题记：在我国手机的营销渠道中，有一个特殊的部落，他们曾为国内外手机厂商在初期顺利占领市场，提高产品销量方面立下了汗马功劳，他们也曾有着辉煌的历史。但是，随着国内手机市场形势的变化，他们大多陷入了困境，处于一种尴尬的境地：“前进”还是“退出”？他们未来的路在何方？如何转型才能够突围？让我们尝试性做一探讨。

　　1、 手机厂商的重新“洗牌”与国包商的生存危机

　　随着我国手机市场竞争的日趋激烈，价格战、渠道战此起彼伏，国内手机厂商的毛利率不断降低。再加上技术上的“软肋”，国内手机厂商的日子越来越不好过。一场重新“洗牌”的残酷现实不可避免。而作为专业从事手机销售的国包商，面临的也将是一场生死劫。

　　手机国包商的命运与手机厂商的命运可谓是息息相关。在市场的初期，手机国包商凭借其网络与渠道的优势，在国内外手机厂商初期渠道网络不健全的情况下，为其立下了汗马功劳。手机厂商负责生产，国包商负责销售，双方无形中形成了一种默契，共同成长。但随着国内手机厂商的生存压力越来越大，以手机厂商赖以生存的国包商同样也面临着一场生死的危机。

　　2、 国内手机厂商调整销售渠道与国包商的尴尬处境

　　目前手机的包销渠道主要是走以国包、省包、市包为主的“三包”路线，各自保持一定的利润空间，约占手机利润比例的10%-14%。随着手机暴利时代的渐渐远去，手机厂家需在激烈的竞争中节约成本，取得终端的价格优势以及市场的竞争优势，调整渠道模式或者直供零售终端成为最佳的选择。科健宣布要决战最后“一米”，自己做零售终端；康佳自9月份以来，开始斥巨资推行“千县千店”工程，自己直接做县级销售网络；与此同时，TCL、波导等国产手机巨头也在大范围实施直供。

　　据业内人士分析：厂家实施直供，省掉中间环节，可以节省约10%的降价空间。无疑这对目前国产手机“拼了概念拼渠道，拼了渠道拼价格”的激烈竞争提供了一大利器。厂家调整渠道模式，绕开包销商，实施直供，作为专业从事手机销售的国包商们则陷入了一种尴尬处境。　　

　　随着手机产能的持续扩大，更多的库存还将产生。然而随着商务性、智能化手机的大行其道，“黑白”手机逐渐被淘汰，厂家大部分库存将变为不良库存，为适应市场形势的变化，紧急、快速处理不良库存成为各国产手机厂家的必然选择。继续走“三包制”无疑会减慢消化速度，丧失终端价格竞争优势。各大专业的手机零售卖场成为厂家最佳选择。

　　有关资料显示，从今年8月份开始，国美全国一百多个店开始统一实行直供，现在手机直供比例超过50%。“周瑜打黄盖。一个愿打一个愿挨”，在各自利益动机的驱使下，双方形成了一种默契。作为专业从事手机销售的国包商，面对这些具有一定价格优势的产品资源，更多的却是无奈。

　　有道是“船大难调头”，手机国包商如果说放弃“国包”的地位。无疑等于说，放弃了多年来辛辛苦苦建立起来的销售网络，放弃了多年来培养的市场人员。前功尽弃，应该说是每一个手机国包商都不愿意面对的结果，同时也不会甘心。国包商真的就没有机会了吗？

第 1 2 3 页　　　　下页：迷途≠绝路 8

相 关 文 章（共1篇)

手机包销商：你的出路在哪里？ （2003-11-20, 中国营销传播网，作者：秦立超）