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阵痛开始 惠普中国裁减经销商


经济观察报, 2002-07-12, 作者: 那佳, 访问人数: 2264


  合并两个月之后的新惠普中国公司终于发力。7月2日,惠普在其最重要的部门——企业系统集团(ESG)全国合作伙伴大会上,宣布了一套全新的组织结构和渠道策略:将旗下28个分公司削减为8个,分别主管八大区域;将惠普企业客户系统传统的直销为主的销售模式转变为分销为主;对于原惠普和康柏在中国的1300多家经销商,惠普方面将“重新选拔”。这意味着大量的经销商(尤其是原康柏的经销商)将被裁减。 

  无论惠普还是康柏,销售系统都是其人员最庞大的部门,而合并后的新惠普如何整合渠道、哪部分经销人员将被淘汰一直是业内关注的焦点。如今,这个矛盾交给了来自台湾的惠普资深管理人士余振中来解决,余被任命为惠普中国公司副总裁,并负责ESG的渠道及区域业务推广。据一些专业人士分析,余振中由于较少与大陆的两大销售系统有所瓜葛,被认为是处置两家公司销售系统合并事宜的合适人选。 

阵痛的开始

  7月2日是惠普和康柏合并后的第39个工作日。这39天里,从设计组织结构、选拔人员、解决历史遗留问题到完成全国30个城市的合作伙伴培训计划,惠普和康柏在中国的业务真正开始了融为一体的痛苦结合。 

  实际上,在国际范围内,新惠普在吸纳了老康柏业务后,在组织结构和人员安排上一直在做痛苦的合并努力。惠普把全球业务分为四个集团:打印及成像系统集团(PSG)、信息产品集团(IPG)、企业系统集团(ESG)、专业及支持服务集团(HPC);特定集团为特定用户群提供服务,其中PSG主要面对中小企业客户、分销商及经销商,而IPG主要面对个人用户及零售专卖店,ESG主要面对行业客户及高增值伙伴,HPC主要面对金牌服务网络。借用这种模式,将原康柏和惠普不同的销售渠道整合在四种不同体系下。 

  “合并前没有采用这种架构,是由于前惠普及前康柏均没有资源来支持这种架构,而这种结构可以说是一种非常理想的结构——既有小公司的灵活性及反应速度,也有大公司的规模。合并后,各大集团都在市场中都处于市场第一的地位。”惠普中国公司总裁孙振耀解释说。 

  惠普中国同时宣布了对企业系统集团的整个人事安排:该集团分为四个部门——企业客户部,严开负责;电信客户部,杨华负责;渠道及区域业务部,余振中负责;市场及技术咨询部,刘万昌负责。上述四位负责人中,只有刘万昌来自原康柏中国公司。 


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