重温2004年中国摩托车的营销笔记，我们不难发现，2004年7月由五羊-本田掀起了整个摩价格界战的序幕，其旗下的踏板车系列纷纷跳水，降价幅度多达1000多元。给酷热的7月带来了一股清凉的冲击波。当国内的摩托车生产厂家还在坐观市场反应的时候，新大洲本田立马也将其踏板车系列的多款车型降至同样幅度。国内的摩托车老大——大长江也没有再坚守价格，紧接其后降下价格门槛抢占更多市场份额。这个时候国内摩托车厂家才恍然大悟，迫于市场的压力，也将不少车型的价格往下压。用一个广东厂家的话来说：“摩界正在上演国内空调界价格战的翻版，你不降不行，消费者不买你的帐，你孤军独挺只能将自己往死路里逼，但降下来的生存的空间就越来越窄了，同时也很难再把价格抬起来了。”

　　现再来看看2005年那一波波袭向摩托车厂家的飓浪“欧II”标准、一车一票、生产准入、原材料上涨等，这些都直接导致成本急剧上升。嘉陵集团总裁透露，为了实施“欧II”标准，嘉陵集团仅建技术检测站这一项就付出了1200万元的代价。劲隆实施“欧Ⅱ”标准，平均每辆车增加60元的制造成本，加上技术改造，平均每辆车的成本增加200多元……如果按照2004年的市场趋势继续走下去的话，到2005年底起码有大半的中小摩托车厂家要关门倒闭。

　　摩托车行业并没有像空调行业那样形成“声势浩大”的价格同盟，但在2005年却非常默契地停止2004年惨烈的价格战。面对日益上涨的成本压力，2005年4月国内的部分一线品牌如嘉陵、力帆、宗申等不得不陆续开始了“抬价的征程”，调价幅度在100—300元之间。然而价格降下来容易，再抬起来就困难得多了。农村的消费者显然很“难”理解摩托车厂家的做法，因为农产品的价格和农民的收入并没有像摩托车耗材那样同步上涨。

　　事实证明，当时的担忧成为了现实。据了解，在涨价10多天后，市场反应并不乐观。重庆某一线摩托车品牌销售老总说：“摩托80%以上销往农村，涨价后农村消费者感觉难以接受，现在整个市场形成了一种持币待购状态，销量下滑很厉害。” 力帆销售公司负责人也犯难表示出“涨也不是，不涨也不是”的心态。对于涨价后出现的新难题，嘉陵表示只有见机行事，如果农村的消费者还是不买帐，再想办法应对。

　　一线品牌尚且如此艰难，中小摩托车厂家更自不待言。如果你也涨价，那么消费者肯定宁愿选择综合实力强、品质过硬、信誉好的一线品牌，即使出问题至少在售后服务方面还有保障。如果你不涨价，那么年终的销售回款总额可能会填补不了全年的支出，就没有充裕的资金支持技术研发，没有研发支持就很难再上新产品或进行技术改良，没有上新产品或产品没有及时更新，市场就认为你快不行了，接着经销商开始陆续拒绝销售你的车，或者要求你先发车再打款，现金流就很快被堵死，进入了恶性的循环。甚至会出现这样一种情况：就是你卖得越多反而死得更快，也就是说你卖出多少台车就相应的亏多少钱。可以说“涨也不是，不涨也不是”让众多的中小摩托车厂家最为头痛。

　　无庸置疑，2005年是众多中小摩托车生产厂家的生死关。谁能够在2005年顺利活下去，那么在2006以后还有重振旗鼓、再战江湖的大好希望。值得一提的是，一线品牌目前的抬价做法虽然导致了自身销量的下滑，但却暗藏着巨大的杀机。从长远来将，实力型摩托车生产厂家的困难只是暂时的，如果中小型摩托厂家熬不过2005年，在往后的一两年内相继倒闭或被兼并。那么存活下来的实力型摩托厂家就会在2006年后重新瓜分中小型摩托车厂家留下的空白市场。空调行业前四强占据了51%的市场分额的版本就可能很快在摩界上演。这才是中小摩托车厂家最致命的打击。

　　俗话说得好：头痛医脚。但现在看看不少中小型摩托车厂家，头痛只顾着医头，仅仅停留在到底涨不涨价的问题上，而且还摆出纠缠不休的阵势，没有将视野放远一点，更深一度来思考应对策略，结果不仅错失了良机而且还乱了军心。虽说船小好调头，但调头之前首先要抛下锚稳住船，目的是为了重新审视市场形势和自身情形，看清方向之后再扬帆起航。而不要仓促地见风使舵，走错了方向，再快也是无济于事。

　　笔者认为，中小摩托厂家应当以积极、主动的心态和行动去应对摩界的这股飓浪，只有运筹帷幄，精打细算，从长计议，才能任凭风浪起，稳坐钓鱼船！

　　一、迅速成立以总经理为首，公司副总、生产车间、技术部门、研发部门、采购部、销售部门、售后服务部门、市场策划部门、企业工会一把手为成员的核心应对机构，并拟订临时运作制度。

　　因为，在企业或厂家面临着事关生死存亡的重大关头面前，任何部门的负责人都要将危机意识首先树立起来，都应责无旁贷的肩负起振兴企业的重任。这个核心临时应对机构的最主要任务是建立企业内部的“坦诚沟通绿色通道”和确保其运作的顺畅。

　　从国内诸多企业倒下去的案例来看，自己将自己打倒的比例要远远大过被竞争对手挤垮，经营决策失误首当其冲。在企业出现危机和困难的时候，企业的高层更要关注和倾听来自基层的员工的意见和建议，而不是凭借着几个脑袋就决定一切。另外，也只有让更广泛的员工参与到整个困境处理的过程中，才能够最大限度的争取基层员工的理解和支持，员工才会死心塌地与企业共渡难关。防止出现树未倒，猢狲早已散的被动局面。“坦诚沟通绿色通道”的使命是：能够沟通的都要沟通，能够解决的都要解决。一方面企业决策层要集思广益，另一方面员工要尽可能建言献策，与厂家同舟共济。

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