8目24日晚，洛杉矶电告： T公司在国外的代理厂家被竞争双手吞并。　　

　　袁新在震惊中得到三顶指令：裁员，缩减经费，办公地点向低档饭店搬迁。办事处是否撤销等待公司决定。　　

　　一时间，袁新的大脑一片空白。　　

　　“当时的感觉仿佛掉进了无底的深渊，”袁新事后说，“而且是从这么高的位置摔下来。”　　

　　在外国商社里，首席代表位居塔尖，只有为数极少的中国人有机会得到这个位置。而一旦得到这个位置，意味着你能得到高于普通中方雇员几倍的工资和补助，意味着你有相当的人权和财权，意味着你有一片独立施展才华和能力的天地。　　

　　袁新是为数极少的幸运者之一。在T公司驻京办事处这个小王国里，美国老板对他信任倍加，他有着绝对的权力，他有权力招聘和解聘雇员，有权力决定雇员的薪水，有权力任意调动办事处的一切费用。办事处建立一年来，老板只来过北京一、两次，完全放心地把办事处置于他们的视线之外，让袁新这个30刚出头的年轻人主宰着办事处的命运。　　

　　袁新对自己的工作满意极了。从1992年9月30日办事处一建立，他就雄心勃勃，定下了三年把办事处搞定然后走向正规的计划。按他的计划，第一年挣出办事处的开办费10万美元，自己养活自己；第二年搞产品讲座中心，扩大产品知名度；第三年全面打开市场。　　

　　不料，办事处开办不到一年，情况出人意料的好。他的计划完全可以提前两年实现。袁新正准备大展宏图。　　

　　但一夜间，他从塔尖掉到了深渊。　　

　　宏伟蓝图也变成明日黄花。　　

　　他首先面临的竟然是他和办事处几个雇员的生计问题。　　

　　纵然在来办事处之前也有过在外企工作不是铁饭碗的思想准备，但出于对自己能力的自信，他认为被老板“炒掉”的可能性近乎于零。但他万万没想到他赖以生存的公司也会被竞争对手“炒掉”。　　

　　公司都将不保，何况一个小小的驻京办事处?！　　

　　袁新当时的痛苦和失落是难以用文字形容的。　　

　　“我当时的精神都快崩溃了。”袁新说何去回从他简直无所适从。　　

　　如果他仅仅是一个普普通通的雇员，那这种打击可能会小得多，大不了再换一个老板、换一份工作。　　

　　而作为一个首席代轰则不同。且不说“降尊屈就”为他所不愿，既便他愿意，外国公司也难有一个让他降格使用的位置。外国老板如何能相信一个原先拿五六干薪水的雇员在一个只拿一二千工资的情况下安心、长久地工作。而事实上他也确实不能甘心。　　

　　T公司代理的产品属高科技产品，专业性强，售价高，客户面窄。袁新在进T公司之前，就从事这一产品的销售长达四年。因此，他有一个固定的客户网络，并把这个网络带到了T公司。在T公司这个适应他生长的环境下，他的能力超常发挥，也获得超常的成绩。他的公司在中国市场上成为竞争对手H公司最大的威胁。和T公司相比， H公司的实力雄厚的多。于是，为了消除这个竞争对手， H公司买下了T公司的代理厂家。　　

　　袁新的顶头上司，美国 T公司销售部经理大卫在听到吞并的肖息之后当即宣布辞职。　　

　　大卫的离去更给袁新一种釜底抽薪的感觉。　　

　　他是大卫把他弄到T公司的，大卫走了，他失去了根基。没有了根基，又没有产品可代理销售，袁新的路又能在哪里?　　

