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人民日报发重要经济“信号”,茶业如何应对?


中国营销传播网, 2016-12-19, 作者: 谢付亮, 访问人数: 633


  据网易《人民日报首提中国经济“新方位”:怎么看、怎么想、怎么干》一文报道:

  《人民日报》今日刊文首次提及中国经济“新方位”,称经济正面临速度换挡节点、结构调整节点、动力转换节点,在螺旋式上升的发展历程中进入了一个新状态、新格局、新阶段,站在新的历史方位上。

  这是一个非常重要的经济“信号”,那么,中国茶产业如何面对呢?谢付亮认为,中国茶产业需要根据环境变化和自身特点,紧紧抓住人民日报提出“速度换挡”、“结构调整”、“动力转换”等三个要点,今天重点谈第三个要点。

  第一,速度换挡

  速度换挡体现在三方面。

  其一,茶园面积增长需要减速,尤其是在茶园面积盲目扩大,茶叶营销From EMKT.com.cn过度“假大空”的形势下,茶园面积的增长更要减速。

  其二,若是茶叶营销不回归到“消费者”,茶叶销售增长也必然会减速。具体请参考本文“动力转换”中的分析。

  其三,对消费者的系统研究和精耕细作要“增速”。早前远卓品牌策划公司率先发起成立“卖茶实验室”,重点就是研究消费者,推出了一系列研究成果,这样的举措必须有越来越多的人和机构参与。

  第二,结构调整

  结构调整至少包含两个方面。

  其一,必须有一批真正负责任的茶叶大品牌崛起,以引领茶产业的发展,振兴茶业经济,尤其是会带动一个地方的茶业经济,同时也会带来经济发展的辐射效应,拉动整个地方的经济发展。

  其二,必然会有更多的茶叶小品牌加速崛起。这一点,我早前就多次指出,茶产业“做小”是“大趋势”,必将崛起一批批“小”的专业品牌,《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》对此观点和茶业转型做了系统的分析,这里不再赘述。

  第三,动力转换

  第一步,动力转换的关键是,茶产业发展的动力必须转换到“顾客”身上,也就是茶叶消费者身上。

  原因很简单,不管你多大、多牛的基地,也不管你去哪里发展,哪怕是外太空,也都必须消费者认可你!没有消费者认可你,做多大都是完蛋!这和过去不一样,过去的茶叶消费者主要是一些权势人物,依靠送礼,依靠“假大空”的吹嘘,现在需要回归到千千万万的大众消费,需要走进消费者,精耕细作。

  另外,要抓住消费者,还必须重视一个现实,品牌营销进入了“口碑时代”,一切必须以口碑为主。品牌要抓三个“口”,这个口碑就是关键之一。任何茶商不管大小,都要抓住消费者这一核心动力,让消费者愿意为你做口碑。

  如果你做不到,必然会失败!没有商量的余地!尤其是茶叶,属于“中频消费”,服务得好,可以变为“高频消费”,做得不好就是“低频消费”,甚至是“一次性消费”。

  所以,如果你时间不够,精力不够,你只需要重点关注并抓住一组数据:有多少消费者回头,并且帮你做转介绍。我们率先成立卖茶实验室,并在实践中摸索得到很多技巧,但问题的核心还是在“顾客”那里!

  换言之,我们不仅要让满足条件的店铺一天或一周之内增加100位新客户,这是引流问题,同时也要让这些新客户成为认可我们产品和服务的客户,这是顾客价值挖掘的问题。这些工作都要做好,也可以做好,而最能反映工作成绩的就是口碑!

  围绕口碑做就能活得好,也就能打造最具市场竞争力的品牌,这是茶产业“动力转换”的根基与核心,因为,互联网让社会越来越透明,你的重心也越来越明确!

  但请注意,重心明确还需要抓住这个重心,让顾客感知到你的品牌价值,从而变为你的“种子顾客”,愿意为你做很多工作,帮助你拓展市场,具体可参考《推心置茶》一书重点阐述的“种子法则”。

  第二步,动力转换的过程中,要为消费者提供“增值服务”。

  先讲个例子,看看什么是“增值服务”。前些日子,我们去公司附近的一家中式快餐店吃饭,店铺装修一新,格局大大改变,满满的都是中式风格,档次也明显比早前高了很多。去洗手的时候,我忽然发现只有一个漂亮的洗手池了,原有的卫生间却不见了。为了避免误判,我找店员做了确认,从前的卫生间的确“不见了”。

  当时是就餐高峰期,人流量也较往日少了一些,一些座位还空在那里。我不能确认二者之间有什么必然联系,但可以肯定一点,这会给很多就餐者带来不便。我们举办的“茶话慧”卖茶话术咨询式培训课堂上,也有一个与“洗手间”的有关的话题。暂且将那家茶叶店命名为AA茶叶店。

  AA茶叶店位于闹市区,内部有个洗手间,知道的人会进来行个方便,但不一定会买茶,的确给茶叶店带来一些麻烦。于是大家展开讨论,要不要留着这个洗手间,或者说要不要继续“对外开放”洗手间。

  回答这个问题之前,我们要讲清楚一个问题,一家茶叶店要想生意好,必须有一定的人流做基础,否则,成交率100%也难以提高业绩。来找远卓做咨询的茶商,有的茶叶店成交率可以达到70%,乃至更高,但盈利依然不够。为什么?

  没足够多的人进店!

  显而易见,保留洗手间,有助于提高客流,尽管看起来不是每个人都买茶,但却能提高茶叶店的人流量和知名度,至少能够茶叶店的人气。具体还可以进一步参考免费资源法则和种子法则。

  从前的生意好做,商业很功利,付出了马上就要有收获,今天的生意难做了,透明了,讲究的是服务顾客,做好客情关系,就不能再要求“立即有收获”,转而要去想着持续不断地为顾客创造价值。

  从前做品牌很讲究品牌忠诚度,但移动互联网让很多品牌信息唾手可得,追求品牌忠诚度的意义越来越小,反而应该是转变思维,要求品牌要去忠诚于消费者,要想着为顾客多做些事情,为顾客带去更多的价值。例如,我们之前在茶商书店销售“制高点”套餐,同时为顾客提供答疑服务,超出了很多茶商的预期,很多茶商自己都感觉到“不好意思”。现在销售《推心置茶》和《卖茶你要这样说》依旧提供增值服务。

  所以,茶商也应该想方设法提供增值服务,吸引更多人进店,做好相关的服务工作,然后让销售成为顺带的结果。否则,客人不进来,天大的本领,也没用!再回头看看那家快餐店,为了多方几张桌子,连个洗手间都给“省”了,看起来增加了“实用面积”,并且可能会增加营收,却忽视了更重要的:顾客的消费体验。

  没有好的消费体验,顾客不再回头,或减少回头的次数,必然是得不偿失!这个不是做不做公益的问题,也无关道德水准,而是企业经营的问题。既然你看中经营,相获得更多利润,那就想方设法让顾客舒服!顾客舒服了,才会经常来,业绩才会涨起来!

  小小提醒:《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》红心版正式开售,99.8元/本,添加“13777411138”即可快速购买,早日把握大转型时代的“转型红利”。

  谢付亮,品牌实战权威导师、茶叶品牌营销权威专家,中国网现代农业频道首席品牌顾问,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》(福建人民出版社)、《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》、《一群正在回家的人——一位“营销诗人”的人文诗选》(上海三联书店)等10余部著作。个人电话和微信号:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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本页更新时间: 2017-01-22 05:33:11