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浅谈美妆行业还有哪些机会


中国营销传播网, 2018-02-01, 作者: 韩冰, 访问人数: 2413


  市场大环境:

  爱美之心人皆有之,从古代的胭脂水粉到现在琳琅满目的化妆品,虽然美妆行业已经是红海中的红海,竞争过于激烈,但行业体量还是在增长,这可能也是大多数后入者想进入这个行业的原因。这两年以韩国化妆品为代表的外资品牌持续走低,国产的品牌崛起不少。

  美妆大致分成护肤和彩妆两大类。 护肤现在消费者比较偏爱植物类的,像自然堂、植物医生等代表品牌。各品牌竞争已经进入白热化阶段,品类细分甚至连补个水都要分晨水和晚水。 彩妆目前也谈不上哪个品牌出头 ,同质化太严重 ,几个大品牌可能稍稍占的多一点点 ,这个毕竟线下体验占的比重大些 ,销售人员的推荐可能比砸广告更有用些 ,所以一些地区性的小品牌活的也不错。由于行业色系流行属性以及研发能力等原因,国内的品牌也都在模仿追随国外品牌的趋势。 彩妆目前最受关注的是口红 ,甩其他品类几条街。  由于彩妆单价普遍较低,而且消耗要比护肤品慢很多 ,甚至连后者十分之一都做不到。 目前彩妆线上的做法基本就是通过各种平台教授如何化妆来吸引消费者关注进而卖出用到的彩妆。  

  虽然目前美妆市场已经红海 ,但个人认为做好细分品类或者是小众人群还是有机会。 后入者卖和别人差不多的产品根本没什么机会。很多小企业前期没那么多资金推广砸广告 ,肯定是得“冷启动” 。 所以一定要有个超强的概念 , 一定要有独特的价值主张 ,一定要做到足够的差异化 , 和别的产品有很大的区分性、话题性才能为前期冷启动做好铺垫。  

  个人认为目前市场还有这么几个方向可以去发掘:  

  一、宝妈市场(0~3岁孩子的妈妈专用彩妆)  

  现象: 根据长期在市场观察,女性从怀孕开始到孩子3岁这个期间基本就不抹化妆品了。现在有孕妇专用的护肤品 ,市面上却没有一款宝妈专用的。孩子0~3岁的女性要么不抹 ,要么抹纯植物的 ,要么抹宝宝用的 ,没有这个时期的宝妈专用护肤品。而彩妆更是远远弃之。妈妈们产后几个月就要回去上班,总不能妆也不化就出门。而妈妈每天和孩子会有很多亲昵的接触 ,这就有了一个冲突: 一边是女性爱美的天性,不化妆就伤害到了这个天性; 一边是担心孩子的健康, 宝宝的肌肤要比成人敏感很多倍 ,很容易会引起过敏反应。  

  我们可以抛出这个冲突,并强化它 ,然后给出我们的解决方案,就是我们的产品 ,可以解决这个冲突 ———— 让妈妈美丽的同时与宝宝可以放心的亲昵。  

  产品定价上要在中等偏上 ,一旦涉及到孩子的问题所有人都会更上心 ,也舍得掏钱。价格低了会觉得产品不行 ,而且涉及到儿童健康安全 , 我们在产品投入上也会不小 。 产品现在都可以找代工厂生产 ,但一定得有自己的研发团队 ,或者和大学之类的科研机构合作,产品层面一定要把控到位 。   

  渠道上 ,先期一定要走母婴渠道。包括线上各种母婴幼儿平台论坛社区微博等等,尤其是微博大V这种意见领袖 ,线下的母婴店也是最重要的 ,很多购买母婴用品都是听从导购员的推荐 ,商场柜台类以后在做考虑 。   

  量走起来一定要积累资金准备尽可能快的砸广告 占领消费者心智中 “宝妈化妆品” 这一细分品类第一的位置 ,大品牌转过来追就不容易了 。从彩妆到护肤品,始终要围绕这个主题 , 进而建立起这个核心诉求的品牌 ,让人生完宝宝以后就只会想到我们这个品牌 ,不会去考虑其他的。  

