中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 十五年销售路的沉与浮

十五年销售路的沉与浮


中国营销传播网, 2018-06-10, 作者: 罗火平, 访问人数: 3312


7 上页:第 1 页

  三、销售不停、学习不止  

  销售界很多人是不学习的,还有一部分人是伪学习。

  我对第一次学习销售获益记忆犹新。2003年,我还是一个满身酸秀才味的销售。口袋里没钱还想通过低成本的方式学习销售。教书出身的我,首先想到的就是书。那个年代书店里的书不是让大家来看的、跑图书馆我也没有时间。

  我只好去夜市的二手书摊及街边的二手书店淘书。我在二手书店看到一本杂志叫《销售与市场》。这本杂志的定价是10元,不便宜,当时够我吃两餐快餐。但这家二手书店卖的是过刊,是前一两个月发行的。封面被裁掉了一半但不影响阅读,只要5元。

  我当时真穷的吃不上饭了。为了省钱,早饭都不吃。当初省下的早饭钱,后来都不知加了多少倍送给了医院。我两次胃出血,那几年不吃早饭可能是最重要原因之一。我还是掏出10元买了两本。当天晚上就如饥似渴地阅读、学习。

  第二天,公司开会,老板提出几个问题,叫大家想办法解决。我看有一个问题跟昨晚在《销售与市场》杂志上看到的一篇文章有相通之处。于是我现学现卖,把杂志上看来的方法表述了一下。想不到,老板对我大加赞赏。

  这件事告诉我学习是有回报的。此后,每当微薄的工资发下来,我都会去这家二手书店找过期的《销售与市场》。  

  公司总部办了一份内刊。相信大家都听说过一流的公司卖文化之类的句子。公司或许也想卖卖文化。我拿到内刊后随手翻翻就丢在一边。这个动作被公司领导看到。领导就问我:你怎么看待公司内刊这件事。

  我靠,现在才问我。领导肯定没有认真研究我的简历。我当年的简历最大的亮点就是曾任校报总编。我比现在那些所谓的小编早几个世纪出道哈,而且是总编。

  我对内刊侃侃而谈。可能当时我的内心是不想做销售,想去做内刊总编。领导听了后说:不错,讲得很好。要么,你写一篇试试。

  听领导这么一句,我想死的心都有了。尽管我讲得那么好,还是没有去做总编的机会,还额外布置了一个不是份内的任务给我。

  “有稿费的”领导丢下这么一句话就离开了。

  虽然我不是语文老师,但对我来说,写文章还真不是什么事。写就写,并且,我决不写什么故乡呀母爱呀之类的跟工作实际联系不紧密的文章。要写,就写跟公司产品、销售工作相关的文章。

  于是,我每个月写公司产品的软文广告、写销售的心得、写公司应考虑怎档的市场策略等。

  天地良心,当时我写文章目的主要是为了稿费。但我要把稿子写出来,自己的肚子里必须要有墨水。别无他法,只有加强学习、总结经验。

  那段时间,稿费收入基本上能达到自己工资的一半左右,少数月份,稿费收入超过工资。我公开发表的销售类处女作——《开拓市场的小事》就是在那段时间写的。

  写文章除了给我带了一定的经济收入外,也让我的名声在圈子内得到很好的传播。其他省份总代理老板都通过我写的文章了解我,对我评价很高。总部高层也在关注那个叫罗火平的业务员。

  但我没有好好经营之份来之不易的名声,甚是可惜。

  那段时间,我的同事大部分学历比我高,所有的业务员销售经验都比我丰富。为什么只有我能这么写呢?除了我有校报总编这段经历外,更重要的那段时我在不断学习,通过书籍吸收养分。  

  公司总部决定提高各代理商人员的销售能力,总部的培训师来给我们讲课。我第一次听到销售中还有FABE、SPIN这类名堂。我现学现卖,把FABE、SPIN等教给我负责门店的营业员,促销员。营业员、促销员的文化水平都不高,基本上没有读过大学,很多连高中都没有上过。于是,我又思考,如何用最简单、最通俗的方式让营业员、促销员用上FABE、SPIN等技巧。

  若干年之后,我才知道FABE、SPIN是世界级的知名学者总结出的销售技巧(理论)。 但直至现在,我脑海中的FABE、SPIN其实是经过我简化、异化过的。  

  再后来,互联网发展很快。我自己本身就是资深网民。互联网上有更广阔的学习空间。那段时间,我活跃在第一营销From EMKT.com.cn网、中国营销传播网、业务员网等跟销售相关的网站,灌水、当版主,写销售日志等等。  

  有一天,我接到一个电话,对方自称是《销售与市场》杂志的编辑,说在网上看到很多我写了很多好文章,想向我约稿。

  《销售与市场》陪我多年,在我心目中,那是销售人的神庙。挂掉电话,我一直在反问:这是真的吗?我真的能为《销售与市场》供稿?这不是在做梦吧?

