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十五年销售路的沉与浮 7 上页：第 1 页 三、销售不停、学习不止 销售界很多人是不学习的，还有一部分人是伪学习。 我对第一次学习销售获益记忆犹新。2003年，我还是一个满身酸秀才味的销售。口袋里没钱还想通过低成本的方式学习销售。教书出身的我，首先想到的就是书。那个年代书店里的书不是让大家来看的、跑图书馆我也没有时间。 我只好去夜市的二手书摊及街边的二手书店淘书。我在二手书店看到一本杂志叫《销售与市场》。这本杂志的定价是10元，不便宜，当时够我吃两餐快餐。但这家二手书店卖的是过刊，是前一两个月发行的。封面被裁掉了一半但不影响阅读，只要5元。 我当时真穷的吃不上饭了。为了省钱，早饭都不吃。当初省下的早饭钱，后来都不知加了多少倍送给了医院。我两次胃出血，那几年不吃早饭可能是最重要原因之一。我还是掏出10元买了两本。当天晚上就如饥似渴地阅读、学习。 第二天，公司开会，老板提出几个问题，叫大家想办法解决。我看有一个问题跟昨晚在《销售与市场》杂志上看到的一篇文章有相通之处。于是我现学现卖，把杂志上看来的方法表述了一下。想不到，老板对我大加赞赏。 这件事告诉我学习是有回报的。此后，每当微薄的工资发下来，我都会去这家二手书店找过期的《销售与市场》。 公司总部办了一份内刊。相信大家都听说过一流的公司卖文化之类的句子。公司或许也想卖卖文化。我拿到内刊后随手翻翻就丢在一边。这个动作被公司领导看到。领导就问我：你怎么看待公司内刊这件事。 我靠，现在才问我。领导肯定没有认真研究我的简历。我当年的简历最大的亮点就是曾任校报总编。我比现在那些所谓的小编早几个世纪出道哈，而且是总编。 我对内刊侃侃而谈。可能当时我的内心是不想做销售，想去做内刊总编。领导听了后说：不错，讲得很好。要么，你写一篇试试。 听领导这么一句，我想死的心都有了。尽管我讲得那么好，还是没有去做总编的机会，还额外布置了一个不是份内的任务给我。 “有稿费的”领导丢下这么一句话就离开了。 虽然我不是语文老师，但对我来说，写文章还真不是什么事。写就写，并且，我决不写什么故乡呀母爱呀之类的跟工作实际联系不紧密的文章。要写，就写跟公司产品、销售工作相关的文章。 于是，我每个月写公司产品的软文广告、写销售的心得、写公司应考虑怎档的市场策略等。 天地良心，当时我写文章目的主要是为了稿费。但我要把稿子写出来，自己的肚子里必须要有墨水。别无他法，只有加强学习、总结经验。 那段时间，稿费收入基本上能达到自己工资的一半左右，少数月份，稿费收入超过工资。我公开发表的销售类处女作——《开拓市场的小事》就是在那段时间写的。 写文章除了给我带了一定的经济收入外，也让我的名声在圈子内得到很好的传播。其他省份总代理老板都通过我写的文章了解我，对我评价很高。总部高层也在关注那个叫罗火平的业务员。 但我没有好好经营之份来之不易的名声，甚是可惜。 那段时间，我的同事大部分学历比我高，所有的业务员销售经验都比我丰富。为什么只有我能这么写呢？除了我有校报总编这段经历外，更重要的那段时我在不断学习，通过书籍吸收养分。 公司总部决定提高各代理商人员的销售能力，总部的培训师来给我们讲课。我第一次听到销售中还有FABE、SPIN这类名堂。我现学现卖，把FABE、SPIN等教给我负责门店的营业员，促销员。营业员、促销员的文化水平都不高，基本上没有读过大学，很多连高中都没有上过。于是，我又思考，如何用最简单、最通俗的方式让营业员、促销员用上FABE、SPIN等技巧。 若干年之后，我才知道FABE、SPIN是世界级的知名学者总结出的销售技巧（理论）。 但直至现在，我脑海中的FABE、SPIN其实是经过我简化、异化过的。 再后来，互联网发展很快。我自己本身就是资深网民。