白酒消费向名酒集中的趋势在2005年前后就有所凸显，但是区域性强势品牌依靠地域的优势在渠道上进行精耕细作，以徽酒军团为代表的依靠强大的渠道驱动的模式御敌于国门之外，在这个过程当中，各区域强势品牌互相学习，相互促进，形成一一套完整的运作区域强势品牌的经验，比如酒店盘中盘系统、团购盘中盘系统都被区域强势品牌如救命稻草般拿来应用并不遗余力的实施。由于区域强势品牌对渠道和网络的强力把控，使区域性强势品牌焕发出勃勃生机。更有的区域性强势品牌试图以在区域市场的成功来快速的在全国市场复制，但是大多前景并不乐观。

　　这次全国性白酒品牌的突然发力，不同于前两年以金六福为代表的白酒品牌在全国范围内的扩张，金六福的运作特点如下：

　　1、 高空高举高打，找准品牌的核心诉求以央视为制高点以各个战略市场的高速公路、中心广场的大气势、高密度的传播先声夺人，感动消费者在品牌造势方面赢得主动。

　　2、 地面推广以商超为主要渠道，用终端广告宣传、终端展示以及促销员的推荐营造销售氛围，在节假日的消费上面夺得教大的销售份额。

　　3、 其他如婚宴渠道等快速跟进，在短期内使产品在市面上流行。

　　应该说，金六福的运作就现在来看也是可圈可点，在当时区域性强势品牌尚没有一套成熟的操作理论指导下，快速的完成了全国市场的布局，成就斐然！并给我们关于“福”文化运作成功的典型案例。

　　金六福等依靠品牌驱动拉动销售的快速崛起，不甘于沦亡的地方白酒品牌奋起反击，在传播资源不足的情况下，依靠强大的地域优势来掌控终端、掌控渠道用渠道驱动的手段将市场牢牢的控制在了自己的手里面。

　　这样一来，区域性品牌赢得了市场空间，金六福等依靠品牌驱动的全国性品牌在短暂的大面积流行之后陷入一种销量低迷的状态。除在节假日有不错的业绩之外，完全的占领区域市场并赢得话语权成为一件不可能完成的任务。

　　与金六福等操作手法不同的是，以泸州老窖、郎酒等全国性品牌2007年快速的以多品牌、多客户的手段在大范围内完成了招商动作并以优厚的政策激励优秀的经销商以在中心城市精细化的渠道驱动来占领市场。

　　地方品牌和全国性品牌呈现出了与以往迥然不同的军团作战的阵地战的特征，双方的对决的战鼓正在敲响！

　　全国性白酒品牌快速占领市场的原因：

　　1、 全国性的白酒消费向名酒集中的趋势奠定了一个全国范围内的消费基础。

　　2、 白酒区域经销商逐渐成熟和发展壮大，同时也对白酒的运作体系烂熟与心，不甘于原先自己的网络丧于区域性强势品牌之手，在区域市场内有了跟地方强势品牌叫板的资格，迫切的需要在区域市场赢得话语权。在这种情况下，代理一个全国性的白酒品牌不失为明智之举。

　　3、 全国性白酒品牌有较强的战略眼光和成熟的营销From EMKT.com.cn操作理念，这种先进的理念和优秀的经销商的结合，在瞬间产生了强大的爆发力，使地方品牌一时难以招架。

　　4、 地方品牌在战略规划和营销操作的精准上面缺乏系统性的思维和完善的管理体系，在这种情况下，对区域品牌的操作手法早就心知肚明的经销商很容易找到区域品牌的软肋给予有效的打击。

　　5、 以泸州老窖系列为代表的名酒采用多品牌多客户的手法使整个川酒形成了一个完善的品类，并在客观上形成了“群狼战术”，与单一的地方品牌展开对决，孰优孰劣呈现出了胶着的状态。

　　在双方已经开始对决的情况下，区域品牌面临着比较大的考验，从长远来看，区域品牌的发展无外乎三种：要么发展壮大成为更大范围内的强势；要么被兼并；要么消亡！

　　区域品牌的应对方略：

　　1、 品牌化的经营和运作。

　　2、 对稀缺性资源的掌握和传播。

　　3、 组织架构的重新整合和渠道运作的精准化运作。

　　4、 适度的在中心城市的扩张。

　　白酒区域强势品牌在未来的3——5年内还能有很多能够比较好的生存，但5年以后，除有个别品牌会被兼并之外，将会有三分之二的品牌会逐渐消亡。而那个区域性品牌能够把握住机会，大胆突破，能够基于自身的资源从某种程度上改变行业的规则，实现快速的崛起，谁就会赢得未来！

　　而全国性的品牌也在无时不刻面临着区域品牌崛起之后给自身带来的考验，在这个过程当中，系统化的整合营销思维和针对区域市场战略性的精准动作将成为长盛不衰的关键！　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京精锐纵横营销顾问公司项目经理，联系电话：13835773719，电子邮件： hongxiang910@16.com

相 关 文 章（共1篇)

行业复苏，为什么是名酒？ （2007-11-09, 中国营销传播网，作者：唐江华）