[bv]短线崩盘：厂商联盟初见端倪[/b]　　

　　中国医药保健品行业近些年来由于药商的肆意开发和过度热炒，导致了产品宣传脱离市场环境，过于依重媒体，盲目夸大功效，更有不少企业依靠“招商、圈钱、短线操作”的赚快钱模式打一枪就换一个地方。但是我们看到，这种短线操作模式严重的伤害了消费者的利益，同时也在间接损害经销商的利益，由于不符合市场客观环境，已经有逐渐被新的生产商和经销商格局替代的趋势。在新的经营模式下，由全国总经销商负责经营产品的品牌，生产厂家负责提供产品，产品借助于品牌包装行销全国，同时还可以规避药品生产商看到利好后中止代理授权的风险，通过专业分工、利益共享的产品权和品牌权的“联姻”模式实现生产商和代理商的共赢。2005年7月1日后，《广告审查暂行条例》和新的行业政策出台，从药品、保健品再到保健食品，行业市场重新洗牌，经销商闹情绪，企业慌了阵脚。在医药保健品行业面临地震式变革的今天，2006年乃至未来十年，一场全新的医药保健品行业营销革命将血雨腥风般的打响第一枪。

　　三四级市场的变革：坐地虎将取代穿山虎

　　营销网络的建设已经走入了第三代。第一代是客户打天下（重销量），第二代是客户闯天下（冲网络），第三代是客户做天下（有品牌经营意识，对通路进行精耕细作）。进入2002年以来，各大行业都开始明确工作中心向终端贴近的优势，其基本策略是“规范一级、强化二级、决胜终端”。在医药保健品行业，由于厂商关系的日益巩固，全国总经销商开始有了品牌经营思想，三四级经销商也将经过市场的洗礼而日渐稳定下来，做收渔利，过去的那种追求短期利益的两租一打圈钱型经销商将会随着市场的洗礼而告别历史的舞台，来去匆匆的穿山虎将会被注重品牌和长期收益的坐地虎代替。

　　招商会，走向何方　　

　　目前国内大大小小的医药保健品的招商会不下10个，但真正被经销商们追捧的只有蒙交会和国药会。2005年8月的蒙交会到2005年12月重庆的国药会与前几年是个产品就能招商，和药交会经常上演数千万的招商神话相比，越来越多的企业不得不面对招商几百万就算成功的残酷现实。招商会上药品保健品生产企业和代理商充满了失望的眼神告诉我们：为什么现在招商这么难？　　

　　据中国药品代理商大联盟组织的运营总监黄会介绍，招商会上的惨况是在国家推行新政策后医药保健品跳水后的一个侧写，也反应了医药代理商中的胡乱承诺，招商条件苛刻，产品疗效胡夸，服务不到位的现状。据3T国际营销机构在2005年重庆的国药会上的抽样调查显示，虽然这次药交会上来了近10万人，但表示已经成功招商达到的目的仅占了16%；签署了一定的经销商协议，认为招商基本算成功的企业仅有18%。从以上数据来看，曾经红火的招商场面如今再也难觅了。据3T国际营销机构首席策划师邵千华分析：招商进入“寒冬”季节是受生产商和总经销商结成战略联盟后不可逆转的趋势决定的，在这个短线失利、品牌为王的时代，由于品牌经营的集中化，将会导致生产商和总经销商之间战略联盟关系的确立，这种战略关系将不会是现在的三五年，而甚至可能是十年甚至二十年以上。由于战略关系的稳定化，对三四级的经销商的筛选也将会更加严格，选择的经销商的也将会以更优惠的条件进入总经销商的营销网络，建立更为长久的上下线关系，尽量规避渠道风险，即品牌的集中化将有可能导致招商会的萎缩。　　

　　随着医药保健品市场操作的日益规范，进入医药保健品行业的门槛将会越来越高，招商工作将会以全国总经销商的品牌化经营为核心来展开，从而为消费者提供产品优质、渠道畅通、服务周到的产品。

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