  宝妈们经常在一起交流,是所有品牌最容易被提起的机会,很容易形成话题性,群体属性非常利于品牌的传播From EMKT.com.cn,适合于冷启动的产品。  

  二、儿童彩妆  

  现在幼儿园经常演出,或者参加一些活动场合, 例如带孩子参加婚礼 ,家长都会给小孩化妆 。现在小孩子化妆很频繁 ,而市面上的化妆盒或者那些闪亮液或者亮闪闪的“小贴儿”都很廉价 ,幼儿园专用的一个大化妆盒才20多元,材质也可想而知,属于超低端的化妆品 。 儿童的皮肤又那么娇嫩,势必会引起家长担心 ,身边有很多孩子家长都不让孩子在学校化妆,有什么活动回家亲自为孩子化。我们可以做针对儿童的安全性更高的产品,市面上的儿童化妆盒也没有安全上的概念, 我们抛出这个诉求。家长方面接受会比较容易,但一些低端幼儿园购买可能不太容易,毕竟它们能省就省,肯定会选择最便宜的,所以前期一定从家长和中高端幼儿园开始。  

  三、围绕安全做文章  

  美妆市场增长这么大,各种各样化妆品越来越多, 伤害的人也越来越多 。我们就做“给淘金者卖水的人”  ——肌肤伤害的拯救者 。 三方向 :  一个是隔离,把化妆品和皮肤之间隔离;  一个可食用,就是化妆品都是完全可食用级别的;还有一个是卸妆后肌肤修护 。我们可以做针对“化妆品对人的伤害”的修复 ,毕竟都是化学品,就算是打着纯植物概念的品牌,植物提取液能占到几层。这些或多或少的化学成分有些会在皮肤或身体中积累,谁来帮我们把这些有害物质排出体外?  

  回过头来在说一下彩妆: 彩妆现在分的太细了, 在说什么韩系、美系这种概念太大了。最近开始趋向更聚焦 : 某某色、谁谁同款,基本上就是傍明星,傍热播的电视剧。这都是普通没什么好的特色概念美妆的做法 。 如果真的很普通 我们可以换个思路 从渠道方面想想 。 个人觉得住宿行业是个不错的接触点: 像酒店宾馆等可以尝试一下 。  在镜子前梳妆台或者洗漱台放置一个开封的方便试用,在放一些完整包装的  客人早上起来洗漱完看到放着的彩妆随手试用一下,不用再去包里翻自己的化妆品,如果觉得好就可以买走, 这种基于场景化的渠道也是一个方向。  

  渠道上不管走的哪个方向 ,前期为了节省资金我们要集中力量投入到一个主要平台,例如淘宝; 剩下的一些新兴的平台、新渠道,我们也不能放过。像美妆心得、小红书等等 ugc模式的平台都可以引流或者直接卖货。这些小平台虽然人流没有淘宝大 ,但如果平台发展起来你作为先进入者占位成功优势更大。  

  这几年彩妆也呈现专一品类趋势,例如一个公司只生产一个品类的产品 例如口红,睫毛膏,也都是受互联网思维影响。打造一款爆品或超级大单品,来为其他产品引流,可以为小企业节省不少费用。 但这种大单品战略一定要有个突出的卖点,例如我们想突出口红不掉色的卖点,我们可以将其叫做“小三专用口红”(这只是假想),利用男人回家不会被妻子发现出轨这个噱头来突出产品不轻易掉色这个卖点。像这种比喻性的战术手法可以想到很多就不过多举例了。  

  以上就是本人对美妆行业的一些浅见,希望国产品牌能越来越好。欢迎大家共同交流。(个人微信dakuadakua 邮箱578999796@qq.com 电话13920653475)



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本页更新时间: 2018-11-17 05:38:59