　　整整两天，袁新没有说一句话。望着雇员们同样失落的目光，他不知道该说什么。　　

　　整整两天，袁新的大脑没有停止过思维，往事像过电影一样一幕一幕地再现：　　

　　他最先想到的是他接受了 T公司的聘任，正式向他原来的香港合资公司老板辞职的那一天……　　

　　中方经理从椅子上弹跳起来，用一双不相信的目光长时间地盯着他，等待着袁新向他证实他听错了。　　

　　袁新理解中方经理的震惊。　　

　　和公司相同职位的雇员相比，袁新得到的报酬和信任都是独一无二的。进公司四年，他每年工资翻番。第一年400；第二年900；第三年1700。别人每年工资增长是10％，而他却是在以50％以上的速度增长。他还被聘为销售经理。这是这家公司在中国三个办事处的 Salesman里提拔的唯一部门经理。在这个合资企业，他实际上的地位仅次于合资企业的中方经理。因此，在中方经理眼里，这个不足30岁的中国小伙子，还有什么不知足的?　　

　　袁新望着愕然的中方经理笑了。他说：“很抱歉，我对我目前的工作不满足。公司对我的确很不错，但我觉得得到这一切我当之无愧。”　　

　　可不是?袁新1988年从某部委研究所被聘来到这香港合资公司，工作仅一年，就创下了全公司三分之一的利润。他签的合同总是列于全公司职员的榜首，他开拓的客户为公司带来了极大的商业利益。而他本人的能力和魅力无不为公司同仁叹服。　　

　　袁新喜欢迎接挑战。　　

　　“情况越严峻，我越能超常发挥，”袁新不无自豪地说，“挑战越大，我的临场发挥能力就愈强。”“如里客户选择了H公司的产品， 只要我去争取，绝对能打败他们，还没失败过。”　　

　　靠着这种不服输的性格，袁新不止一次在一些“不可能”的事情上创造出“可能”的奇迹。　　

　　有一次，合资公司向某研究所进口价值近百万美元的设备。袁新和用户洽谈过程一直比较顺利，离签合同的日期指日可待了。　　

　　有一天，袁新下班离开了。他刚走，用户和进出口公司突然不告而来。袁新的同事小王接待了他们。他们开门见山地提出此批设备要香港公司给30％的 discount(折扣)。在请示了香港方面后，小王回答说只能结7％，最多10％。进出口公司说不行，若不同意30％的折扣，我们将去别的地方买产品。一时间，双方陷入僵局。小王灵机一动说：“这事归袁新负责，我说话不算数，是否可以明天让袁新亲自来谈?”对方说：“如果没有新建议就不用来了。”　　

　　当晚8点，小王找到袁新。袁新得知突然发生的事件颇感意外。他不好责备小王透露了香港方面的7％和10％的底牌，让他己有回旋的余地，犯了谈判的大忌。他所能做的就是正视现实。　　

　　他当即赶回公司，给香港挂了长途。问香港方面有没有可能再做一点让步，香港方面说不行，最后让步只能是10％，但又表示，可以安排对方的人去美国培训(但费用仍要由用户支付)。　　

　　那一晚袁新几乎一夜无眠。但无眠的长夜并没带给他一丝一毫使谈判带来转机的可能性。　　

　　次日，那家进出口公司一上班，袁新便精神抖擞地出现了。对方意外但不失热情地接待了他。很快，在谈判桌上，袁新的对面坐上了用户科技处处长、设备处处长、工程师等由七个人组成的谈判代表团。　　

对方谈判员负责人的第一句话就是：“袁先生有无新建议?”　　

　　开始还想寒暄几句的袁新被对方逼得也不得不开门见山。他反问一句：“我想听听您有没有什么新建议可以给我?”　　

　　对方摇头。袁新大笑！　　

　　袁新又说：“可不可以告诉我贵方30％的折扣是怎么来的?”　　

　　对方说是根据展览会的报价提出的。　　

　　袁新追问是哪年的展览会、什么型号?　　

