疫情结束，人类战胜疫情

　　随着各种疫苗的出现，相信最终会有一种有效的疫苗来结束这多变有疫情，这个拐点可能是下个月，下一年，也可能更长，但相信一定会出现。

　　政策层面，注册制仍在进行中

　　注册制推进缓慢，各种谣传对本就销售维艰的中小品牌来说，无异于雪上加霜，注册号迟迟下不来，无异于延长了中小企业招商的进度，而随着行业聚焦，渠道减少，门店产品的丰富，会加大中小企业招商的难度，从而进一步给中小企业带来资金的压力，生存的压力。注册制的推行给好的企业不一定带来好处，但给不太好的企业，和运营有压力的企业会有更大的压力。另外值得关注的是注册号下来以后的新旧产品的交替对于品牌来说既是机遇又是考验。

　　出生率下降的减少

　　出生率下降的拐点在今年会更明显的显现，有人曾揣测，2022年的新生儿出生数可能在800万左右，会不会在疫情后出现出生率反弹新生儿数量增加，目前来看尚未可知，但极有可能，这个魔幻的世界，谁知道会发生什么呢？为什么就不能发生点好事呢？毕竟生娃给补助这事以前也都是国外才有，现在我们国也已经启动了，相信后面会有更大的刺激来推动人口的增长，这才是一个国家一个民族的百年大计。

　　行业规律会不会再次被打破

　　很奇怪婴幼儿奶粉行业在08年以后，在中国雄居第一的奶粉品牌还没有一个连续超过五年的。五年连续都是第一（三鹿，多美滋，惠氏（国产贝因美），飞鹤）的规律在今年会不会被打破？目前还未到年底收关，结果还未可知，但打败你的从来不是一对一，面对面，而是突然而至的左勾拳，右勾拳。从上半年的表现来看，伊利收购澳优后，如果双方合并报表的话，伊利+澳优应该是上半年国产奶粉销量第一了，当然下半年还未可知，让我们拭目以待，希望飞鹤能够打破五年规律的怪圈。

　　行业总容量在下降

　　今年无论是线上电商还是线下渠道的销量均在不同程度的下降，大约在不同渠道的间表现为5%-15%之间，整体行业预估应该在10%左右的下降幅度。

　　品牌集中度加快

　　随着行业总容量下降，行业内品牌集中度也在加快，如飞鹤收关山，伊利收澳优，君乐宝收银桥，这些现象表明，除了行业集中度高，还有就是中国奶粉的视角由东北生产基地转向西北生产基地，由牛奶粉转羊奶粉的趋势更加明显。大型奶粉企业牛羊并举，齐头并进之势已经形成。

　　产品被动升级，价格被迫降低

　　随着新国标的推进，各品牌的产品或将被动升级，这将导致企业的生产成本增加，而渠道聚焦后，渠道话语权进一步加大，另一方面消费者需要低价优质的好产品，再加上渠道无序竞争，会将产品的实际成交价格进一步压低，这将减少企业的毛利空间，从根本上来说，这又进一步压缩了企业的生存空间。

　　渠道商升级迫在眉睫

　　门店的经营者，需要专业型渠道商来帮助门店进行开客，维护客户，以此来保持竞争优势。另外，行业竞争对渠道商的服务要求越来越高，传统渠道商那种送完货就走，不提供情绪价值以及商业升值价值的渠道商（只提供产品）越来越难以适应门店的要求，或主动或被动的被淘汰或转行。

　　消费升级，导致生态恶化

　　大家有没有注意到，今年开始渠道上出现了一种反常的现象，那就是在渠道上，经销商的拿货价有时会高过零售价；在终端门店上，与门店竞争的可能不是对门，也不是线上的多多，某宝，而是本店的消费者，宝妈们，随着疫情发展，更多的宝妈选择居家带娃，而这一部分职场白领拥有线上及线下发展小团队的天然本能，在居家带娃的同时不断发展第二副业，那么婴幼相关的产业自然就成为首选，在这个细分行业里，奶粉又是消费者消费量最大，利润也还可以的产品，那么这些带娃的宝妈们就自己主动一边消费一边销售，即便光消费不销售的宝妈，也会拥有更多的比价功能，这也是导致实体门店利润下降的根本，这也会倒逼实体门店去改进，去突破。

　　渠道窜货组织化

　　窜货组织严密化首超一般小企业组织，组织下沉到每个地市，每个门店，由单一个人行为，批发市场开个档口的行为，发展成为现代企业化管理的组织，效率及能动性甚至高于一般性企业，这导致传统渠道从业者以及门店无所适从，或者品牌窜货两面倒。这也倒逼生产企业增加成本，比如增加内码等，但防窜效果如何？目前来看还需要时间来证明。

　　行业萎缩，从业人员汰化加速

　　 据不完全统计，今年大约有10%-20%的奶粉从业分化，转移至婴幼儿行业的相关产品，去开辟新的战场，这些人或主动（看到行业萎缩，看不到未来，或者有更好的事业去开拓，或者找到未来的行业增长点去主动转行等等）或被动（被淘汰，或企业关闭，或团队被优化，或年岁有加等等，不一而论）的离开奶粉营销From EMKT.com.cn这个行业，未来1-2年或许还会有更多人员或主动或被动的离开这个行业，行业如此，规律如此，只愿离开行业的同仁，能够开天辟地，大有作为。

　　注册制，疫情，消费降级，消费商崛起，窜货组织化，品牌集中，人员淘汰加速这些因素的迭加，导致这个行业的变化加快，而变化加快，意味着生意焦点的转移加快，这就要求从业人员必须高度集中精力，做好服务，聚焦服务好专业客户，忠诚消费者，用良好的品质，服务，以及独特的营销动作形成自己特色，加快成长的步伐。

　　第三、2022已然如此魔幻，如何才能在不确定的环境中找到自己确定的增长路径见上篇《奶粉营销，如何在不确定的环境中，找到确定的增长路径》，希望能对你有所启发，2023马上就要来了，如果2022的迷雾导致你看不清行业的方向，那么读完比篇，希望你能马上停下来，找个布擦亮眼睛，看清竞争的态势，结合自身所能调动的资源，做出突破性的作战方案，以待在未来的时光里，能够实现增长的目标，形成增长的势能。

　　相信自己能，就一定能打破魔幻。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13315111718，电子邮件： 849009946@q.com

第 1 2 页