E：推销效果——很少放空炮。

　　浑身上下的西装革履皆为名牌，拎着大哥大，手提电话，乘坐的是靓丽名车，风度翩翩，潇洒气派，这就是电视里经常出现的所谓“成功人士”的标准形象。　　

　　你是否想过，如果你愿意，你也能成为“他”?　　

　　光别摇头说不可能。我知道你的理由很多：没有能为你铺就成功之路的父母大人，没有肯为你筹款投资的亲戚朋友，没有能为你保驾护航的后台老板……总之一句话：你没有成功之门，没有成功之路，除了自己，你一无所有!　　

　　且慢，打住!对了，你拥有你自己。这就够了。别讥讽我是纸上谈兵，也别搬出谁谁谁的成功是由于种种客观条件的结果，因为，要是你知道美国肯尼伍兹钢铁公司总裁杰克，当初涉足工商界时，只是一个家里替他交不起学费的苦孩子，你就会相信，你所强调的种种必不可少的客观条件，真的不过只是借口。　　

　　只有你自己才是必不可少的。杰克的成功可以充分说明这一点。　　

　　杰克可真是生不逢时，他高中毕业那年，正好赶上三十年代经济大萧条，那时，失业人员急剧增加，家庭生活陷入困境，他想进大学的愿望受到了阻挠。但—开始，他对家庭还不死心，抱着希望与父亲理论：　　

　　“家里如果供不起我，我可以半工半读，但我以前没有做过事，现在也还没有工作，所以第一学期的注册费要请您先想想办法。”　　

　　“你应该看得出来，家里的生活费都快成问题了，你教我想什么办法?”　　

　　“您可以找朋友借一借。”　　

　　父亲狠狠地瞪他一眼，仿佛在怪他不懂事：“别说我没地方借，即使有，我们拿什么去还人家?”　　

　　“等将来我做工……”　　

　　“别说孩子话，”没等他说完，父亲就把话接过去了，“在这种年头，谁肯把钱借给你这么久?况且，你将来能不能找到工作还是个问号呢。”　　

　　“我想找工作决不成问题。”杰克充满信心地说。　　

　　“你还不了解工商界的情形。”他父亲叹息一声说，“我只要有一线生路，也不会让生意垮掉，所有没有垮的人也只是在苦撑而已，很少有公司会再雇新人。”　　

　　虽然对父亲的话并非全信，但杰克知道这话是有道理的，在这种不景气的时候，何必去拖累别人。他决定先做工作，等赚下钱来再开始读书。　　

　　一开始找工作，他才知道父亲的话一点儿都不假，公司不裁员已经就算不错了，雇用新人的几乎找不到一家。那时候，惟一好找的工作是不支薪水的推销员，因为产品大滞销的不景气时候，如果你有能力帮助厂商把产品推销出去，当然会大受欢迎。　　

　　杰克只有这条路可以一试。可是推销什么呢?他仔细考虑了一下，认为推销电气用品比较好。不管经济何等不景气，日常用的东西，该买还是要买的。　　

　　他找到了当时费城最大的一家电器制造商，老板是杰西·伦道夫。此人也是白手起家，相当精明能干，虽然已身为大老板，仍与员工打成一片，一点架子也没有。一见面，杰克就被他和蔼可亲的态度吸引住了，并产生了愿为他效力的直觉。　　

　　伦道夫告诉杰克，这个时期的推销员很难做，很多家庭在陷入生活困苦的情形下，当然对添置用具很不积极，“再加上你又没有推销经验，就更不容易做好了。假如你真想做做看，我当然不会拒绝，但你一定要动动脑筋，想一些新的推销办法才行，否则，我看你就不必多此一举了。”　　

　　“什么新办法?”杰克第一次接触做生意，所以对什么都不懂。　　

　　“这我就不好回答了。新办法得你自己的脑筋去想。比方说推销对象是些什么人?用什么办法能够说服他们?这都要事先策划一番再下手去做，才比较容易见成效。总之你切不可抱着有东西还怕换不出钱来的想法。不信，我等一会儿领你去看看我的工厂和仓库，那些存货会吓你一大跳。”　　

　　杰克对这种事情一点印象也没有，找什么样的对象、如何说服客人，以前根本就没有想过。他想的只是要找个工作，赚点学费。而他选推销员这一行，也完全是因为实在没其它工作可做。推销对象有什么好选择的?!他想，家电用具当然要向家庭去推销，难道这还有什么学问不成?　　