  我在《销售与市场》杂志上连续发表不少文章。那时写文章的目的,不是为了赚稿费。虽然《销售与市场》的稿酬标准比之前内刊的标准要高、虽然我一直比较穷,但那段时还不至于穷到吃不起饭,每个月稿费的收入也就占工资收入的10%左右。从稿费占比上来说,真的可有可无了。但我要名气,要那份“虚荣”。

  一个有十多年销售经验的老销售,被《销售与市场》约稿,对外自称为《销售与市场》特约作者。感觉自己除了没有赚到钱外,已经功成名就了。

  可是,有一个叫崔建中(我习惯称他为刀哥)的家伙,在《销售与市场》杂志上点评了我两篇文章。我怎么形容我当时的感觉都不过份。刀哥为我打开了我完全未知的世界。就如一直在黑暗的山洞中活得很滋润的人,突然看到有人在外面打开一扇窗,发现外面有更宽广而又新奇的未知世界。  

  刀哥为我开启了那扇窗,我就顺着那扇窗去学习。我才发现,销售界有刀哥写的《纵横》(《通关》是后话),才知道有付遥老师的《输赢》,才知道有夏凯老师的《孤独求BUY》、《赢单九问》、《信任五环》。我把这些书都买来(有部分是大神们签名送我的),反复看,反复啃。我智商很低,看书只能慢慢啃。再后来,寒哥(我习惯称夏凯老师为寒哥)搞《销售罗盘》导师认证,我自掏腰包参加了第一期的培训。

  通过这些学习,我才知道,世界上还有这么一群极具工匠精神的销售人,在潜心研究销售。

  通过这些学习,我才知道,销售的世界还有这么多的道行,还有这么系统的理论,有这么严谨的逻辑。

  通过这些学习,我才知道,世界上还有一大群人,跟我一样,从开始找不到工作被迫做销售,慢慢的习惯了销售,最后喜欢上了销售,甚至为销售而痴狂。  

  除了自己不断学习外,我在做销售的同时,还有一个坏毛病,就是好为人师。五年前,我就在网上直播销售讲座,解答网友在销售中遇到的问题。我比现在的什么网红直播早了5年以上。在互联网上,5年相当于一个世纪了。

  直到现在,我还活跃在《问道销售实战群》,《销售汇》,《销帮联盟》,《拉灯侃营销》等社群中。在这些社群中,我学到很多,也结识到不少销售界的大伽朋友。

  [拉灯反思]

  1、 学习是最便宜的投资,学习了,今天不一定有回报,但明天一定会有回报。

  2、 最好的学习方式不是听和看,而是写和讲。

  四、销售路上的实践与感悟

  有很多的书、很多大伽的言论都谈到销售中的一些概念、观点、争论等。我不是销售的研究者,只是一个实践者。在这里只讲自己十五年销售路上遇到的一些事与感悟。  

  双零原理

  这是我第一次参加销售培训的公开课上听到的。

  拜访客户,结果可能会是零,不拜访客户,结果肯定是零。万一拜访客户的结果不是零呢?

  在我做销售之初,我疯狂地拜访客户。练就了自己陌生拜访的能力。我做销售总监数年了,但我从不离开销售一线,经常进行陌生拜访。

  推而广之,一件事,去做了,结果可能会是零;不去做,结果肯定是零。万一做了的结果不是零呢?  

  [拉灯感悟]

  1、 拜访、只有陌生拜访,才是源源不断扩充客户的有效途径。

  2、 世间的事,想想问题很多,做起来办法不断!  

  高手都是签完了合同别人还不知道

  这是我的一个客户跟我说的。他说,历害的销售,在他们单位把合同签掉了,单位里的中层、甚至不少高层都不知道,不认识这个销售。

  这么多年,我一直没有达到这个境界。但这句话背后的逻辑翻译一下,就是一句大家都熟知话:大事不开会,小事开大会。

  正因为这个客户跟我说了这句话,从此,我在销售路上,一直远离那此所谓的“枪手”。就是动不动自称自己关系多么多么硬,能帮忙搞定项目的人。真正能搞定大事的人,其实不是“枪手”,而是另名一个名字:掮客。

  [拉灯感悟]

  1、 会咬人的狗,不叫。

  2、有本事的人,不狂!  

