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文化与营销漫谈系列九:面子与营销


中国营销传播网, 2024-06-24, 作者: 崔自三, 访问人数: 882


  毋庸置疑,中国人最爱面子。

  看看生活中出现的各种场景:请朋友吃饭,一定要多点菜;用过餐后,争着去买单;购物时,哪怕没有钱,也要显得自己不差钱……

  面子的背后,是“里子”。这个“里子”,其核心就是儒家文化:仁义礼智信,温良谦恭让。面子心理,彰显的不仅是儒家的仁与礼,更是义、信与谦、让。这是几千年传下来的老传统,在家庭、学校和社会上,这种灌输无处不在,深入到中国人的骨子里。

  中国人的这种讲究面子,也可以用在营销From EMKT.com.cn上。

  来看一个案例:一位美女带好友去一家服装商场买衣服,正值搞活动,导购员不仅给买了衣服的美女送了一份礼物,还给同行的女伴,也送了相同的一份礼物,猜猜结果是什么?女顾客的朋友,不仅几天后,也来购物了,而且后来还成了这家商场的忠诚顾客。为什么呢?除了产品、促销之外,是不是也跟这位聪明的导购员也送了一份礼物有关呢?不仅是“吃人家的嘴软,拿人家的手短”,更重要的是,给了对方面子,在满足了对方面子心理的前提下,让对方内心有所平衡和感动,甚至满怀喜悦,如沐春风。让对方舒服,是面子营销能够成功的核心与关键。

  另一个案例,也挺有借鉴意义。

  一家门店,通过VIP客户管理数据系统,得知一位女顾客将要过生日时,店长做了精心的准备。待到生日那天,店长带着一名员工,身穿工装,披着绶带,带上一盒生日蛋糕和一束鲜花,亲自到顾客单位办公室,予以上门庆祝,此举,让顾客感动万分。这家非常用心的门店,不仅给足了顾客面子,以及额外的惊喜,而且还收获了顾客的忠诚与口碑,后来,这家单位的很多员工,都成了这家门店的顾客。

这家门店,知道这位女顾客是单位领导,也知道,越是层次高的人,精神需求满足也越高,通过现场给顾客过生日,给客户足够大的面子,这家门店用心良苦的结果,自然也收获满满。

  给对方面子,是要讲究场合的,通常是场合越大,出席人员的职位越高,这种面子感就越强,效果也自然越好。当然,这里也有一个前提条件,那就是对顾客需求的把握,包括对品牌、产品、功能等的要求,同时,还要了解顾客的身份、层次、品味等,更多地满足顾客精神层面的需求,只有物质和精神需求都得到了满足,才能产生更美好的感性认识与产品体验,而这些,是增强顾客美誉度的基础,更容易产生传播效应,毕竟,“金杯银杯赶不上客户的口碑”。

  给云南昆明一家婴童产品经销商讲课,一位管理人员给我讲了他区域内一位婴童店店长的“奇葩”做法。一位妈妈推着婴儿车来购物,正好有她需要的一组产品在做促销力度较大的活动,活动有时间限制,妈妈非常犹豫,店长走过来,问“有什么可以帮助的?”这位妈妈告诉她,想买组合产品,但没带那么多钱。了解了情况之后,店长马上拿出自己的银行卡,当着顾客的面,给她刷了想购买的系列产品,然后,两人还互相加了微信。这位女顾客没有多久,就把所欠的款项转给了这位店长。

  当我听到这个案例时,非常的感叹:一是感叹这位店长的善良与体恤,要知道,这种做法是有风险的,不怕一万,就怕万一呀,万一这位女顾客不再来,或赖账怎么办?毕竟人心隔肚皮;二是这位店长的做法,不仅是信赖对方的表现,而且还避免了现场的尴尬,给了顾客台阶和面子,让顾客倍感信任的同时,无形中,也对这家门店及店长产生了好感,相信以后,也会有更多的营销成果。这就是,你给顾客面子,顾客给你票子。但有一点需要说明的是,店方人员需要学会看人,运用自己的社会经验、心理学、面相(相由心生)以及沟通问询,尽可能全面洞察顾客,从而做出正确的判断与决策。

  营销是一门学问,面子是中国文化内涵的一种特质,借助客户面子的满足,进而达到营销的效果,这是作为经营管理者应该去思考与总结的文化现象,只要你揣摩透了面子文化,只要顾客能够进门,你就不用发愁不能成交。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13303869878,电子邮件: 641491564@q.com




关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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