　　“我看这样吧，”伦道夫见他楞在那里半天没话，便以建议的口吻说，“你先回去拟一个推销计划，拿来我看看再说。”　　

　　“不，”杰克脱口而出，他知道自己对推销的事一无所知，一定拟不出什么好计划，“还不如让我一面做，一面细心揣摩、改善比较好。”　　

　　伦道夫答应了。十七岁的杰克，就这样踏进商场，做了推销员。　　

　　一开始，他凭着锐不可挡的勇气挨门挨户去推销，结果几乎全遭碰壁，一个星期下来只卖掉一只电饭锅。　　

　　伦道夫认为这个年轻人一定要改行了，为了怕他不好意思，故意给他一个台阶：“现在不是推销电器的时机，你不妨去找别的行业试试看。”　　

　　“不！”杰克的执拗大出伦道夫所料，“如果我不能推销电器，当然也不能推销其它产品。”　　

　　“话不是这样说，有些东西也许比较容易推销，或者适合你去推销。”　　

　　“我推销什么都不合适，推销什么也都合适。”　　

　　“哦?”伦道夫一时弄不清楚他这话的意思。　　

　　“反正我没有学过推销术，什么都不懂，一切都要从头学起，学推销什么都是一样的。”　　

　　伦道夫终于同意他再试几天。经过十几天的失败推销，再加上杰克的细心观察体会，他开始悟出了问题的症结：之所以推销不出去，是因为找错了推销对象。　　

　　在当时，经济不景气，一般家庭添置用具大为减少，再好的产品，只要不是急用，他们决不会买。倒是一些中上等的家庭，家中多半雇有佣人，对添置一两件家庭用品根本不会计较，而且这种权力多半操在佣人手中，只要能说服这些佣人，生意就算成交了。　　

　　选定了销售目标，接下来要解决的就是用什么方法去说服这些佣人。杰克最终想出一条“苦肉计” 来。　　

　　所谓“苦肉计”，其实就是把他实际的情形强调着让人知道而已。他告诉那些佣人，他是多么希望去读书，但是凑不出学费来，不得已只好靠当推销员来慢慢地储蓄。“只要你点点头说买，”杰克多半在最后都会加上这么一句，“主人决不好意思说不。”　　

　　你别小看最后这一句话，这往往是成交与否的关键。人没有不喜欢戴“高帽子”的，而这句话对于佣人来说，的确算得上是很高明的一顶“高帽子”，奉承得不露痕迹，而又能使对方很开心。因为这句话代表了佣人在主人心目中的重要地位，也表示了他受主人信任的程度。　　

　　“由这句话所产生的效用，使我深深体会到推销员谈吐的重要性。”杰克后来回忆说，“所以在以后的几年中，在确定谈话的对象之后，我总是挖空心思找一些对方喜欢听的话，在不着痕迹中，很自然地说出来，让对方一点都觉察不出来我是在拍他的马屁。”　　

　　杰克推销的成绩慢慢好起来，但伦道夫的公司却终于撑不下去而宣告倒闭了。不过，有了这一年多的推销经验，杰克对自己的工作能力已产生了信心。再次找工作之前，他先把自己切实地检讨了一番，同时，考虑到电器产品利润很少，推销佣金除了生活开销根本就剩不了多少钱，所以他决定到其它行业去发展。　　

　　正好这时候有一位汽车经销商来找他，希望他去推销汽车。“是杰西·伦道夫给我介绍了你，他很赏识你的推销才能，说你满脑子都是新奇主意．所以我也想借重你。”　　

伦道夫在焦头烂额中对自己的介绍让杰克非常感动，连带地也对这位汽车经销商产生了好感，他一口答应了。　　

　　汽车经销商名叫汤尼，是个很重视创新的人，这和杰克是完全一致的。杰克缀学后就当了推销员，他从没看过一本有关推销的书籍，但实践却让他认识到，推销不可能有固定模式，因为没有一个客户的个性是完全相同的。　　

