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价格亲民的折扣店为什么也开始倒闭?如何做才有助于成功?


中国营销传播网, 2024-06-04, 作者: 崔自三, 访问人数: 637


  晚上散步,经过一家折扣店时,门口的喇叭里正在吆喝清仓处理。进去了解了一下,发现这家折扣店是要准备关店了。具体优惠是,在门店原有的折扣政策基础上,再打9.5折。

  此时,涌进来的顾客不少,大家都在寻找自己需要的商品。

  我是每天晚上坚持锻炼的,记忆中,这家折扣店最少存在两三年了。就在去年,我还到店里买过东西。生意虽不算太好,但也有不少顾客光临。并且,这家店,大概是是晚上10点才下班,服务也不错。可即便如此,这家折扣店到了今天,还是熬不下去了。

  其实,这几年,随着经济低迷和老百姓消费降级,多种多样的折扣店如雨后春笋般涌现。它们通常商品丰富、有不同幅度的折扣、营业时间长等特征,是迎合了市场趋势的。可它们为什么也开始出现倒闭的现象呢?同时,为什么也有一些折扣店,生意非常火爆,甚至国外还有几十年历史的成功折扣店呢?

  深入研究,我们会发现,生意不好,或濒临倒闭的折扣店,分析起来,通常有以下原因:

  假借折扣之名运营。这些门头打着“某某折扣”的门店,其主要目的是以折扣的名义引流,或借此发展连锁加盟,是“醉翁之意不在酒”。一些顾客购买过之后发现,对比其他超市商品的价格,并没有多大的差别。久而久之,顾客便不再相信,生意自然冷落。这其实告诉我们一个道理,生意仍然要坚持诚信,言行一致,否则,言行不一,终会被顾客抛弃。

  折扣店,折扣不明显。也就是虽然定位折扣店,但缺乏相应的折扣力度或相应措施。中国目前的消费市场,相当一部分属于基本型消费,也就是生存型消费,以此为前提,顾客购物,主要考虑省不省钱,尤其是在“开源”乏力,能省则省的大环境之下。这也就是为什么一些门店开业,包括药店搞活动,哪怕是一斤鸡蛋便宜一两毛钱,或免费送几个鸡蛋,都有一大堆人排队等候的情形。当消费者到了一家折扣店,发现折扣很小;或者极个别产品折扣大,但却限量或断货;或大部分产品折扣很小,甚至一些不知名品牌价格却高时,顾客体验了一次,便很难成为回头客。

  折扣店是实,但缺乏营销From EMKT.com.cn。有些折扣店,生意不火,很有可能是营销做的一般。认为自己的商品折扣这么大,肯定能够招揽顾客。但折扣店没想到的是,酒香也怕巷子深,你的折扣力度再大,顾客不知道,一切都惘然。这也提醒我们,折扣店要想更好地广为人知,还是需要在附近扫街、扫楼,或者通过抖音、快手进行传播,或者做一些户外促销活动等,尽可能多地让人知晓。

  商品质量没保障。一些折扣店生意差,可能还跟一些折扣店为了生存与谋利,采购了部分假冒伪劣商品,或以次充好,或“山寨版”产品,或打擦边球,让顾客有一种上当受骗的感觉,从此不再光顾门店。

  商品不能满足顾客需求。一些折扣店虽然商品折扣较大,但店里的一些商品却不能满足时下顾客的需求。比如,顾客需要的是最基本的消费产品,比如粮、油、米、面、副食品等等,但有些折扣店采购的却是享受型产品,比如价格不菲的酒水、饮品、化妆品、香烟、进口商品等等,供给与需求错位,导致生意差强人意。

