进过正式的医学培养，但他一直在实践中，能把握病的问题所在，所以他的每一付中草药方及针灸都非常到位,企业战略与看病一样，自己若没有目标或没有意识到自己的瓶颈，是很以提升自己所谓的战略，着力点更是无从谈起.战略的差力点就是一个企业至少要能明白自己近几年的发展方面而是：可行、有实质性、可量化的，而不是扬扬洒洒纸上谈兵导致的好高骛远，而落脚点则一定要根据企业目前的力度而行，资本、技术、管理、核心、营销及自身的生存环境。

　　专家组-狂生:战略的执行离不开产品推广，而产品推广是营销人员最关注的问题，也是很多营销人员比较头痛的问题，作为专业人士，相信吕总肯定有过不少的成功案例，请吕总结合以前的案例为大家说说产品推广应该怎么才能产生最大的效果？

　　专家组-吕谏:战略中的推广不能简单只说是产品的推广，水到渠成，目前很多渠道都认为自己的产品非常好有优势，所以拼命招聘业务员，结果导致招商也招商不到，后来连品牌也没有了，，其实一个项目（产品）的推广是一个综合方面的推广，渠道不完善时，以点带面，发根据地形式一点区域一个区域做起来；渠道完善时，以面带点，从高空、品牌的认知度、终端的形象、主推品类或型号？而传统的背景分析、目标群体、产品优势、消费趋势分析、推广办法则大家都是知道，不提！

　　专家组-狂生: 吕总对产品推广了解的确到位，下面请详细为我们说说产品推广的基本步骤与关键要素。　

　　专家组-吕谏:不同的行业推广方式不是一样，工程与流通，我就从家电的流通推广谈谈我的看法：推广的关键主要是核心的人员，从营销总监的政策、区划经理的引导、业务员的执行，都是非常关键，而推广的流程要定义：产品战略、产品策划、产品推广、产品促量再到终端推广的十点核心要素。成熟的企业推广一定要排除排各区域经理、主管、业务员和经销商的心理障碍，调动各区域经理、主管、业务员和经销商对产品的信心，选择重点区域、集中人力、物力扫街式铺货，重点突破引爆市场。

　　专家组-狂生:产品推广的成功，也可以说是策划的成功，你觉得要做好一个策划案，关键要把握住哪些要点？请联系以前的成功案例为大家深度解析一下。

　　专家组-吕谏:推广离不开策划，策划离不开市场调查，没有对市场背景的调查，更好的策划也只能是纸上谈兵，看上去很美，以小家电的推广策划为类例，小家电新品或新项目上市，首先就得告诉部分核心区域的经销商、区域、业务经理，由大家共同发挥脑力激荡，群策群力。我以前制定的很多方面不是请某个所谓专业策划公司策划出来，而是由内部员工提出来的，我们在员工的基础上给予改进，然而全面推广，实践是检验理论的标准。

　　专家组-狂生:前面吕总谈到，“成熟的企业推广一定要排除各区域经理、主管、业务员和经销商的心理障碍，调动各区域经理、主管、业务员和经销商对产品的信心，选择重点区域、集中人力、物力扫街式铺货，重点突破引爆市场”，这句话道出了产品推广的核心，下面请吕总详细说说通常情况下是怎样来排除他们的心理障碍的？要引爆市场，除了铺货以外，如何吸引消费者抢购？

　　专家组-吕谏:经销商的心理障碍是对市场没有底，厂家对产品的推广投入度如何，业务人员的心理障碍新品推广能不能增加自己的业绩，提升自己的绩效奖金，这些问题在推广时就得考虑清楚，也得设计好方案，让大家都对新品的推广有信心。以家电为类，吸引消费者的眼球在各终端，虽然看广告购买产品的消费也有，但毕竟是少数。大多数消费都是在终端起的临时决定购买，而要在临时中抓住消费者，则主要在促销组合、产品价格等手段，重要的是营业推广，江山美不美，全靠导游一张嘴。广告中造势，终端营造氛围，柜台正则刺激欲望。

　　专家组-狂生:谢谢吕总没有保留的畅谈，相信今天的群友也得到了不少的收获，但也有不少群友作为销售人员可能忽视了策划对其本身的作用，下面，也请吕总为他们说说怎样利用策划来提升他们在销售方面的影响力或渠道管理能力？

　　专家组-吕谏:作为一名优秀的SALES，起码得是半个“军事家”，要站在一定高度上看问题，纵观全局。要观察遇到的人和事，找出他们之间的内在联系，并不断地在不同的场合扮演不同的角色人。公司每一次策划，也可以说是公司给予业务人员一次鲜活的资源,好的业务员会在策划中发现商机，一般的业务人员只会认为一次麻烦自己的事情又来了！而策划中最好锻炼就是让业务人员总结，活动前期业务人员必须提交自己区域内的活动方案或预案计划；活动中业务人员要亲自下一线，包括营销经理、业务主管，活动结束要分析区域内的成败得失！总结才能提升自己。　

　　专家组-狂生:销管理是一项很微妙的工作，管得不严，销售人员可能会偏离工作的目标与执行标准、但管得太严又会抹杀他们的主观能动作用，吕总觉得作为一个销售管理者，怎样做才能把握管理的核心点，让自己的销售人员能发挥出更大的作用？

　　专家组-吕谏:水至清则无鱼，特别是对驻外人员的管理，更是够不着，我的观点就是，只要方向正确，不管黑猫白猫，逮着老鼠就行！而做为一名管理者，我是宁愿做错事，也不想用错人，人品有问题的人才而不是人才，只要是想干事业的人，有点野心没有关系，我喜欢用有野心的人，有野心的人做事非常能把握重点，不会偏离工作的目标与执行标准，建议学习管理的人员看看康熙。

　　专家组-狂生:前面我们谈到了产品的策划，而做策划离不开撬动点，很多销售人员也非常关注怎样去策划自己的发展，他们也很想找到这个点来撬动自己的职业发展，对此吕总有什么好的建议？

　　专家组-吕谏:呵呵，这点要看自己的定位如何，是做职业经理人呢，还是做老板，记得我的自己的一篇文章《海到无边天作岸－－记一位营销人的职业轨迹》。借用同仁的总结，就是职业经理人通常有以下几种归宿，一是创业做老板；二是持股份做半个老板；三是著书立说做老师；四是攒足钱告老还乡。那么创业做老板，对于职业经理人，有时是无奈被逼的；著书立说做老师，那要有这方面的特长，这对于营销人是个槛；而告老还乡可以说是最坏的一种打算。为此，持股份做半个老板，一直是我们职业经理人的最高归宿。

　　专家组-狂生:在前面的介绍中你曾谈到，你是由电子巡检员做到了今天的营销专家，当初你有这方面的职业规划吗？你是怎样看待职场规则的？

　　专家组-吕谏:我对自己一直有一种危机感，在这个知识时代变幻过快的年代，文凭只能管三个月，三个月不学习，知识流失了三分之一。对于初出茅庐的我，便只有不停地学习，不停地总结，不停地反省，因为一个人学习的量与成长的速度成正比，更何况机会总是关照有准备的人。若不自己定位自己，则可能就会像一个故事：我国著名导演张艺谋有一次在陕北拍电影时，见一个孩童，夕阳西下骑在牛背上哼着陕北小调，一幅悠然自得的样子，导演张艺谋就问小孩：“娃，你在干啥？”孩童很悠闲的答：“我在放牛！”“为啥放牛？”“放牛挣钱！”“为啥挣钱？”“挣钱娶媳妇！”“娶媳妇干嘛？”“娶媳妇生娃！”“生娃干嘛？”“生娃放牛！”

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