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成功始于意念


《销售与市场》1998年第四期, 2000-06-30, 作者: 李丽, 访问人数: 2829


   不要放过成功的机会

   或者你必须

   创造成功的机会

   有一个决定前提

   开发你的EQ(情绪智商)

  

一、成功为什么

   80年代中期,美国某保险公司某年雇佣了5000名推销员并对他他进行了培训,每名推销员的培训费高达3000美元。雇佣后第—年有一半人辞职,4年后这批人只剩下1/5。原因是:在推销人寿保险的过程中,推销员得…一次又一次面对被人拒之门外的窘境。为了确定是不是那些比较善于对付挫折,将每一次拒绝都当作挑战而不是挫折的人就可能成为成功的推销员,该公司向宾夕法尼亚大学的心理学家马丁·塞里格曼讨教、并请他来检验他自己关于“在人的成功中乐观的重要性”的理论。这一理论认为,当乐观主义者失败时,他们会将失败归于某些可以改变的事情,而不是某些固有的、他们无法克服的弱点;因此、他们会努力去克服困难,改变现状,争取成功。

  塞里格曼对1500名参加过两次测试的新员工进行了跟踪研究,这两次测试—次是该公司常规的甄别测试,另一次是塞里格曼自己设计的用于测试被测者乐观程度的测试。这些人中有—组人没有通过甄别测试,但却在乐观测试中取得“超级乐观主义者”成绩。跟踪研究表明,这一组人是所有人中工作任务完成得最好的。第一年,他们的推销额比“一般悲观主义者”高出21%。第二年高出57%。从此以后。通过塞里格曼的“乐观测试”便成为被录用为该公司推销员的—个条件。

  这给我们提出了一个问题,即成功依靠什么?是高智商(IQ)吗?似乎有这个因素,但为什么学习好、学历高的人在事业中不能完全获得成功呢?相反,一些学历不高的成功者却大有人在呢?这是一个成功之谜。  美国耶鲁大学的心理学家彼得·萨络维在90年代初创造了”情绪智商”( E m oti on a l lntelligenceQuotient)这一术语,简称 EQ,即情商。

  1995年,哈佛大学专门研究行为与大脑科学的丹尼尔.戈尔曼教授研究认为, EQ的概念其实是在探讨人生的成功道路,它是除了 IQ之外的另一个关键因素。他认为,一个人的成功, IQ的作用只占20%。美国著名人际关系专家戴尔·卡耐基也认为:一个人事业上的成功,只有15%是由于他的专业技术,另外的85%要靠人际关系、处世技巧。中国商业文化研究会会长胡平则强调:新商人要具备“德、智、美、情”四个方面的高素质。德是道德,智是智力,美是人格完善,情就是感情、情绪。

  有人认为, IQ是经验无法改变的先天基因,而EQ则是可以通过修炼而获得改善的。我们的推销员应该有目的地、更系统地培养提高自己的情商。

  

二、情商开发
 

  (一)使心灵鲜活,才能使行动活泼一一锻炼心志提高自觉能力。 

  人是有感情的动物,我们不论做任何事,它的根本一定都有感情。也就是说,行动和感情,两者有着不可分割的关系。感情有很多种,但所有的根源、都来自心灵。心对人而言是多么地重要,人的行动全凭心意。因此,锻炼心志是提高情商水平的核心。

  首先要热爱推销工作,把它看作一项伟大光荣的事业去做,这样我们的内心就会充满自豪。在我们的周围,有不少推销员羞于将自己的职业告诉他人,他们看不起推销这一职业,当然也看不起自己。这是完全错误的,这样一来,他们的内心就会感到压抑苦闷,行动就会失去动力,工作成绩就不理想。这样就会造成恶性循环。超级推销员与普通推销员的一个明显.的差别就在于,所有举世闻名的超级推销员无一不为自己的职业而感到自豪。汽车推销大王乔·吉拉德说:“推销员是这个世界发展的动力,我认为,我们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣,我总是这样想。”玛丽.凯说:“有人说我是天生的推销员,因为我十分热爱销售工作。……在他们看来,推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来,它却是一—场比赛”。热爱自己的工作,才能在工作中感到快乐,感到工作是如此的有意义有价值,而快乐的情绪就会感染顾客,感染你周围的人,这样,工作成绩自然会很好。这就像高尔基所说的:“工作快乐,人生便是天堂;工作痛苦,人生便是地狱。”

  其次要不断地给自己鼓气、给自己加油。陀思妥耶夫斯基说:“神和恶魔交战,而战场就在人的心中”。对推销员来说, 心中同时存在着强与弱、善与恶,一方面心中感到沮丧,想着该回家了,一方面又勉励自己,再加油再努力一会儿。两者在心中交战着,彼消我长。推销员必须战胜自己心中的弱,不然就无法精神奕奕地向前迈进了。这时,强者和弱者的差别就显现出来了。有人把推销喻为战争,并引用一位在越南战争中失去一条腿的美国军官的话,来描述“看不见的敌人”的可怕,这个敌人就是内心的恐怖。推销员也有看不见的敌人——自己,当一次又一次面对拒绝,我们的心是否依然坚强,我们的意志、信念是否依然坚定?要想战胜这种看不见的敌人,没有其它的办法,只有推销员为自己鼓气加油。这种战胜自我的伟大精神,并非人类与生惧来的。我们只能说,人类天生拥有培育精神的土壤,至于它生不生长,就看个人的行为了。培养意志力,就是自我战斗;每天都是一场面对自我的孤独战斗。

