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电商转化率还能这样看?


中国营销传播网, 2023-11-25, 作者: 老虎讲运营, 访问人数: 2443


  不知道大家有没有遇到过这样的链接,就是链接的转化率并不高,可能也就1~2%左右,但是呢,单量却不低,甚至还会有自然单。而转化率10%以上的链接,不要说自然单了,就算强付费每天的单量也很难拉上去。

  任何表象背后都有其原理所在,按照电商的常识,转化率高的品才会享受流量暴增的红利,而现实情况是,转化不行的品数据比转化高的品还要好,这是因为啥呢?后来我又推了不少类似的链接,从共性中渐渐地发现了答案。

  原来咱们平时看到的商品转化率数据,只从单一维度转化率数值高低来评判链接好坏,是没有意义的,要结合流量池来看才有价值。因为转化率高低不仅受链接好坏的影响,更受人群精准度的影响。

  转化高的品不一定好

  就像上面说的,转化率要结合流量池来看。比如我卖的是高端面膜,客单价是1500一单,平台日活2000万,能消费的了这种高端面膜的用户就2000个,系统也精准的推送给了这波用户,转化率达到惊人的30%,也就是600单。放心好了,600单就是咱们这个链接的天花板了,系统就算再去放大单量,也不会超过600单了,为什么?因为没有能吃咱们家品的买家了,巧妇难为无米之炊,平台想给你推也是无能为力的。

  所以,我们就会看到转化率巨高的品,曝光上不去。真的不是算法出了问题,而是人群确实不多。而那种9块9的面膜,你说转化率可能只有1%,但是人家基数大哇,1000万的精准用户,至少有10万盒的体量。咱们做电商目的是啥,不就是流水嘛。不是点击率也不是转化率,就算你做出行业top点击率的主图,但产品小众又有啥用。

  大家在选品时,也要先评估下这个品、这个定价的市场容量。有的品,我走低价,就算转化率不高,我也不担心,我知道平台这样的用户流量足够大,就算我转化不行,但是目标用户多,一样能放大,这不,点击率1%,转化率2%的品,一天也能卖个一万多块钱。

  转化率低的品不一定差

  要是做电商之前看到这句话,我是万万不会信的,直到跑过几个这样的品,算是被打服了。我至少有3条这样的链接,转化数据奇差无比,心想这样的链接要咋做哇。结果愣是开出了自然单,每天店铺访客排行榜就是那个转化率不足1%的链接,你说神不神奇。还有直通车开着开着自己就放大单量的,那点击和转化也是远远低于及格线(5%和5%)的,为什么会发生这种事。

  我的理解是,单量放大是结果,本质是人群放大了。多多去放大人群依据的是数据反馈,数据无非就是转化、点击和渗透率。点击率低的链接能无限放大人群,不是平台傻,而是泛人群确实接的住。什么意思呢?我有个客单50块钱的链接,转化在15%左右,曝光一直再涨,突然有一天曝光翻了几倍,但是转化大跳水,曝光涨了我应该开心才对,但当时隐隐觉得大事不妙。果然第二天曝光被打回原形,至此之后,平台再也没给增加过曝光,每天就是十几单的一直在跑了。

  为啥不给增加曝光,用一句俗话说是:这泼天的富贵咱接不住,平台自然不会浪费流量在咱身上了。别看有的品转化不行,但是,人家垃圾流量能跑到1%的转化,如果垃圾流量给咱,连千分之一都达不到,那肯定不会给咱增加曝光了。

  好的转化率不是一成不变的

  之前一个有个误区,觉得转化率就应该固定位5~10%才算是好的。但是咱们要明白,用户是分层的,精准用户和非精准用户的转化率是不同的。这点在之前的搜索和场景推广大家应该能感觉的到。搜索是人找货,购买目的性强,转化率自然高。场景是货找人,觉得你可能需要这个东西,就给你曝光,你本来没有购买计划,会买吗?这就很难讲了。

  平台搜索流量预计在30%,场景流量在60%以上,只抓搜索流量,你的品天花板就在那里了。虽然转化高嘛,单量也就那些了。而有自然单的品,系统会主动推给潜在买家,比如你卖的是十斤橙子,只要九块九。这个买家就算当下没想过买橙子,但是看到你这个这么便宜,就有可能下单。因为价格足够吸引人嘛,你说挖掘这种潜在需求的买家,转化率自然不高了,所以即使转化做到2%,在场景来看也算是高的了。如果场景的转化率能做到10%,那链接不起飞就怪了。

  基于此,我们可以看到,你的链接转化率高或者低,就看平台给你灌的流量精准与否了,流量准,转化高,流量差,转化低。系统也知道自己的流量质量,所以,在给你灌垃圾流量时,转化率的考核标准也会降低很多,这也是为什么转化率不足1%的品会持续不断给流量了,试问垃圾流量都能变现的品,平台还有什么理由不去推呢?

  我之前有做过平台的流量运营,我在做流量分发也是这样操作的,精准流量跟泛流量价格是不一样的,但这个我会对外讲吗?肯定不会的,我们是按曝光收费,不会按质量收费的。那高质量的收费低,我们岂不是很亏,于是我们会好流量和差流量混着卖,你最终看到的数据就是个折中的数据了。比如全站推广的转化率,高于场景、低于搜索,就是这样来的。

  最后

  做到后面,链接的转化率我基本上不看了,感觉意义不大。也就是新链接刚开始的时候看看,别太低就行。如果一开始转化很高,我知道有放大的潜力,哪怕后面转化跌了很多也不怕,因为人群放大了。

  现在我只看我的出价每小时能出几单,我出10块,每小时出8单,那么我出12块,每小时就能出10单。其实就是花钱买单量,我要思考的是怎么少花钱,拿到更大的单量。这已经跟转化没关系,而跟坑产和排名有关,那就是另外一个课题了。

  作者:老虎讲运营,运营书籍《全栈运营高手》作者;电商运营推广大牛,千万流水项目操盘手,多平台专栏作家,专注产品运营与推广,擅长品牌打造和爆款制造,号称运营界扛把子。



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本页更新时间: 2024-05-29 05:35:17