互联网上有更广阔的学习空间。那段时间，我活跃在第一营销From EMKT.com.cn网、中国营销传播网、业务员网等跟销售相关的网站，灌水、当版主，写销售日志等等。 有一天，我接到一个电话，对方自称是《销售与市场》杂志的编辑，说在网上看到很多我写了很多好文章，想向我约稿。 《销售与市场》陪我多年，在我心目中，那是销售人的神庙。挂掉电话，我一直在反问：这是真的吗？我真的能为《销售与市场》供稿？这不是在做梦吧？ 我在《销售与市场》杂志上连续发表不少文章。那时写文章的目的，不是为了赚稿费。虽然《销售与市场》的稿酬标准比之前内刊的标准要高、虽然我一直比较穷，但那段时还不至于穷到吃不起饭，每个月稿费的收入也就占工资收入的10%左右。从稿费占比上来说，真的可有可无了。但我要名气，要那份“虚荣”。 一个有十多年销售经验的老销售，被《销售与市场》约稿，对外自称为《销售与市场》特约作者。感觉自己除了没有赚到钱外，已经功成名就了。 可是，有一个叫崔建中（我习惯称他为刀哥）的家伙，在《销售与市场》杂志上点评了我两篇文章。我怎么形容我当时的感觉都不过份。刀哥为我打开了我完全未知的世界。就如一直在黑暗的山洞中活得很滋润的人，突然看到有人在外面打开一扇窗，发现外面有更宽广而又新奇的未知世界。 刀哥为我开启了那扇窗，我就顺着那扇窗去学习。我才发现，销售界有刀哥写的《纵横》（《通关》是后话），才知道有付遥老师的《输赢》，才知道有夏凯老师的《孤独求BUY》、《赢单九问》、《信任五环》。我把这些书都买来（有部分是大神们签名送我的），反复看，反复啃。我智商很低，看书只能慢慢啃。再后来，寒哥（我习惯称夏凯老师为寒哥）搞《销售罗盘》导师认证，我自掏腰包参加了第一期的培训。 通过这些学习，我才知道，世界上还有这么一群极具工匠精神的销售人，在潜心研究销售。 通过这些学习，我才知道，销售的世界还有这么多的道行，还有这么系统的理论，有这么严谨的逻辑。 通过这些学习，我才知道，世界上还有一大群人，跟我一样，从开始找不到工作被迫做销售，慢慢的习惯了销售，最后喜欢上了销售，甚至为销售而痴狂。 除了自己不断学习外，我在做销售的同时，还有一个坏毛病，就是好为人师。五年前，我就在网上直播销售讲座，解答网友在销售中遇到的问题。我比现在的什么网红直播早了5年以上。在互联网上，5年相当于一个世纪了。 直到现在，我还活跃在《问道销售实战群》，《销售汇》，《销帮联盟》，《拉灯侃营销》等社群中。在这些社群中，我学到很多，也结识到不少销售界的大伽朋友。 [拉灯反思] 1、 学习是最便宜的投资，学习了，今天不一定有回报，但明天一定会有回报。 2、 最好的学习方式不是听和看，而是写和讲。 四、销售路上的实践与感悟 有很多的书、很多大伽的言论都谈到销售中的一些概念、观点、争论等。我不是销售的研究者，只是一个实践者。在这里只讲自己十五年销售路上遇到的一些事与感悟。 双零原理 这是我第一次参加销售培训的公开课上听到的。 拜访客户，结果可能会是零，不拜访客户，结果肯定是零。万一拜访客户的结果不是零呢？ 在我做销售之初，我疯狂地拜访客户。练就了自己陌生拜访的能力。我做销售总监数年了，但我从不离开销售一线，经常进行陌生拜访。 推而广之，一件事，去做了，结果可能会是零；不去做，结果肯定是零。万一做了的结果不是零呢？ [拉灯感悟] 1、 拜访、只有陌生拜访，才是源源不断扩充客户的有效途径。 2、 世间的事，想想问题很多，做起来办法不断！ 高手都是签完了合同别人还不知道 这是我的一个客户跟我说的。他说，历害的销售，在他们单位把合同签掉了，单位里的中层、甚至不少高层都不知道，不认识这个销售。 这么多年，我一直没有达到这个境界。但这句话背后的逻辑翻译一下，就是一句大家都熟知话：大事不开会，小事开大会。 正因为这个客户跟我说了这句话，从此，我在销售路上，一直远离那此所谓的“枪手”。