　　在得知对方是根据一年前的展览会报的价时，袁新笑了。他说：“您用您印象中属于过去产品的价格和我谈，这没有合理性。市场在变，价格在变。我们所谈的应该是变化了的市场中的产品价格，而不应该以一年前的市场价格作为今日产品的参照物。”　　

　　见对方一时无语，袁新话锋一转，说：“今天我来不是和贵方谈价格的，我只谈一个‘诚’字。如果你们认为我不真诚，那我们根本不必谈，因为我们之间价格的差距太大了。”　　

　　袁新开始回忆与用户几年过程中的愉快和诚意，在对方频频点头时又说：“我公司产品的信誉和质量以及诚意既然都为您们承认，那为什么我们在今天的分岐上不能也保持以往的合作精神呢?”一番令人心悦诚服的话以后，对方让步了，同意以10％成交。　　

　　最让袁新引以为自豪的是一笔把“死马”活活医成了“活马”的生意。　　

　　当时公司的工作已经难以满足袁新的需要，他渴望工作中出现新的挑战和刺激。正巧这时，他在饭店的大厅里遇到了他的一个关系较好的客户。他是为单位购买的H公司产品的有关事项而来。见到袁新，他不好意思地笑了，说他们与H公司的这笔生意是1989年就定下的。他所在的西安某研究所从室、所、院到航天部、国务院有关切门都已经批准，已不能改变。出于补偿，他愿意购买袁新公司的一些零配件。　　

　　客户走了，袁新却皱着眉把自己关在办公室，问自己“为什么不可能改变?”　　

　　两天后，他登上了去西安的班机。下了飞机后，他一个一个地找来研究所的有关人员，硬是说服他们改买香港公司的产品，并亲自找来具体实施人，实施人从第一份报告打起，逐级上报所、院、部委、国务院审查办，在每一级报告上，都写出了为什么改买香港公司产品的原因。　　

　　很快，袁新和他们签了购买香港合资公司产品的合同。　　

　　当 H公司有关人员得知消息时惊呆了。他们打长途去西安问，西安方面回答：“有什么办法?人家袁新工作做得多细致！”　　

　　如此这般的政绩，在袁新身上数不胜数。　　

　　而这些政绩，袁新几乎是轻轻松松地拿下来的。人们眼里的袁新是翘着二朗腿，斜靠在转椅上，嘴里含着一支笔，一副悠哉悠哉的模样。很少见他像其他销售人员那样满世界的出差、拉客户。　　

　　“我打成功率，不遍地撒网，但看准了绝对不放过。”　　

　　尽管这样，袁新还是觉得在这家香港公司发展前景不大。作为一个破格提拔的部门经理，再往上提升的可能性已经不大，而作为一个销售经理，这家公司给他提供的支持极为有限。产品推销有个被客户认识、认可的过程，要完成这个过程需要公司方面的支持，而这家香港公司的推销员是全凭一张嘴推销的，可软件是无法用嘴讲清楚的。袁新很难看到继续坐在这把交椅上，还能有什么新的发展。　　

　　正在这时，他遇到了大卫。大卫曾是他的客户之一。大卫很欣赏他。了解到他在香港公司的苦恼后问道：“你为什么不来T公司自己开个办事处?”　　

　　袁新经过慎重考虑，决定接受这袁新的挑战。　　

　　他正式向公司辞职。　　

　　他的辞职在香港总部、北京分部激起一层涟漪。香港经理刚刚从中方经理处获悉消息，就通过中方经理告诉袁新让他千万留下，香港经理愿意个人掏钱为他买房作为条件。袁新拒绝了。于是很快，他收到了香港大老板亲笔写来的信，请他务必留在公司。大老板通过中方经理转告他，只要他能留下，他可以提任何条件，公司都将准备满足他。　　

　　合资公司的器重和允诺不能不让他感动和心动。他需要房子，有了房子，他不必寄住在岳母家；他也需要更多的钱，有了这些钱，他刚出生的孩子能过得更好。但是钱和房了却不能满足他的野心。　　

