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“两桶油”将成为零售行业的黑马


中国营销传播网, 2016-12-15, 作者: 李临春, 访问人数: 3053


  根据中国From EMKT.com.cn连锁协会(CCFA)公布的2015数据显示,中国前100位连锁便利店企业门店数量83004家,其中中石化25000家、中石油17000家,合计超过了半壁江山。它们的作用被很多企业忽视了。

  一、概况

  中石化“易捷便利店”去年销售额248亿元,中石油的“昆仑好客”去年销售额105.3亿元。

  中石化、中石油便利店总数,分别占据便利连锁企业的第1和第2的位置,这点被很多企业忽视了。

  在整个快消行业(含卖场、超市),中石化便利店的销售额排在第10位,中石油便利店排在第27位;销售额分别增长了44.8%和32.9%,而2015年整个连锁行业的增长率只有4.3%。由于基数还不大,它们增长也被很多企业所忽视。

  由于这两年油价低迷,油品利润在某些时候倒挂(两桶油的成本高于国际水平),提高非油业务的比重,已经成为加油站急需开拓的市场。

  二、差距

  “两桶油”的便利店,经营水平与国外同行相比差距巨大。

  在美国:非油业务已经趋向社区化,形成了餐饮、便利店、旅馆等为一体的综合服务区,非油业务占整个加油站总收入的30-40%;

  欧洲:80%以上加油站有便利店,营收占总量的60-80%;在德国一些油站的非油利润,甚至能占到总利润的40%以上;

  而中石化非油业务只占到总收入的1.2%,中石油只有0.6%,与发达国家相比有30-40倍的差距。店铺数量虽然已经第一、第二,但是如何快速提升经营水平,是“两桶油”必须面对和要解决的问题。

  三、发展机遇

  2015年中石化的总营收下降了28%,中石油下降了24%,油品经营与非油业务形成鲜明的对比。在这种大环境下,他们开始意识到非油业务的重要性,开始着手抓培训、抓考核,已经连续两年较快地提升了业绩。但是,相比国内普通便利店平均店效222万元/年的水平还有3-4倍的差距(中石化平均店效99.2万元/年,中石油只有61.9万元/年)。

  认识差距就是机遇,这两年它们开始重视外来的培训,在向其他业态学习管理和经营理念。

  与国内的便利连锁店相比,“两桶油”的“店效”有近3.5倍的差距,有很大的提升空间,如图5所示

  除了要提升店效外,还要提高平效,在他们内部有些门店的平效已经达到10万元/年(高于社会平均水平),但绝大多数便利店的平效还只有1万元左右,提升空间十分巨大。

  要提升业绩还要改善经营机制、调整选品结构、增加服务项目、优化陈列、加强考核机制……等等。

  四、展望

  国内零售业态正经历着快速变革,如:卖场、百货店、食杂店等业态,都面临着被快速分流的窘境,但是随着汽车保有量的提升,加油站的人流量在年年增加,而且抗风险能力强,如果能在引流入店,提升成交率上下功夫,加油站便利店的前景十分广阔。

  加油站便利店与普通便利店相比具有如下优势:

  1、24小时服务,跨地区、跨市场等级分布,品牌渗透率高;

  2、店租压力小,大部分店不在城市中心,但是具有社群化的特征,70%是固定客户,消费潜力大;

  3、人员成本低,初级情况下加油工和店员可以兼顾;

  4、有人流量保证,客户群消费高于当地社会平均水平;

  在目前状况下,用3-5年时间,提升2-3倍的销量困难是不大的,只要做好下面几项工作:

  1、 产品结构:至少要有20%以上的产品是购买频率比较高的产品,适当增加与车相关的装饰用品的数量,以吸引客人注意力,现在很多人进店只为了开发票,原因在选品上缺陷很大,很多产品都在推广的导入期,消费者粘性低,推广成本和时间成本都很高;

  2、 定价合适:用销量来保证利润,用周转率来保证销售额才是正确的,所以要有20%产品是透明度较高的,定价趋于“平价”的产品,这样才能给别人“平价超市”的感觉,才能提高消费频次;

  3、 提升服务:提供简餐、冬季热饮、洗车和装饰等服务,增加客户粘性,改变人们不加油不去油站的习惯。

  4、 在引流和曾加频次上下功夫,把日均销售从1700-2700元/店,提升到4000-6000元/店的水平,加强店效、平效、人效三大指标考核。

  目前,很多快消品企业对这个业态尚不够重视,应该加快对此业态的渗透,展望未来的2-3年,“两桶油”一定会是零售行业的一批黑马。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:1392005746@qq.com



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本页更新时间: 2017-07-25 05:28:42