  但也有折扣店生意较为红火的,比如,一家叫某乐囤的折扣店。

  这家折扣店,秉持“省时、省钱、省心”的经营理念,商品涵盖了食品、饮料、牛奶、乳制品、啤酒、粮油、零食等等。而之所以火,是因为它看起来非常实惠的价格。比如,促销牌上标注:“某品牌脆司令干脆面5元,买一送五”,让人感觉很便宜。雪花某款啤酒,500毫升,6罐装,9.9元;老冰棍,55g,1元,买一送三;李子柒螺狮粉,8元每袋,限三袋;卫龙辣条,10元4袋;好丽友薯片,9元两袋;桶装乐事,19元三桶……通过上述促销政策,可以看出,顾客要想得到便宜商品,必须要多买,这种产品组合或批量优惠政策,实现了双赢:消费者得到了大折扣,店家得到了大销量。因为商品性价比高,因此店里顾客络绎不绝。

  我曾访问过一家某乐囤店,我的问题是,你们为什么能够做到如此价格?工作人员告诉我,一是直接联系源头厂家,降低采购、流通成本,让利消费者。二是通过微毛利、快周转,提高资金利用率;三是扩大门店销售规模,以规模分摊成本,提升利润率。四是因为量大,增加了与厂家采购谈判的筹码,让产品采购成本更低,不断拉升利润空间。

  这家折扣店之所以现在生意很不错,是因为店家能够抓住商机,运用敏锐的市场嗅觉,在合适的时间,做了合适的事。在消费低迷的时下,店家通常选择日常消费品、网红产品、休闲零食,直接与厂家对接,以实现硬折扣、大销量的目标;选址大都在社区,或成熟商圈,以便利消费者,保证充足的客流;中期时,注重开发自己的产品,比如找生产厂家代工自身品牌的酒水等;注重门店商品结构的优化组合,比如70%是食品,30%是日化。其中,自有商品占比为20%—30%......

  有人说“折扣店才是未来”,尤其是在经济下行时。但如何经营,才能有助于持久成功?德国的阿尔迪(ALDI)(又称为“穷人超市”),也许值得参考和借鉴。

  创立于1962年,已有60多年历史的阿尔迪,在德国家喻户晓。不仅在全球有4000多家店面,而且在德国,还成功击败了美国零售巨头沃尔玛,走出了属于自己的一条商业零售路线。它的具体做法是:

  第一、锁定目标顾客群体,服务对象主要是中低收入的工薪阶层、无固定收入居民及退休的老年人等。大部分连锁网点设在市中心居民区和各个小城镇,以方便顾客。

  第二、对所经营的商品种类精挑细选,在保证能够满足客户需求的情况下,每个品类只保留一个厂家。除保证产品质量外,确保价格能在市场上最具竞争力。

  第三,在经营当中处处精打细算。比如,单体店面都很小,店铺装修崇尚简朴,为节省营业空间和理货时间,除少量日用品、食品设有货架、冷柜外,其他商品均按原包装的货物托盘在店内就地销售。腾空的纸盒顾客可随意自取,但购物袋需顾客付费购买,既节省了包装开支,又防止了因滥用包装物带来的环境污染。

  第四、充分利用人力资源。包括店长,每人都是身兼数职的“多面手”,大家没有固定岗位。生意忙时,都可以到收银台结账,闲时轮流理货,清理废弃包装。

  第五、聚焦商品,不做“大而全”。其经营的商品只有600—800种,减少商品采购、存储、销售及运营、管理费用。可谓是有所为,有所不为。

  第六、以低廉的价格,取悦顾客。其经营的商品一般比其他超市便宜10%—20%,有些甚至便宜 50%,但即使廉价销售,也要确保产品质量。

  第七、稳定的货源与供应链。阿尔迪与上游企业打造良性供应链,建立战略合作伙伴关系。通过买断合作厂家全部或收购其大部分产品等形式,确保可持续合作与共赢。阿尔迪也利用自身投资兴办诸如养鸡场等,保证货源、质量及低成本。

  第八,视商誉为生命,不忽悠顾客。比如,对店内商品质量严格检查,尤其是食品,外观、品相稍差的,绝不摆上货架;水果、鲜花、蔬菜、面包等顾客挑剩下的,打佯后则全部抛掉。

  折扣店,如何才能持续地经营?通过阿尔迪的做法,我们有没有悟出什么?




关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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本页更新时间: 2024-06-16 05:43:17