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中国营销传播网 > 营销实务 > OTC终端操作更要注重动作到位和实效性的监督

OTC终端操作更要注重动作到位和实效性的监督


中国营销传播网, 2003-01-17, 作者: 杨泽, 访问人数: 10651


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  2.根据每位OTC代表所辖目标药店的数量确定工作范围和细分。

  ·所辖区域的终端图的描画。

  ·在所辖区域分割成五瓣梅花状,按逆时针编排星期一到五的拜访区域,详细列出每周拜访药店的明细和时间段。这样便于我们的抽查和监督。

  如图:

  3.时间考勤:

2003年  月  日考勤记录表

  实行电话报到制:每天OTC代表上午8:15-8:35应准时在计划当天拜访的第一家药店(根据周拜访行程路线制定)用座机向办事处OTC经理手机进行电话报到,OTC经理做好考勤记录,附考勤记录表编号007。同样下午5:30-5:50在当天拜访的最后一家药店用座机向办事处OTC经理进行电话报到,同时报告当天拜访行程的变动,市场信息反馈和重要事情的达成,所遇困难与计划进行情况。OTC经理当天或第二天早晨审阅考勤记录并回答OTC代表汇报工作的反馈意见。

  4.监督和抽查工作

  综合“五花瓣拜访计划”和每天报道信息中拜访目标终端的变化,针对OTC代表进行不定期的抽查并计入考评体系中。

  5.终端拜访的五项指标为考核的最终目标:

  ·铺货进度达成率

  ·陈列要求达标率:例如终端药店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。

  ·售点宣传达成率:公司规定的几项终端宣传组合达到标准的药店

  ·目标终端销量达标率:根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中药店销售的达标情况。

  以上重点考核OTC代表拜访终端的实效性,同时加强OTC总部对阶段性拜访的监督和落实,这样我们的市场推广方法才能落到实处。

  OTC推广市场的方法多种多样,方法多而不落实等于没有方法,相反还会增加管理和市场费用,导致投入产出比不合理。好的方法重在落实与实效。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: zacharyyang676@ms.com

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