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定位与沟通比什么都重要

X霉素上市营销策划感悟


中国营销传播网, 2003-02-08, 作者: 左亮, 访问人数: 39874


  前言

  作为华南医药行业的“旗舰”企业之一,A药业有限公司研制了众多拥有自主知识产权的新药,国家级新药——X霉素(抗生素品种)就是其中之一。抗生素一直以来是医药市场上的龙头产品,其在医药市场的竞争最激烈。“抗生素最难做”,这是我们与药厂打交道时听得最多的一句话。因此,为X霉素进行上市的营销策划,对我们来说是机遇,也是挑战!

  市场分析

  

  X霉素属于大环内酯类抗生素,抗菌谱广,临床上主要用于呼吸道感染及淋球菌、衣原体、支原体导致的生殖器感染、软组织感染等。从市场的角度来看,X霉素的上市面临着众多的困难和阻力。

  首先,一般性抗感染用药市场已被广谱抗菌的老牌抗生素如青霉素类等牢牢占领,无论是医院还是零售终端,氨苄青霉素、羟氨苄青霉素始终都是治疗常规感染的首选。这些药品最初是通过医院销售的优势而带动零售的,受医生权威推荐的影响,这一类药品品牌在消费者心中留下了根深蒂固的印象。要改变消费者的观点,需要一定的时间。作为要求在短期内成功上市的X霉素来讲,不宜在这一细分市场上与上述老牌品种硬拼。

  其次,治疗深度感染和交叉感染的市场又被作用强劲的头孢菌素类抗生素如头孢拉定、头孢氨苄等品种所占领,这些品种因作用明显,已成抗生素中的王牌。而且,由于竞争的激烈和成本的下降,头孢菌素类抗生素的价格一路下滑。新品如进入这一细分市场,必定利润微薄导致投入与产出不相称。因此,X霉素也不宜定位于这一市场。

  第三,用于治疗呼吸道感染和软组织感染是X霉素的主要功能之一,而这一细分市场又被众多的其他大环内酯类抗生素如乙酰螺旋霉素、麦迪霉素等所占领,并且价格不高,利润相对较低。显然X霉素进入这一市场也是不很合适的。

  由此看来,面对已经瓜分得七零八落的市场,X霉素只能独辟蹊径,找出市场的薄弱点和空缺点,强势进入,才能在激烈的市场竞争中突出重围,获得成功。


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关于作者:
尚无作者照片 左亮:中国著名品牌营销实战专家、国家食品产品监督管理局培训中心客座专家,资深营销策划人,香港城市大学客座学者,分众营销理论的创立者,多家上市公司营销战略顾问,《销售与市场》等十几家媒体特约撰稿人,左亮营销咨询有限公司总经理,香港莱恩凯勒品牌营销顾问有限公司副董事长。
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