不论是在业界内外，药品销售个人代理商（以下简称“个代”）注定已经不是一个被公众关注的群体。他们伴随着中国医药行业的兴起而兴起，又伴随着行业的不断规范而显示出了些许没落的迹象，但不可不论的是，他们曾经发挥、并且仍将发挥巨大的作用，他们的整体能量非常强大却又往往被业界所忽视。

　　中国“个代”人数至少在百万人以上，甚至达到数百万人。关于“个代”，在安徽太和县业已经形成了一个很值得一提的现象：当地许许多多的群众在农忙时节是一位种地的农民，在闲时个个都做起了“个代”，许多家庭的大部分成员都做了药品代理商，这一现象已经持续了很长的时间，目前红火的时候每天都有十几亿元的药品交易额，内蒙、江西等地起步较晚一些的药市，其实很大程度上是在“个代”的支撑下发展起来的。

　　但是，“个代”虽然堪称中国药品销售的主力大军，但他们却都是散兵游勇，他们可能曾经在一个小的区域市场里如鱼得水，但在药品销售日趋规范的时代里，日益感到了生存的艰难，前路迷茫。刚成立不久的“中国药品代理商大联盟”主任王占英向笔者分析，“个代” 由于信息闭塞、缺乏交流和沟通，在面对招商信息爆发的年代，往往缺乏对代理产品的市场前景分析，无从下手。他们大部分分布在二三级市场，一般拥有比较固定、但规模较小的渠道，代理品种也不多，呈现出“个代”行业自发、无序的混乱状态。这些小代理商虽然“鱼有鱼路，虾有虾路”，具备一定的市场操作能力，但相对素质还是较差，无法做大做强。同时，大量个人代理的存在导致了整个渠道的复杂化和层次过多。随着行业不断地规范化，渠道朝扁平化方向发展，大物流大批发时代的来临，这些“个代”最终将被市场淘汰。王占英称，他们组织药品代理商大联盟其实也就是想整合这些小代理商，提高他们的整体素质，使他们从“药虫子”“药耗子”转变为职业代理人。

　　四川“个代”林女士告诉笔者，个人做药品代理的压力很大，多数个人经不起失败的打击，而要成立一家公司则需要通过GSP认证手续，“个代”几乎已经都很难做到了。随着医药流通企业越来越规范，个人代理将要逐渐萎缩，但在未来三五年内应该不会有太大的变化。

　　“个代”到底是以怎么样的方式求生存？相信这是许多人都想明白真相。香港福和集团销售总监杨海光对此有比较深入的了解。他认为，“个代”大体上可以细分为五大种类：一是“民兵”型，主要分布在中小城市，专做药店和诊所；二是“地下党”型，主要是一些医院里的有职位和关系的医护人员，专做本医院或者关系较好的医院；三是“城市游击队”型，一般拥有自己的一个小团队，专给离退休人员推销保健产品；四是“前朝遗老”型，这是中国最早的一批药品营销人员，在中国最红火的保健品年代，在诸如三株、红桃K等企业接受过营销培训，市场推广能力很强，在这些企业消失后，有很多便沦为药品营销“个代”；五是兼职者，一般是医药企业营销人员，他们在为企业做事的时候，同时个人代理一些品种“挣外快”。

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