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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 医药商业企业四大转型方向(下篇)

医药商业企业四大转型方向(下篇)


中国营销传播网, 2017-05-09, 作者: 史立臣, 访问人数: 2100


  在国家的政策导向下,我国的医药商业各种要素会进行碎片化分解,随着分解,各种商业要素会向专业化方向发展。   

  2.专业销售   

  目前,绝大多数的配送商业基本上是没有销售推广功能的,这也会导致一些邻终端纯销商业企业获得了生存的条件。   

  我们知道,药品并不是配送到医院、药店等就完成了销售,而是需要销售人员维护关系、盯紧终端库存、盯紧回款、退换货、效期产品处理等,尤其是回款了,基本才能保证销售的完成。   

  但这些功能配送企业是基本不做的,因为这需要大量的人力物力,需要专业的团队来做这些事情,所以,邻终端纯销商业企业就发挥了销售的基本功能。   

  我国大多数的纯销商业或者大中型的商业公司纯销业务单元基本都不大。   

  比如某省的5家经营业绩年超过20亿的中型商业公司,经过实地调研,发现其纯销团队最多的56人,最少的仅仅18人,这些纯销团队基本上是维护一些临床上需要做工作的品种,而且涉及的经营额度在整体的盘子上并不占据优势,好一点的约有3个多亿,差一点的仅有几千万。   

  这5家中型商业公司经营的主体是配送、调拨、差价、挂靠、过票等业务,其中配送和过票占据了经营业绩的大头。   

  未来,一些无法占据指定配送资质的商业公司,应该放大销售功能,这样才能有生存下去的希望。因为毕竟通过调拨、挂靠、过票等模式发展已经不被政策所允许,纯销功能放大还是有可能的。

  3.专业市场功能   

  多年来,由于国家对医药购销领域的监管放任自流,代金销售成为常态,即便是当年葛兰素史克被处罚30亿,但好像对国内的企业或者国外的其他外资药企影响不大,大家还在大规模的代金销售。

  现在,央视曝光了很多制药企业代金销售的行为,国家之后又持续的高压政策出台,下一年度在像以前一样明目张胆的通过代金销售进行药品营销From EMKT.com.cn,风险不是一般的大。   

  所以,未来通过专业的市场行为完成或者放大经营业绩,是任何制药企业和医药商业企业的首选。   

  但是,很多医药商业企业的市场功能是弱化的,甚至,很多医药商业连市场部都没有,根本谈不上从事市场行为或活动。   

  第未来想在医药行业长期的发展,医药商业企业就要建立专业化的市场团队,为诸多的制药企业或者大中型流通商业提供区域专业化的市场服务。   

  以前很多医药商业企业赚取的是销售、配送、差价、倒票、走票、挂靠、调拨等的收入,未来将是赚取专业化的市场工作的收入,这是两种截然不同的收入方式。   

  以前医药商业诸多的赚钱方式,相对来说是轻松的,是容易赚取的,但其中有些是不合规的,未来医药商业企业赚取方式,是专业的,是合规的,是为医生合理用药、保证医药市场流通秩序、为制药企业或者医院等终端提供增值服务而发展的,也是国家极力提倡的。   

  那么,医药商业企业提供的市场工作有哪一些?   

  笔者简单梳理一下,基本为:   

  市场学术、市场培训、促销活动、数据统计、市场调研、会议服务、产品研究支持、区域专家支持、招投标、政府事务、二次议价、医疗机构集采或直采、价格维护、终端开发、品牌建设、产销协调、医院仓储管理、医院药房管理、医生教育、诊疗技术研发、资源整合等等。   

  医药商业企业向市场层面转型,由于自身市场功能沉淀不够,难度很大,这时,可以借助第三方比如第三方医药服务体系麦斯康莱,借助第三方可以较快的转型成为专业机构。   

  基本上,医药商业企业转型就是上面三大方向,这时在医药商业领域的转型。   

  4.向电子商务方向发展   

  医药电子商务其实蕴含的层面是较多的,并不单纯的是线上。   

  线上就不谈了,现在线上的电子商务平台较多,比如:   

  康爱多网上药店、1药网(岗岭集团)、七乐康网上药店、广东健客医药有限公司   

  、好药师网上药店、北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司(德开网上大药房)、上海百秀医药科技有限公司(可得网)、康泽网上医药商城   

  医药电子商务除了线上,可以做o2o,b2b等等。   

  还可以承接区域招标采购或者医疗机构直采业务。   

  当然,一些医药商业企业可以根据自身的资源和能力向医药商业领域之外转型:   

  1.向上游转型:   

  整合制药企业资源或者产品资源,成为供应方;   

  整合非药品资源,比如保健品、家用医疗器械等,成为非药领域的生产机构;   

  整合中药材资源,做中药材的种植方或者加工方。   

  2.向非药领域商业转型   

  可以转向做保健品、快消品等,比如现在很多医药商业企业大量的转型做商贸公司,从事诸如茶叶、保健品、包装品等。   

  3.向下游转型   

  下游不外乎是医院、药店、诊所,医药商业企业可以根据自身的能力或者资源优势,拓展医院业务,药店业务,诊所业务,成为下游的业态。   

  其中做医院药房托管在目前的政策体系中是允许的,医药商业企业可以借助区域的相关政策,介入药房托管中去,构建起专业的医院药房托管机制,为政府真正实现医药分开,为医院提供专业的药房管理服务等。   

  上述3点不是本文重点讨论的,所以不做详细的论述。   

  本文作者:史立臣,第三方医药服务体系麦斯康莱(微信maxcolla)创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》,本书即将出版,敬请关注。转载请注明作者及出处。



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本页更新时间: 2017-05-25 05:36:46