E、保健酒新营销之渠道篇：

　　新营销线上渠道我们可以分为：线上KA、线上分销伙伴；

　　线上KA包括京东、淘宝、天猫、拼多多、阿里巴巴等大型网络销售平台，这些平台是展示企业形象，展示产品形象，树立产品价格标杆的好地方，授权经销商运作容易比价乱价，一般不轻易授权经销商运作，由保健酒企业设专职部门运营线上旗舰店；

　　线上分销伙伴包括跟大V合作，跟地方生活网站合作，包括建立线上直分销商体系，由各直分销商体系内成员利用微信推广，QQ推广，微搏推广等新营销手段开展保健酒的直分销；微商城二维码推广、直分销app的个人专属二维码推广、自媒体下单链接的推广是目前常见的线上销售手段，

　　线上直分销系统应具备客户资源的粘性，滚雪球式扩大人群，各分销成员无区域划分，全国业务都可以做，充分挖掘每个成员的人脉关系，对下一级成员的加入和产生的销售，进行利益关联，以保障系统产生新成员的驱动力，新成员会带来新人脉和新销售；

　　自媒体下单链接推广方式采用分销商区段代码制管理，系统自动转交订单到快递物流的订单处理系统，系统自动统计各区段代码分销商月度销量，给予销售佣金奖励。

　　线上直分销商/区段代码制分销商采取低门槛招商，保障分销商数量规模。

　　新营销线下传统渠道可以分为：KA、医药系统、副食流通、特通；线下渠道牵涉跨区域KA，原则上企业保留经销权，交给专业KA运营公司运作；线下医药渠道交给专职医药渠道供货商运作，OTC系列仅限于医药渠道运营；

　　新营销线下副食、流通、特通渠道仍然采用区域经销权保护制招商，保健酒营销需要扎实的基础工作，采用县级大商+乡镇分渠道多小商模式比较适合当前市场，跨县或跨区域运作很难把市场基础工作打扎实，由经销商跨县区去招分销商，不如厂家直接去设立县区经销商；

　　乡镇分销商的主要职责是向村一级渗透，乡镇一级核心店仍然由县级经销商直控，以便于开展全方位整合营销；乡镇分销商采取年度一卡制计量激励和阶段性促销压仓；按月考核，按年优胜劣汰；

　　促销压仓可以奖励品鉴会酒席，产地游，尽量少用实物，可参考白酒促销方法；　　

　　F、保健酒新营销之品牌传播：

　　随着新媒体的兴起，以及信息碎片化时代的到来，传统媒介的投放效果越来越差，新营销时代品牌传播要重新梳理信息传播路径、传播方式，并根据自身产品特点，选择信息传播整合方式：

　　1.对传统媒体进行筛选，进行创新投放，对投放手段要与时俱进地进行升级；过去投放喷绘条幅，现在要升级成写真；过去做的墙体广告，现在要升级成广告牌；

　　2.对新媒体要展开研究与运用，现在新媒体平台很多，包括优酷、土豆网、抖音、腾讯视频、腾讯新闻、今日头条、一点资讯、爱奇艺等；还包括自媒体微信、QQ、微搏等；

　　3.利用新媒体新技术，强化与消费者互动营销：一物一码促销活动，微商城促销抽奖，网络流行语、新闻事件植入式营销，生产直播、品牌公益活动直播等；

　　4.利用新媒体新营销，开展多层次信息传播，比如朋友圈的多层次转发（转发信息并截屏达一定数量有奖），利用直分销系统，几何级放大信息接收人群；要编织一张张信息传播网；

　　5.新营销对文案、VI、小视频等要求贴近目标人群，比以往要更加时尚、清新、品位和夸张，新闻事件类信息要有即时性，尽量高频次传播；　　

　　G、保健酒新营销之市场整合启动：

　　第1步.完成产品多渠道深度分销、货架标准化陈列、核心店特陈；

　　第2步.打造形象店和形象（餐饮）街：对店面进行POP包装、开展免费试饮与买赠活动，具备一物一码促销条件的，可以定时定点启动开瓶扫码有奖活动，对核心店与核心街重点突破；

　　第3步.与线上大V或地方生活网合作，指定时间地点开展N场免费领试饮装活动，造势并扩大试饮人群；

　　第4步.运用直分销app，发动人脉，建立第一批直分销梯队，再滚动发展成员，或低门槛签约直销商、分销商，利用分段码管理方式，开展直分销；同步利用自媒体（微信、QQ、微博等）对产品及品牌文案进行传播；

　　第5步.具备条件的地方可以在区域新媒体平台投放一些广告，尤其是视频片头广告、开机广告等；

　　第6步.具备条件的地方可以对传统媒体，进行筛选，适当投入，以弥补新媒体的不足，保障产品广告覆盖面；

　　第7步.总结、提炼、改进、复制市场启动模式，多轮次开展这些工作，市场动销率会显著提升。

　　H、保健酒新营销之物流篇

　　近几年中国物流与快递业得到了迅猛发展，货物流通速度得到了大幅提高，快递单价大幅度降低，极大地支撑了线上营销工作的开展，网络平台上甚至出现了单价3元的商品还包邮，因此在新营销时代，要充分利用好物流业、快递业，开展网络平台直分销工作；

　　生产企业在偏远地区的，可以选择就近的大城市建立一个全国直发物流仓储配送中心，后期还可以选择发货量大的地区建立物流仓储配送分中心；月度发货2万件以上的，可以与快递公司建立紧密型合作关系，由快递公司在从生产企业库房提货并完成打单、打包、发运等后续工作，部分快递公司还可以承担货到收款工作；

　　为了方便直分销商线下直销、团购与急单供货，相比线上零售散单，给予直分销商小批量进货奖励，建立直分销商小型酒仓；

　　新营销时代要熟悉物流快递行业的规范与要求，一般单瓶500ml酒全包装不能超过首重，酒瓶的选择尽可能方便填充泡沫的开模等等。

　　有条件的企业可以运用一物一码溯源系统，可以追查货物流向，查处线下冲窜货，保护区域经销商利益。　　

　　I、保健酒新营销之营销管理篇

　　新营销相比传统营销，营销方式方法手段更多，参与的经销商、直销商、分销商更多，销售统计与订单信息管理，都是有着庞大的工作量，传统的ERP系统已不能满足营销管理需求，因此新营销要更多地运用现代营销管理工具，直分销app目前用得较多（三级分销系统个人专属二维码传播），分区段码订单管理处理系统（微信或电脑下单——订单处理——物流/快递自动对接系统）等等。　　

　　作者:吴连忠　 二十一年专业保健酒从业与研究者，曾任国内某保健酒上市公司营销战略决策委员会成员，专注于研究不同类型的市场营销模型的构建。　联系电话：13912999097　　邮箱：njwulz@16.com

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