  我卖的是“世界”最好的产品

  初看好象我说话很自大。你在一家名不见经传的公司打工,却号称卖的是世界上最好的产品。

  确实,我所有工作过的公司基本上都是名不见经传的“狗屁”公司。我所卖的产品没有一件产品深入人心。我也知道世界上有一些公司生产的产品或提供服务超牛B?比如波音飞机、高通芯片、苹果手机、微信。可是我进不去,人家不要我卖。人家不要我卖,那些产品在我的“世界”就不存在。

  当我有能力和机会去更好的公司时卖更好的产品时,我会离开现在的公司,去卖更好的产品。人往高处走,这很正常,没什么不好意思,少扯那些感恩和忠诚。只要不损害公司的利益,不给公司造成负面的影响,完全可以高高兴兴的走出去。空闲的时间还可以开开心心地回老东家喝杯茶。

  现在还在这家公司卖这个“破”产品,就说明目前没有能力和机会去更好的公司卖更牛的产品,就说明我目前在卖“世界”最好的产品。

  我都在卖“世界”最好的产品了,还有什么理由不认真、努力工作呢?

  我在销售生涯中,遇到过一些同事,从我进公司的第一天起,就在我耳边说公司产品这不好那不好。我呆了三五年后,得不到我想要的,我离开了,一直说公司产品不好的同事还在。这说明什么呢?说明其本事有限,没有能力找到更好的产品。  

  [拉灯感悟]

  1、 永远不要抱怨自己公司的产品不好,第一时间远离(淘汰)抱怨自己公司产品不好的人。

  2、 世界上不可能有完美的人、事、物;接受自己和别人的不完美,努力工作、快乐生活。  

  销售可以更优雅

  这句话我是从刀哥这里听来的。

  销售怎么可以更优雅我回答不了。

  社会上很多人认为销售就是吃喝嫖赌抽,稍好一点的认为销售就是吃喝抽和油嘴滑舌。

  我从来不抽烟,以前酒也基本不喝,后面由于身体的原因,戒干净了。因为自己是酸秀才出身,我更不会油嘴滑舌。我在很多场合表达过这个观点,由于我没有成功,很多人,包括不少销售路上的同行人,对我嗤之以鼻。

  前段时间,我有幸在网上听前思科副总裁,中国区总裁林正网老师讲他做销售,不抽烟,不喝酒,不泡吧。苍天呀,这不就是我一直在讲的我是一个三不销售吗!总算有一个大神级人物为三不销售站台了。

  不会抽烟、不会喝酒、不会泡吧,不会送礼,不会……,这些都没有关系。拉灯和林正刚老师的实践证明:销售可以更优雅!  

  绝不自我设限

  这句话是我自己总结的。

  我在与销售同仁交流讨论的过程,常常会听到有些销售说:你的方法在你这这(区域、行业、产品)是可行的,但我们那里(区域、行业、产品)不一样,这不可能的。

  或许我这样说,还不够直白。那就再直白一点吧:

  我不喝酒,业务做的也不差,也能签单子。

  你是在南方做业务,你到我们东北(内蒙)试试看,不喝酒,你能签单?

  哈哈,不好意思,我到过内蒙、东北,不喝一滴酒,单子照样签回去。

  销售界自我设限的情景非常之多,请自行脑补。

  我现在所从事的工作,所销售的项目计划,跟不少圈内的朋友交流讨论,很多人一听:这怎么可能,这肯定做不到。

  我团队中有人因此而离职。我现在招聘团队成员,一听项目构想,我估计很多应聘心里在想:尼玛,这太难了,这怎么可能。于是,内心开始撤退。

  而我,迎难而上,把一个又一个不可能变为可能、变为现实!

  绝不自我设限,你,也可以把销售做的更优雅!  

                      拉灯(罗火平)

                      2018年6月2日

                      杭州

  罗火平,《销售与市场》特约作者;《销售罗盘》认证导师;现任杭州云证网络科技有限公司高级战略合作总监。电子邮件>>: l_hp2001@163.com

1 2




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有1人投票,平均得分: 9.00。



主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2018-10-16 05:36:17