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重新定义糖酒会


中国营销传播网, 2017-11-23, 作者: 付邦安, 访问人数: 2848


  重新认识糖酒会

  在刚刚结束不久的全国秋季(重庆)糖酒会后,参展商纷纷怨声载道,说糖酒会效果太差了,参展的人甚至比去的经销商都多。

  我也去了重庆糖酒会,亲自走访了世纪金源、世纪同辉、和府饭店、两江酒店等,相对春季的成都糖酒会而言,整体效果根本不在一个档次。

  为什么如今的糖酒会参展商越来越少?糖酒会效果越来越差?

  甚至成了“山寨会”、“烧钱会”、“朋友会”,真正招商的效果逐渐退化。

  我们必须重新认识糖酒会,糖酒会的作用正在转变,因为时代在变,环境在变,单纯从产品招商的KPI考核来看,未来也不会达到当初的水平。

  糖酒会自1955年启动至今已经走过50个年头历经97届,曾经以规模大、影响大、作用大被誉为“天下第一会”,一度成就无数个一夜成名的梦想传奇。

  然而,时过境迁,自2003年糖酒会后,糖酒会无论在规模上、影响上都呈现出衰势,糖酒会貌似成为了鸡肋,导致出现了参展企业彷徨、经销商抱怨,组织方困惑的现象。

  糖酒会的功能由直接的招商变为招商兼展示形象为主,综合能力体现的一个舞台。

  经济发展之初,糖酒会的主要职能在于平衡市场、调剂余缺、保障供给,维护国民经济平稳持续健康发展。现今,食品行业各种区域品牌不断崛起,产品供求关系明显转变,供过于求的现实下,生产企业翘首盼望能找到合适的经销商来扩大自己产品的经销范围,拉动终端销售,而展会已经不再是招商的唯一渠道。

  糖酒会职能逐渐转变,成为企业展示形象的平台。 

  食品行业的渠道多元性,使行业品牌具有稳固的区域性特征。

  经济的持续发展,各种区域品牌迅速成长并迅速占领各级区域市场作为样板市场和战略基地,个别品牌再想进驻该区域并且打响品牌已经是困难重重。区域品牌主流已然确定的情况下,企业对于开疆辟土、经销商对于所经营品牌的选择上都会更为慎重。由此,糖酒会作为搭建企业和经销商沟通的平台这一渠道作用更为突出。

  另外,糖酒会应全国经济均衡发展、东部发达地区带动中西部欠发达地区经济发展的趋势大潮,为带动经济欠发达城市的知名度和招商引资力度,将展会承办地选择在较偏远和不发达的城市,由于这些城市在硬件设备和承接能力上的欠缺,也在一定程度上削弱了糖酒会的招商功能。

  但是,糖酒会作为全国性的产品展示大会,对于宣传企业品牌和产品依旧具备不可忽视的作用。

  毕竟,在以供求关系为基础的市场经济环境下,企业和产品都需要一个规模性的平台来展示自我、宣传品牌。

  对于已经具有成熟样板市场的企业来说,需要借助糖酒会联络与经销商之间的感情,同时,通过参展证明企业的发展态势良好,稳定经销商与企业间的合作心态。

  对于尚在开拓市场、开发经销商的企业来讲,需要糖酒会来展示自我和产品、提升品牌影响力和知名度,广泛地与各级经销商接触,培养合作意向。

  所谓成败不在一时,如今参加糖酒会已经不再是“凭签约论英雄”的时代,糖酒会只是启动真正的合作的敲门砖。

  那么,面对糖酒会职能转变,以招商引资为目的的企业该如何更有效地利用这一平台,促成招商成功呢?

  我认为,就营销From EMKT.com.cn学4P理论出发,应该从以下4个方向做足文章。

  第一:产品定位要准确。

  如今快节奏的生活,消费者对于新鲜事物的接受速度和能力加速了快消品市场的风云变幻,产品的更新速度之快令人目不暇接。做好产品的定位势在必行。

  尤其是在糖酒会短短几天内,怎样让经销商对企业的品牌产品有一个清晰的认知,产品的定价、渠道选择甚至终端促销怎样进行,以上问题的确定其基本都在于产品定位。确定产品的基本营销策略,可以从两个方向来考虑,是市场的领导者、挑战者还是跟随者。


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