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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 危险的“诚意”

危险的“诚意”


中国营销传播网, 2009-08-13, 作者: 郑振飞, 访问人数: 975


  这几年来,我越来越清晰的感受到了行业中一个隐藏已久的祸患——某些代理商越难混,某些开发商越危险!  

  某些代理商,指的是那些接项目越来越难的、或是行业影响力日渐式微的、或是那些初初成立亟待打开局面的、或是已经不行了还想捞一把就走人离开这个圈子的。这样的代理商为了拿到项目往往会无所不用其极、不惜一切代价,甚至到了不管开发商提出怎样的条件都会满口答应——把项目拿下来再说。  

  某些开发商,指的是那些自身开发经验不足的外行、或是对自家项目没有清晰认知的、或是容易被外界影响受人忽悠的、或是喜欢占便宜的。这样的开发商在面对上文提到的那种代理商时往往会失去立场、忽视专业的力量、被其“诚意”所迷惑。  

  “危险的诚意”分两类:第一类是表面诚意,内里恶意,姑且称之为“伪诚意”;第二类是实实在在的诚意,但却是没有专业实力支撑的诚意,姑且称之为“虚诚意”。  

  当行业出现波动时,无论是上行、还是下行,代理商都会出现青黄不接、项目难拿的情况。当行业进入上行通道时,开发商觉得项目很好卖,谁卖都行、自己卖也行,对上门的代理商百般挑剔、条件苛刻;当行业进入下行通道时,开发商就会压缩开发进度,市面上项目自然难找,而且开发商往往会在此时对代理商产生最大的不信任感。  

  每当这种时候,就会出现某些代理商要么不顾一切拿项目,要么连哄带骗忽悠开发商的情况。而最容易“受害”的开发商就是那些刚进入这个行业的“生手”,对项目操盘缺乏理解、对自身境况缺乏把握、对乙方的评价缺乏专业标准者。  

  面对蜂拥而至的代理商,即使再理性、再冷静的开发商也会有些飘飘然,代理商为拿下项目而表现出的“信心澎湃”令开发商也“信心倍增”,就是在这种情况下,项目存在的问题被信心的“利好”所遮蔽,项目的风险级别在双方愈来愈“趋同”的认知下被一再误判、几近清零。  

  因为某些代理商的难混,直接导致了大部分开发商的心态失衡,开发商往往容易被那些代理商的“诚意”所“打动”,而对那些始终立足专业、不卑不亢、客观预判、直言相告的代理商产生偏见,并将他们的建议和警示束之高阁。  

  就这样,某些开发商在某些代理商的引领下一步一步进入窘境、困境、险境、绝境。而那某些代理商也许已经达到了预期的目的,心满意足的走人了。  

  “某些”不是全部,但在特定的行业时期和特殊地域里,“某些”的比例挺大的。  

  开发商一定要明白:代理商接项目难,但开发商若想找到一家“适合的”、负责任的代理商,实则更难!

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