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中国营销传播网 > 营销实务 > 会议分销,如何策划主题!

会议分销,如何策划主题!


中国营销传播网, 2009-04-28, 作者: 宁晓伟, 访问人数: 2448


  就国内大部分行业来说,厂家和代理商每年最少一次的会议分销,以成为对渠道中有限客户进行促销的有力平台。当一些单位看到别人会议成功后,下级客户大批大批的拿货,大笔大笔的回款,好不羡慕,随后便参与其中,顿时各路豪杰轮番上阵,闪亮登场。随着竞争的加强,为了吸引更多的客户参与,会议的规格是越来越高、花样也越来越多,五星会议、旅游会议、培训会议,拓展会议、抽奖会议,来者有礼品等,甚至在有些行业,为了吸引客户,只要你来就发现金,一家比一家,看谁的多。诚然其中的有些方法对吸引客户是很有效,如同在搞促销活动时,拿宣传单页免费领取礼品一样,是能够吸引不少人气,增添活动现场的氛围,但这些凑热闹的能有多少是有效客户呢?这些大投入方法,使很多单位的会议现场热闹,会后算账烦恼。篡改下曾经流行的哪句话就是“不开会是等死,开会时找死”。

  其实会议单位采用这些大投入的方法,无非是想吸引更多的客户来参与会议,大家都知道没有人参加,无论多么漂亮的政策也是巧妇难下无米之炊。其实会议与终端促销是同样的道理,无非是想在最短的时间内销售更多自己的产品,抢占更多的有限客户。熟悉终端促销的人应该清楚,一个好的促销活动重点分为三个部分:

  活动主题:给消费者一个参与活动的理由,用来吸引人气;

  活动内容:给消费者一个购买的理由,为什么要购买,有什么好处;

  活动执行:怎么样让消费者顺利、积极的购买;

   那么对于分销会议这个大促销活动来说,同样如此,要想让更多的客户参加会议,就必须要在邀请时给客户一个为什么要参加你的会议,而不参加其它会议的理由,这就是你会议的主题!纵观目前的一些会议,大部分是挂着“XX新产品推介会”“XX经销商大会”一些推销类的主题,我们能不能换个角度考虑问题,不要让客户感到我们是在求他们,在给他们推销产品,而是想通过会议为他们带来一些他们需要的,有价值的东西,不来参加会议是一种遗憾和损失呢?下面是一些笔者2008年度曾经服务的一些案例,分享给大家,希望能够给一些处在苦恼中的厂家和代理商一些启发(只针对会议主题,无执行过程)。

  借时篇

  客户介绍:

  A是河南的代理商,主要经营几个二线品牌的小家电产品,年销售额1000多万,在老板自身的努力下企业取得了较快的发展。2007年开会时,发了近300张请柬,最终到会60多人。

  需求分析:

  在沟通中得知,由于其代理品牌的原因,渠道成员不是很稳定,主要是各地县城的二、三类零售客户,很大部分缺乏有效的终端运作经验,在竞争中往往处于下风。这是下面客户比较苦恼的,想解决的问题!(主题策划的关键点)

  时在哪里:时值2008年奥运会举行前期

  会议主题:教你如何提升终端竞争力!

  主题说明:教你如何提升产品的利润,比竞争对手更高!

  教你如何销售产品的技巧,比竞争对手更快!

  教你如何提升终端影响力,比竞争对手更强!

  将终端零售商最关心的三个问题与奥运倡导的精神充分结合在一起,在增加了主题的关注程度外,直接切中客户的需求要害,充分激发了零售商解决问题的渴望和参加会议的兴趣。这是本次会议能够成功邀约的关键。在传播From EMKT.com.cn时除了电话邀约,在河南本地一本家电杂志上刊登了会议信息,一些以前没有合作的客户也主动要求参加,想通过学习来提升自己和解决问题。会议当天原定150人的会议室在取消了几排桌子的情况下,依然有许多客户站着参加会议,先不论最终结果怎样,从会议的策划和组织上来说,这应该是场由会议主题引发的成功会议案例。


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*分销会议成功八“要”素 (2006-10-11, 中国营销传播网,作者:宁晓伟)


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