就是动不动自称自己关系多么多么硬，能帮忙搞定项目的人。真正能搞定大事的人，其实不是“枪手”，而是另名一个名字：掮客。 [拉灯感悟] 1、 会咬人的狗，不叫。 2、有本事的人，不狂！ 我卖的是“世界”最好的产品 初看好象我说话很自大。你在一家名不见经传的公司打工，却号称卖的是世界上最好的产品。 确实，我所有工作过的公司基本上都是名不见经传的“狗屁”公司。我所卖的产品没有一件产品深入人心。我也知道世界上有一些公司生产的产品或提供服务超牛B？比如波音飞机、高通芯片、苹果手机、微信。可是我进不去，人家不要我卖。人家不要我卖，那些产品在我的“世界”就不存在。 当我有能力和机会去更好的公司时卖更好的产品时，我会离开现在的公司，去卖更好的产品。人往高处走，这很正常，没什么不好意思，少扯那些感恩和忠诚。只要不损害公司的利益，不给公司造成负面的影响，完全可以高高兴兴的走出去。空闲的时间还可以开开心心地回老东家喝杯茶。 现在还在这家公司卖这个“破”产品，就说明目前没有能力和机会去更好的公司卖更牛的产品，就说明我目前在卖“世界”最好的产品。 我都在卖“世界”最好的产品了，还有什么理由不认真、努力工作呢？ 我在销售生涯中，遇到过一些同事，从我进公司的第一天起，就在我耳边说公司产品这不好那不好。我呆了三五年后，得不到我想要的，我离开了，一直说公司产品不好的同事还在。这说明什么呢？说明其本事有限，没有能力找到更好的产品。 [拉灯感悟] 1、 永远不要抱怨自己公司的产品不好，第一时间远离（淘汰）抱怨自己公司产品不好的人。 2、 世界上不可能有完美的人、事、物；接受自己和别人的不完美，努力工作、快乐生活。 销售可以更优雅 这句话我是从刀哥这里听来的。 销售怎么可以更优雅我回答不了。 社会上很多人认为销售就是吃喝嫖赌抽，稍好一点的认为销售就是吃喝抽和油嘴滑舌。 我从来不抽烟，以前酒也基本不喝，后面由于身体的原因，戒干净了。因为自己是酸秀才出身，我更不会油嘴滑舌。我在很多场合表达过这个观点，由于我没有成功，很多人，包括不少销售路上的同行人，对我嗤之以鼻。 前段时间，我有幸在网上听前思科副总裁，中国区总裁林正网老师讲他做销售，不抽烟，不喝酒，不泡吧。苍天呀，这不就是我一直在讲的我是一个三不销售吗！总算有一个大神级人物为三不销售站台了。 不会抽烟、不会喝酒、不会泡吧，不会送礼，不会……，这些都没有关系。拉灯和林正刚老师的实践证明：销售可以更优雅！ 绝不自我设限 这句话是我自己总结的。 我在与销售同仁交流讨论的过程，常常会听到有些销售说：你的方法在你这这（区域、行业、产品）是可行的，但我们那里（区域、行业、产品）不一样，这不可能的。 或许我这样说，还不够直白。那就再直白一点吧： 我不喝酒，业务做的也不差，也能签单子。 你是在南方做业务，你到我们东北（内蒙）试试看，不喝酒，你能签单？ 哈哈，不好意思，我到过内蒙、东北，不喝一滴酒，单子照样签回去。 销售界自我设限的情景非常之多，请自行脑补。 我现在所从事的工作，所销售的项目计划，跟不少圈内的朋友交流讨论，很多人一听：这怎么可能，这肯定做不到。 我团队中有人因此而离职。我现在招聘团队成员，一听项目构想，我估计很多应聘心里在想：尼玛，这太难了，这怎么可能。于是，内心开始撤退。 而我，迎难而上，把一个又一个不可能变为可能、变为现实！ 绝不自我设限，你，也可以把销售做的更优雅！ 拉灯（罗火平） 2018年6月2日 杭州 罗火平，《销售与市场》特约作者；《销售罗盘》认证导师；现任杭州云证网络科技有限公司高级战略合作总监。电子邮件>>: l_hp2001@163.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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