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用户运营的道与术


中国营销传播网, 2020-10-28, 作者: 老虎讲运营, 访问人数: 2383


  道与术是企业家最喜欢谈论的话题之一,一个人一旦到了一定的位置,就开始讲一些虚无缥缈的东西了,这就是道。反观我们运营日常最喜欢谈论的是,有啥方案能不花钱带来新用户,这次裂变怎么能保证有一千人参加等等,这都是属于术的层面。一个运营要想从初级运营进阶为高级运营,除了懂运营的术,还是要懂运营的道的。

  运营工作的模块有用户运营、活动运营、数据运营和内容运营。这篇以用户运营的道与术为例,为大家科普下,初级运营和高级运营,在做用户运营时都是如何思考和应对的。学会了这些,也许你也能成为高级用户运营了。

  咱们按照用户运营的三个模块:用户拉新、用户促活和用户变现展开来讲。用户运营工作做的好不好,就看这三个模块做得怎样了。能低价拉来用户,让用户活跃的不要不要的,把用户变现让公司赚到钱,你就是运营王中王。

  用户拉新的道与术

  术的层面:

  拉新的术无非就是行之有效的拉新方法了,这里举几个我之前做过的很有效的拉新方法。

  拉新方法一:邀请10人送元宝。这个是我之前游戏运营时做的一个方案,在广告投放已经暂停,游戏新增稳定的情况下。我们希望能通过活动带来一波新用户,就把目光放在了既有用户身上。

  为了调动这些老用户拉新用户的积极性,我们准备了游戏内的元宝为奖励。要知道元宝可是要花钱才能买到的,加之游戏品质不错,用户对游戏很认可。活动一出,当天游戏的新增用户创了新高。大家看拼多多诱导裂变玩的很溜,我们早他们几年就开始玩了,效果确实很不错。

  拉新方法二:追热点拉新。在日常的广告投放中,我们会买广告资源,做广告投放来进行拉新。在素材的制作上,有一次机缘巧合的设计出了一版表情包素材。为什么说是机缘巧合,因为提交需求时没有讲清楚,设计师设计完,做成了表情包,又来不及改了,就硬着头皮上了。结果效果是平时素材的几倍,有点出乎我们的预料。

  以上两个例子都是术的层面,是具体可以执行的方法,是初级运营必须会的。

  道的层面:

  以上面两个案例为例,先说裂变拉新的方法,我们看同行做这样的活动,自己模仿做一个类似的活动,照葫芦画瓢,也是可以的。但是从道的层面来讲,为什么用户为了元宝会去拉新用户呢?一句话解释就是只要利益给够,让用户去做什么都会乐意。

  上面送的是元宝,如果送的是现金,送的是用户最喜欢的高达模型,效果也是一样的。用户在做出某种我们想让用户做的行为时,内心活动是这样的,我的回报是否大于付出。如果内心认为回报大于付出,就会有行动,反之则不会。

  第二个热点拉新,为什么表情包素材拉新效果好于普通素材呢,并不是表情包多吸引人,而是当时正赶上表情包热。用户在看到熟悉的场景时,更容易引发共鸣,从而点击。就像用户看到一个新闻,再出现类似的新闻时,大家也会去点击。按照用户脑中已有的印象,来做素材,效果会远远好过用户未知的素材。

  用户促活的道与术

  术的层面:

  以APP为例,用户促活就是提升产品的日活数据,为了刺激用户点开APP,我们想了各种方法。比如最常用的推送功能,每次推送完,当天的日活数据可以提升20%,如果推送文案做的更吸引人,日活数据提升50%都是有可能的。还有就是在APP上加个红点,不得不说这是人类二十世纪最伟大的发明了,只要有个点,用户几乎都会点开的。还有一些签到领积分的活动,也是可以促活的。

  在说一下做用户社群运营时的促活,这里促活离不开一个承载用户的载体,比如QQ群、微信群、贴吧或者其他用户可以互相交流的地方。之后制定活跃用户的规则,比如每天抛出话题、搞接龙活动等等。以我的几个运营群为例,每天的促活都是雷打不动的日报和舔狗日记,再加上一些热门话题讨论,社群会变得很活跃。

  道的层面:

  推送这个功能我们为了吸引更多用户点击,也是从人的贪婪心理入手的。推送文案中多是“您有一个奖励待领取。”不能说我们没节操,这是跟某某宝学的,他们也是这样的文案,点进去实际上啥都没有。记住无利不起早,从这个道的层面入手,大家可以挖掘出更多的玩法。

  社群的道就更好理解了,每个人都有表达观点和旁观的需求,在用户运营时,我们要做的是引导用户把这种需求释放出来,做这些策略时,要明白用户的性格是不同的,外向性格善表达,内向性格喜潜水。由此社群活跃人数10%是正常现象,100%活跃的社群是不存在的。

  用户变现的道与术

  术的层面:

  互联网From EMKT.com.cn变现的三大法宝:广告、电商和游戏。APP产品的用户变现多是广告,买单的是广告主,用户察觉不到。电商产品的用户变现就是用户下单购买了,其难度要比APP变现高一些。

  以之前操盘过的一个社群电商变现为例,为了让社群里的人购买产品,在变现之前就发了很多代金券,以及对产品进行了详细的介绍,尤其突出产品的精工品质和源于法国的设计理念等等。让用户认可这个产品,加上抢到的一大堆折扣券,等产品上线的那一天,纷纷下单购买,术的层面就是把控好成交节奏即可。

  道的层面:

  多年的用户运营我就发现了,让用户干什么都不难,唯独在用户身上掏钱比登天还难。就像我那本才两杯奶茶钱的《全栈运营高手》,即使干货很多,有些人就算买奶茶也不买书,你说气人不。所以,用户变现的道的层面要比拉新和促活深的多,也更难理解的多。很多公司垮掉就是跨不过去用户变现这个坎,如果能悟出来用户变现环节的道,那就十分厉害了。

  试想一下,用户为什么要买某个东西?一定是有一个购买理由的。这个购买理由是让用户认可这个产品,从而带来成交。购买理由改变的本质上是用户对产品的态度,为什么用户促活时,要不停的宣传产品的精工品质,就是转变用户对产品从提防到喜欢的态度。

  用户不喜欢,即使价格再低也不会购买。用户一旦喜欢,就算价格超出预期也有可能下单。改变用户的态度,要通过文字、图片或者视频灌输产品认知到用户的脑中,知道了这个道,我们在做素材时就有方向了,不会为了做而做,而是从打动用户内心的几个方向上发力,效果就会有保障了。

  最后

  路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。对于术的层面,大家剖析几个案例,试着做做,用不了几天是会学会的。但是道的层面,绝对不是一两天就能悟出来的。如果你觉得,做用户运营一个多月,就悟出了用户运营的真谛,放心好了,这是幻觉。

  我们对某个事物的理解,是随着时间的推移而逐渐加深的。为什么经历越多的人,创业成功率越高,经验是一方面,对商业理解的渐次加深才是核心。所以,当有投资人说最喜欢投资95后00后时,我就知道了,他们的潜台词其实是最喜欢割韭菜,而不是做出一个好的公司。  

  作者:老虎讲运营,《全栈运营高手》作者,运营推广大牛,千万流水项目操盘手,专栏作家,专注产品运营推广,精通运营推广的各个模块,擅长品牌打造和爆款制造,号称运营推广老司机。



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本页更新时间: 2021-12-08 05:31:06