　　当然，创新不是信口开河，胡说八道，而是必须先了解所推销产品的特性。杰克花一个月时间，把要推销的车子作了个全盘性的了解，然后才开始推销行动。　　

　　推销汽车当然不同于推销电器，他认识的那些佣人，已无权决定这样大的交易，甚至连丝毫影响力都难有。但杰克仍然相信这些人是会有帮助的，他们可以提供有关主人的许多情报。　　

　　杰克在实施推销之前，先对这些“老朋友”们作了一次礼貌性拜访。为了这次拜访，他花费心血作了很周密的设计，其中最主要的项目诸如“你主人最大的爱好是什么?”“有没有其它嗜好?”“你主人的经济大权操在自己手中，还是在太太手里？”“你主人的车子是什么厂牌，是哪一年份出厂的?他有没有抱怨过现有车子有什么不理想的地方?”等等。　　

　　杰克在拜访中把这些问题的答案记在脑子里，回去之后就一面整理这些材料，一面思考，等材料整理好了，他对这个人也就有了一个概念，然后他再据此进一步思索接近对方和说服对方的方法。　　

　　直接接触客户时，杰克总是很注意策略，比如对方是个爱好古董的人，他就要准备一些有关古董的知识；对方若是个很爱狗的人，他去拜访时也要带只可爱的小狗，以缩短彼此的距离，产生“如见故交”的感觉，促使交易顺利达成。这些推销方式现在看来也许没有什么新奇，但杰克那时不过是个为筹措学费才干推销的十几岁的孩子，能有这么多花样，也真难为他了。　　

　　也正因为他有这么多新念头，使推销工作进行的很顺利，这才使杰克对做生意发生了强烈兴趣，因此在推销了两年多汽车，已攒够了足够读书的开销之后，他立即辞去推销工作，进入著名的“华登商业学院”就读。　　

　　当杰克向汤尼辞职时，他们有这样一场对话：　　

　　“我工作的目的，就是为了赚钱读书。”杰克对大感意外的汤尼这样说，语气平淡，对放弃赚钱的大好机会，似乎一点不觉惋惜。　　

　　“你读商学院的目的是什么?还不是为了将来能多赚一点钱?!”汤尼很不以为然地说，

　　“如果你现在继续你的推销工作，我敢担保，不出十年你就是个小富翁了。”　　

　　“也许，”杰克依然很平静地说，“但是，如果我完成商学院的课程，我将来不但可以成为富翁，也可能成为企业家。”　　

　　“不读书就不能成为企业家了?”　　

　　“当然不是，但不可否认的是，未来的企业家，士包子出身会越来越少了。为了怕将来被淘汰，我想我应该牺牲现在的收入，好好地充实一下自己，多学一些做生意的诀窍和基本知识。”　　

　　“这我就不懂了，”汤尼说，“你以前说最不喜欢学别人的东西，现在怎样变的这样虚怀若谷了?”　　

　　“我那指的是一般人的经验和方法，这些我不要学。但课本是先知先贤的智慧的结晶，如果我连这些基本的东西都不学，我就成了无知之辈，又从什么地方发掘出创造事业的潜能呢?”　　

　　谈话至此，汤尼知道已无法改变他的决定，临别时，他握着杰克的手很真诚地说：“我希望四年之后，我们还有再合作的机会。”他的意思，是希望杰克毕业后还能再回来工作。这当然是一种欣赏他的好意，但是，他低估了杰克的才华和野心。　　

　　杰克以三年时间读完了四年的课程，由于他优异的毕业成绩和丰富的工作经历，毕业时杰克成了十三家大公司争取的对象。杰克最后选定了美国钢铁公司，把那里当成自己跨出校门返回工商界的新起点。　　

　　当然，杰克从一名优秀毕业生，到美国钢铁公司的职员，最后到肯尼伍兹钢铁公司的总裁，其间还是经历了种种的曲折坎坷。但无论如何，从这位成功人士的早期经历，我们可以相信，后来他战胜一系列曲折坎坷达至成功的最根本力量，绝不是来自外部的客观力量，而在于他重视自我、又不断创新的精神。　　

　　现在你该相信你也可能成功的预言了吧?当然，你必须记住，这预言的实现是需要条件的，我不能排除那些必不可少的客观条件，但我敢肯定最起作用的条件还在你自身！