　　他还是决定走。　　

　　香港公司老板无奈地答应了，答应前还劝诫他 T公司并不是一家大公司。在香港公司，他已事业小成，一切都很稳定；而去T公司，一切要重新创业，而且创业的成与败各占50％。　　

　　袁新感谢老板的关心，毅然离开了工作了四年的香港合资公司。　　

　　他开始了繁琐紧张的T公司驻京办事处的创办工作。经过几个月的筹备，办事处9月30日正式设立。　　

　　袁新充满自信地坐在了办事处首席代表这张皮交椅上。　　

　　为了搞出一个拳头产品，袁新第一年的目光集中在一个主要产品的行销上，而对其它产品没有涉及。　　

　　“没想到此举又为我自己挖了坟墓。”袁新说，“我这一年的市场白打开了。目前我是进退维谷，在市场站住脚的产品已属H公司所有，我不能做了，而别的产品我又没开拓。目前一些可搞的产品质量不行，没任何客户基础，我不知道哪些人需要，能卖多少钱。”　　

　　“我有一种特大的失落感，”袁新说，“我甚至已经得始托朋友联系一份新工作。我自己也开始和一些外国公司联系着，看他们有什么对我合适的位置。”但是在做这一切的时候，他的心中隐隐作痛。　　

　　终于，他明白了，他不甘心。　　

　　“我难道就这么认输了?”袁新说，“不，这不是我的性格。”　　

　　经过苦思冥想的两天，他平衡了一度失衡的心理。　　

　　“我要最后搏一搏，”袁新说：“T公司总部有意向撤销办事处，是因为我们是被H公司吞并。若被其它公司吞并还好，是H公司，便没有生路。 T公司认为我们已没有自我生存的可能性。而我唯一可做的，就是让公司知道我们办事处存在的价值。我要让他们知道我们这一年做了多少事，增强公司总部对我们东山再起的信心。”　　

　　袁新在获悉公司被吞并后第三天对雇员们说：“我希望我们能坚持到年底。假若我们能接到好的订单，也许我能救我们办事处。”　　

　　袁新全力以赴开始工作。　　

　　8目25日，出事的第二天，他就拿到一份9万美元的合同；　　

　　8目29日，30万美元；　　

　　9目2日，15万美元；　

　　……　

　　到10目5日前，他已拿到120万美元的合同订单。　　

　　而同一产品，袁新在香港合资公司做时，两年时间只能签到22万美金，T公司也不过期望达到40—60万美金。　　

　　可以说，袁新他们创造了奇迹。　　

　　但在创造奇迹的过程中，办事处的秘书辞职了，她对办事处没有信心，另谋高就。　　

　　而所有签订了合同或正准备签合同的用户也很快获知了消息，纷纷来电话询问。　　

　　对此，袁新的回答是中肯的。他告诉用户：“合并是垄断，垄断的结果是价格上升。用户关心价格，担心售后服务。但目前这些正是用户最不需要担心的。你们每年买上百万美金的东西，H公司决不可能把你们得罪，而正相反，你们也是H数公司的上帝。”　　

　　于是签了合同的客户放了心，正准备签合同的客户也放心地继续和袁新签了合同。　　

　　“现在我有几套方案，”袁新说。“一搞产品培训中心，二以T公司的名义寻找外国公司给他们做代理；三把办事处变成独资企业。”　　

　　“我想我们能活下来。”袁新自信地说：“高处不胜寨。要想永居高处，唯有不惧赛冷。”　　

　　又及：笔者在此稿完成一个月后获悉， T公司美国总部因为袁新的办事处成果卓然，近日重新买回了数月前被吞并的 T公司代理厂家，同时还买下了其它产品的代理权。袁新在电话里兴致勃勃地告知他的办事处终于度过了难关。

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弄潮儿 （2000-08-27, 《销售与市场》1994年第六期，作者：吴云艳）