常胜将军为何落败浅水湾？ _ 文库

　　黄林在高达公司的成长经历，基本上可以用转战西北、平步青云来形容。在祖国的青海、甘肃、宁夏销售片区，黄林在业务上从懵懂，到老练，再到娴熟，一步步走得欢快而稳健，并通过自己超乎别人的悟性以及勤奋让自己逐步崭露头角。

　　青海白手起家。在青海，黄林负责开发的是西宁空白市场，他知道，做营销没有捷径可走，因此，踏实肯干的他硬是用自己的双脚，丈量了西宁的每一条街道，直至把这个区域市场的情况摸排的一清二楚。功夫不负有心人，半年后，黄林从空白区域市场起步，硬是把自己的销售额，从第一个月的不足3万元，做到了每月的50万元。一年后，黄林被提拔为小区主管。

　　开发甘肃市场。第二年开春，因为要开发甘肃市场，黄林又被调到了甘肃兰州，高达公司生产的是功能性饮料以及果汁饮料，加上当时市场很为风行，所以，在开拓甘肃市场一年多的时间里，在他管辖的销售区域，从无到有，他开发和建立起来20多个经销商，使产品销售额超过了150万元，从而让黄林的业务拓展能力又一次得到了验证，次年，黄林被提升为区域经理。

　　转战宁夏区域。在甘肃操作了2年多后，高达公司再一次调动黄林，把他派到了宁夏银川，负责组建办事处，并整合原来既有的客户及网络，这一次，黄林依然不负众望，一到任，黄林首先整合营销团队，不到一个月的时间，就板刀阔斧地将一些不称职的业务人员予以辞退，同时相应提高业务人员的待遇，加强过程考核和激励；对于经销商，则通过公开招标的方式，重新梳理和选择经销商，半年过后，宁夏客户调整到位，销售额一路飙升，这次夹生市场的操作成功，让黄林在高达公司名声大振，在西北战区，更是声名显赫，备受尊崇。第二年，黄林被公司正式任命为西北大区销售总监，全面负责青海、甘肃、宁夏三省的营销管理工作。至此，黄林成为高达公司炙手可热的“英雄式”人物。

　　随后，黄林负责的区域市场被高达公司树为标杆，而黄林也多次被公司评为销售状元、明星等，所分管的销售大区也被评为先进单位。就这样，黄林转战西北，一路凯歌，升迁的路上充满着鲜花和掌声。

　　2006年6月，销售业绩一路遥遥领先的黄林被高达公司任命为江浙事业部总经理，全面负责江浙地区的销售工作。而意气风发的黄林在简单地做了休整后，即走马上任。

　　黄林从祖国的西北调到了东南，其实在市场运作方面，两个销售片区还是存在很大差异的。江浙地区经济较为发达，消费水平相比西北以及内地也高出许多，正是因为如此，所以，很多的饮品厂家都把竞争的焦点瞄向了该区域，市场竞争的激烈程度要比西北区域要白热化和残酷的多。对于高达公司而言，西北区域由于多年征战，已经在市场上先入为主，积累了一定的品牌知名度、认知度，产品销售处于良性增长状态，而黄林眼前接手的江浙地区则是高达公司一个多年“半生不熟”的老大难市场，黄林到来以前由于营销人员更换比较频繁，随意承诺客户以及向客户借款、借物、挪用客户促销费用的现象时有发生，因此，高达公司的口碑在江浙一带并不好。尤其值得一提的是，作为富甲一方的江浙地区当地顾客的消费大多是较为理性的，品牌意识也较为浓厚，作为名不见经传，仅仅是地方强势品牌的高达产品在这里的销售可谓不温不火，充满挫折，在黄林被任命之前，江浙地区已经派驻了三位大区总监，但由于市场竞争的复杂性以及以前大量的遗留问题，这些区域负责人都先后“落马”了，这里几乎成了“牺牲”营销将士的疆场，但经验丰富、信心百倍的黄林却根本没有把这一切放在眼里，根据他以往的经验，只要用心去做市场，用心去对待客户，市场就不可能做不起来，如果没有做好的话，只能说明功夫没下到，或者说市场策略不对路。

　　因此，在到达江浙事业部后，黄林马不停蹄，经过简单地了解了一些市场情况，就随即召开了江浙事业部区域经理会议，并根据他以往运作西北市场的成功经验，力排众议，推出了他的三项“新政”。黄林的第一项举措是：上市一款500ML塑瓶装的果味碳酸饮料。这款产品黄林在西北区域推广相当成功，曾经创下过一个月单品突破50万元的纪录。新产品推介会上，黄林对该款产品进行了大力渲染，重点讲解了在西北地区的成功运作以及取得的骄人的业绩，以此鼓舞客户的推广信心，最后，他还一再强调如果该款产品不好卖可以随时退货，承诺客户零风险经营。接下来，黄林开始对营销人员加压驱动，除了对销售任务进行层层分解外，还把销售指标具体量化分解到各级经销商，以确保销售目标能够很好地落实。同时，为了达到预期目标，黄林还对经销商的返利进行有关铺货率、覆盖率等的相关考核，经过以上黄林的系列动作，该款产品很快就推到了市场上，新产品的旗开得胜以及顺利推广一时让黄林喜不自禁。

　　黄林的第二项措施是按照在西北销售区域的做法，大力实施独家代理制，特别是大客户代理制，并通过召开经销商大会之时机，郑重宣布为了保证经销商的利益，每个市场只设置一家经销商，原来多余的客户要进行调整和汰换，以保证产品价格稳定，渠道价差执行顺畅，便于更好地维护市场秩序，保障经销商丰厚的产品利润。此举，得到了一些老经销商尤

　　其是一些大经销商的热烈追捧和好评。借此声势，黄林针对新推出的产品500Ml果味碳酸饮料，以及原有老产品，在规定的时间内，重磅推出了100送10的优惠政策，以吸引经销商更多地打款发货，从而能够实现他新官上任三把火，以及在最短的时间内让市场红红火火地做起来的目的。此举一出，一些大的经销商随之迎合，大笔货款很快就打到了高达公司，市场销售量也终于有了新的起色。

　　黄林推出的第三项措施，就是在城市市场，大力推行人海战术。通过人才市场，黄林在当地招聘了60余名业务员、访销员，以此来开展在城市市场的直销铺货工作，从而掀起大规模的市场攻势，针对一些高端场所，比如，餐饮酒店、大型商超等，模仿酒类企业做法，积极实施买店计划，以对终端以及消费者进行终端拦截。此举，在高达总部营销总监提醒注意费用控制后，也最终得到了公司的支持和批准。后来，在高达公司总部派员对新人进行了为期半个月的岗位及技能培训后，新招聘的业务人员即正式开展工作，而一些终端专销店也开始陆续签订协议。一切都按计划有条不紊地开展，并且还颇为顺利。

　　此外，黄林还通过在当地报纸招商的方式，不断壮大销售区域以及经销商队伍，旨在通过增加经销商数量，达到提高整个区域销售量的目的，通过新老客户结合，激发客户及市场活力。

　　在黄林的三板斧计划推出后，市场销量及回款确实有所改观，当月，该区域实现了100余万元的销售回款，该区域市场在持续低迷了一段时间后，经过黄林及其营销人员的一番努力，市场终于表现出反弹和上升的迹象。高达公司总部以及江浙地区的各级营销员们都在摩拳擦掌，期待着市场的更大转机，然而，结局却与想象大相径庭…….

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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