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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 经销商培训讲师盛斌子:家居建材新零售大趋势(下)

经销商培训讲师盛斌子:家居建材新零售大趋势(下)


中国营销传播网, 2019-04-15, 作者: 盛斌子, 访问人数: 8733


  关键词五: 互联网家装,时来天地皆同力

  家装一直是互联网非常垂涎并且想颠覆的领域之一,谁都知道市场很大,消费者的抱怨与投诉最多,个中的水很深,尤其又处于消费升级的节点。所以创业者和投资人在近几年都纷纷涌入这个市场,寻找能够突围的机会。这几年,以小米、阿里、网易等互联网巨鳄为首的资本纷纷进入此领域。

  但现实是,虽然市场上出现了小米家装,齐家网、有住网、爱空间、土巴兔等一批“互联网家装”公司,但实际上并没有对市场造成多大的冲击,“花钱买吆喝,叫好不叫座”,是互联网家装的现状。事实是,更多消费者还是选择传统家装公司来进行家装服务。主要的原因,笔者认为,现有的游戏规则水太深,不太容易撼动,当然更主要的原因是,传统家装都有自己的独特的行业属性,这些属性在某种程度上制造了竞争的门槛。纯电商很难满足细分市场的需求。只有在这个行业沉淀了很多年,而且懂得个中门道的人,才能够真正打造以行业为属性的平台。而这些特点,或者说要求,是在大众电商平台工作过的人不具备的。

  不可否认,现在的所谓互联网家装影响力越来越大,但还属于烧钱的阶段,盈利的互联网家装可以说几乎没有,将来真正尘埃落定的时候,必然一地鸡毛。

  许多传统家装公司以为做电商、搞互联网营销From EMKT.com.cn就是转型了。其实远不是如此,互联网家装,不只是传播层面的互联网化,更多的是基于消费者洞察层面的产业链的重新打散、重组、融合与创新。

  一般说来,能称得上互联网家装的,以下三种模式为代表:

  1. 围绕设计方案、施工资源共享型产品,工具属性强;在家装环节中某一环节切入,重度垂直细分,直接交易场景单一。实际上,这种模式有点类似“家装黄页”,解决的仅是信息不透明的问题。互联网家装的色彩不浓。

  2. 自营装修平台,做局部供应链整合;装修方案产品化、价格套餐化、施工流程化,突出每个环节可控;压缩中间重复环节,缩短工期,进度及时反馈业主。以爱空间、有住、家装e站。

  3. 撮合交易型家装平台,一般上游具备房源、设计、建材、家居供应链、金融系统资源,或下游有庞大用户资源;规则制订,招募线下传统家装公司、设计公司进行入驻,线上做建材/家居贸易。形成一站式采购与服务。  

  关键词六:人机交互系统赋能门店

  为充分发挥各个细分品类到在B2B线上平台的展示、采购、设计、引流、VR场景化体验等功能,真正做到小空间实体店,无边界的体验与服务,让“店+”模式真正落地,很多企业赋能自己实体店以“超级平板”(或者其他智能设备),利用数字化营销方式为线下门店助力。将线下体验店、社区店、样板房与线上的大众电商、自建电商、个人微商打通。

  当然,超级平板,本质还是平板,无非是增加线下的互动与体验。单纯说功能,所谓超级平板与一般意义上的平板电脑其实是一回事。也许,超级平板只是在功能上更加“薄(厚度)、大(规格)、精(像素)、深(视距)”而己。

  大平板可触屏操作,互动性强,是门店或活动营销现场演示与成交的绝佳硬件配置。与小平板联合而成的人机交互系统,可使设计方案演示与效果体验更直观、设计师与客户间的沟通更便利、方案的修改批注与保存更即时、产品与方案分享更便捷等。从而多方面重构线下门店的消费体验场景,最大化提升消费者购买产品及服务全过程的体验感受,从而提高门店成交率。

  同时,利用手机桌面的APP入口,比如微信端,或者企业的自建商城APP,就可以远程对接企业的超级平板,进行一对一的全景沟通,比如对话,比如直接发送720度Ar图等。

  这个时候,企业其实存在两类门店,一个是线上360度AR体验店,空间大、展示全、应用广,互动强,消费者基于线上平台还可自主设计与自主DIY。另外一种,当然是线下体验店,线下体验店,是集销售、体验、展示、服务、推广、沙龙活动、培训等多功能为一体的实体店。连接线上与线下的是扫码进入APP或者企业的自建商城。

  这样,我们就可以畅想一种或多种购买场景。

  消费者产生家装的需求,这个时候,他必然开始了解信息。传统装修时代,他可能亲自去专业市场选购,或者他去到线下的家装公司直接咨询。现在,移动互联时代的家装,场景可能是这样的,消费者产生家装需求后,他可能第一时间就已经收到家装门店或者家装公司的设计稿,而且是Ar情景展示。这个时候,消费者对Ar可能产生兴趣,于是他开始下载某品牌的APP,或者直接进入企业微信端的商城。基于地理位置的定位,他开始搜索到离他最近的N个体验店的具体方位,或者,他还可以进入APP中的粉丝或者会员社区,进行在线的了解。

  这个时候,对品牌的线上了解,基于地理位置的搜索,业主发现离他最近的有N个体验店,因此,他准备去到离他最近的或者网上点评最好的店去感受下,在途中,他看到了公司的广告,或者收到公司的宣传资料,或者在户外看到了公司的推广活动,通过扫码,他又享受到了公司的活动政策。因此,离购买又近了一步。

  经过综合分析与判断,消费者终于产生的购买行为…并又成为公司的会员,被企业纳入会员管理体系。

  当然,移动互联时代,所有的接触点都可以是销售网点,比如,在线下的网点当中,还有不开设新实体店的经销商或个人设计师,在没有产品样板的情况下,可以利用平台的3D游走功能让消费者看到及共享各大品牌工厂、甚至其他实体门店的展厅;也可直接向上游集结,截流终端,主动营销,入驻楼盘小区打造样板房,提供拎包入住服务。

  利用“样板房+人机交互系统”的组合,以样板房精选家装套餐展示拎包入住效果,依托平台的强大产品储备满足消费者个性化需求。在商品住宅全装修愈来愈盛行的当下,这能助力装企、建材家居门店等打造新的利润增长点。  


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本页更新时间: 2019-09-17 05:36:58