  最后要打开心靡,将心灵的触角伸向四面八方,努力吸取所能接触到的新的事物,新的精神,从而使心灵得到滋养,使其鲜活柔软。推销员的工作很忙很累,但不能仅仅为此,就把自己放在一个特定的相对封闭的轨道中运行,没时间看书,没时间看报,没时间关心其它的事,每天头脑中装的都是大致相同的内容。天长日久,心灵就会干涸。紧闭的心靡,就像屏住了呼吸,就像截断了水源。心灵不再健康,会被烦恼、忧虑所包围。其实,学习新的知识吸收新的营养,并不一定需要大段空阔的时间,只要用心去体察,像孩子一样充满对未知的向往,那么每天的太阳都是不一样的。我们就生活在这个多变的时代,接触的每一个人都是独特的,每一分钟都是值得珍惜的,新鲜的事物新的精神就在我们身边,打开心靡随时等候它的到来。

  (二)且在心中栽下忍耐的树——战胜情绪低潮在逆境中维持乐观:

  谁都不喜欢失败,然而失败却阴魂不散地跟着我们,倘若终日无所事事,就不会遇到失败,但只要我们有所行动,其背后便都隐含着失败的可能。那么如何做才好呢? 

  首先,要以平常心对待挫折。推销就是在和拒绝打交道,没有拒绝也就没有推销。从推销大师们的经历中可以看出,他们是在失败、挫折中逐渐成长的。不遭遇困难或苦恼,或一直想逃避困难或苦恼的人,是无法尝到真正的成功快乐的。歌德说:“唯有和着眼泪吞下面包的人,才能体会出人生的真味。”挫折和困难不是某个人的专有品,在漫长的人生道路上,每一个人都会拥有它,是从挫折中再站起来,还是被挫折打倒,全凭各人。

  其次,要以不幸为师。人一陷入逆境,就会诅咒自己的命运。但是在顺境中能够学到的东西毕竟屈指可数,唯有在逆境中学到的东西,才更多并且更为受用。正如福利伽所言:人生就是学校。比起幸福,不幸是更值得我们珍惜的老师。推销员具有不怕困难的勇气是对的,但盲目的勇气,就如在战场上硬冲蛮打一样,得到的还是惨败。应牢记孔夫子的教诲,不断反省自己,分析造成失败的原因,寻找解决的对策,避免今后犯同样的过错。对失败和挫折要做好记录,这是非常珍贵的财富,是成长阶段中极为重要的事,“因此,时时孤独、沉思是有必要的”。

  第三要坚持不懈,朝着目标全力以赴。如果因为失败、挫折,就一直闷闷不乐,成功就永远不会到来。因此,不要在意眼前的失败,朝着自己的目标持续努力才是最重要的。将努力不断地累积,相信必定会有得到回报的一天,而今天就是你迈向成功之路的第一步。歌德曾指出:只要目的不动摇,并且持续努力,最后一定能够获得胜利。就如同结网的蜘蛛,不管外力如何破坏,蜘蛛终会把网结成。因此,耐性成为戴维博士的推销哲学中非常重要的一条,它包括了忍耐、一贯和决心。超级推销员都知道,他们不是为失败而推销,他们是为了战胜失败迎得成功而推销。这一次的拒绝就是下一次的赞同,这一次皱起的眉头,就是下一次舒展的笑容,“失败——总结——前进,再失败——再总结——再前进……”,这是从失败走向成功的唯一道路。

  (三)人生的美好是人情的美好一建立关怀台作和社交能力:

  一位哲人说过:人生的美好是人情的美好,人生的丰富是人际关系的丰富。人一生的成长、发展、成功、幸福,是与同他人的沟通和交往息息相关的;人一生的愉快、烦恼、快乐、悲伤、爱与恨,也同样是与同别人的沟通和交往分不开的。推销工作的成败与此密切相关。 

  首先,推销员要能设身处地为顾客着想,与顾客进行心与心的交流。有人总结了成功推销员具有的“15条心”,其中爱心、关心、诚心、真心、热心等,都说明了推销员要敞开自己的心靡,用心去理解他人,去尊重他人。正如席拉所说:“如果你想要了解自己,就仔细观察别人的行为。如果你想要了解他人,那么,就多观看自己的心。”推销员要努力凝视自我的心灵,并且多去理解他人心中的感受,凡事站在对方的角度去思考问题。有了对顾客的真心和爱,那么推销员的一言一行,他的微笑,他的眼神都会把这种爱传递给顾客,顾客的心房就会向推销员敞开了。

  其次,推销员要善于自我控制,克服人际沟通的“陷阱”。人们在沟通的过程中会有许多障碍,如性格障碍、情绪障碍、理解性障碍、心理定势障碍、技巧性障碍等。这些障碍破坏了沟通的正常途径,就如同道路上的陷阱,如果不加以注意,不加以调整,就会受其害。因此,推销员要善于自我控制,使自己的行为状态始终保持在成人状态,即稳定、理智、清醒的状态,对人对事要大度为怀,不斤斤计较。这样才不会被外界的因素所干扰。同时,推销员的成人状态也会影响、控制顾客的状态,使其能够理智地思考问题,修正情绪化的言行,这对成功的沟通至关重要。

  美国成功学的创始人拿破仑·希尔有句名言:一切的成就,一切的财富,都始于一个意念。渴望成功的人们应该记住这句话。■



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