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文化与营销漫谈系列十五:想增加顾客回头率?学学运用“饶文化”


中国营销传播网, 2024-11-17, 作者: 崔自三, 访问人数: 790


  在以往的农村,有时去集市或村里的代销点、地摊或商店买东西,懂经营、会经营的老板,总会在你来或走时,给你递上一支香烟,或额外再饶个小东西给你,如看你带着小孩,会随手给孩子塞上两颗糖,让当事人,或少不经事的小孩,许多年都不会忘怀。日后与人说起,或孩子长大谈及此事,还会说某人仗义,或不由自主地竖起大拇指,那种弥漫在心间浓浓的乡情,超越了商业行为,给多少人尤其是后来离乡的人留下美好的记忆。

  中国几千年的农耕文明及宗亲文化,让中国人生活的圈子富有温情。尤其是在农村,乡里乡亲,邻里邻外,低头不见抬头见等等,让中国式社交或商业含情脉脉。

  中国,是一种熟人文化。比如,在乡村,一出门,碰到人,哪怕不认识,或者似曾相识,总会主动打招呼,你可以听到“吃了吗?”、“喝汤了吗?”(吃过晚饭了吗)、“干啥去?”、“你家孩子该上高中了吧?”、“你家孩子真有出息”等等诸如此类的乡间俚语。这是中国文化当中特有的一种民间交流文化现象。

  这种种问候或对话,实际上,也是一种礼遇,就像买完再饶一个或几个,其实质是一种礼让,是传统文化中的公序良俗。就像被歪解了的“无奸不商”一词,原本是“无尖不商”,它的本意是商家用斗或升卖粮食时,将升或斗堆得尖尖的,尽量多给顾客一些粮食,目的是为了吸引回头客,让大家以后多来照顾生意。其实,这种礼让,能很快拉近彼此间的距离,增加双方的互信与亲近感。在商业上,也让大家各取所需,达到共赢:卖方能招揽经常来购买的老主顾,买方多得了东西,各美其美。这种礼让,能更好地打造“熟人”文化,扩大商家的交际圈,并让商家留下好名声。

这种曾经普及乡间的“饶”文化,如果研究顾客心理,并将之用于营销From EMKT.com.cn,对于客户的拉动作用也是非常明显的。

  作为经营者,要学会通过各种方式,比如举办大力度的促销或增值活动、给予办理会员卡、关注企业公众号送礼品、建立企业自己的APP,并通过诸如关注可打折、给赠品等优惠措施,想方设法让客户成为自己的粉丝,与客户成为朋友关系,也即熟人,从而进一步挖掘、引导购买潜力,增强口碑效应,不断扩大经营业绩。

  “饶”文化,也是企业在日常营销活动中,可以作为惯例而采取的一种策略。

  甲买乙的东西,或者出让商品、劳动力,本来是50元,但当甲给乙50元的时候,乙会找给甲2元、3元,甚至5元,甲在满意之余,内心还多了份感动。为什么呢?

  中国人讲究面子,这种做法,一方面给了对方以莫大的尊重,同时,也给了对方很大的面子。此外,更重要的是,给了对方占便宜的感觉。爱占便宜,是人性中的天性。

  因此,经营者在出售给客户商品,交易结算时,额外“饶”一个或一些不值钱的小赠品,买是买,送是送,既是客户,又是朋友,看重的是人情,或让对方无形当中欠上“人情债”,重义轻利,是被称作“会做生意”的一种优秀表现。

  所以,在企业经营过程当中,设计营销策略或促销方案时,多从礼让的“饶”文化角度入手,也许会有意想不到的效果,它甚至会成为客户的一种心理期盼。

  客户过生日时,尽量不要让客户去门店领取价值几元的礼品,那不仅拉低了客户的身份和档次,也会让客户非常失望,甚至会从此失去客户。风物长宜放眼量,企业可以采取亲自上门,或邮寄的方式,赠送有纪念意义,或市面上不容易买到,但又是客户需要或喜欢的礼物,这样做,一定会事半功倍。

  我培训过的一家企业,一名优秀导购说,当客户带着朋友来看产品,成交时,按照政策规定,除了赠送客户一份礼物外,经请示主管,也顺便赠送了客户朋友一份,没几天,那位客户的朋友也来店里购买了。为什么会起到这样的效果?这一方面让客户及朋友都很有面子,而企业的这种大方行为,也会赢得客户及朋友由衷的好感,有时朋友甚至在客户犹豫不决时在现场就会帮企业说话。退一步讲,有时客户的朋友即使没成为客户,一般也会在与人谈及此类事时说到企业,如此低成本的口碑宣传,何乐而不为?

  如果方便,企业可以在设计客户休息室或VIP室时,摆些茶水、酸奶、点心、水果、干果、糖果等等,这样的企业投入是值得的。当客户或客户带着孩子来时,导购员用发自内心的真诚与热情,给他们拿吃的,给予充分的关怀,而不是做做样子,让他们感受到企业的大气与品味。你会发现,成交的距离一下子就缩短了。古语不是说嘛,吃人家的嘴软,拿人家的手短。

  中国人讲究“舍得”的道理,舍得舍得,有舍才有得,大舍大得,小舍小得,不舍不得,敢于和善于付出,会让你人气满满,左右逢源,生意,往往也就顺理成章,水到渠成。

  大道至简,大象无形。经营其实很简单,只要你给了超出客户想象的期望或价值,客户一定会给你百倍的回报。

  世界上最重要的事物莫过于情,而运用礼让的“饶”文化,会让企业的经营行为富有人情味,而更易被客户接受,也更容易加深与客户的关系,从而重复购买,企业也可达到可持续、稳健而蓬勃发展。




关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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本页更新时间: 2024-12-02 05:47:02