每类产品火爆的背后，都是对消费矛盾的解决，都是对消费者心理和行为冲突的缓解。而多数品类的失败，则往往是来源企业自身的YY。老苗曾撕过《把消费者当傻X的常温乳酸菌饮料必死》：这是一个打着概念但不能解决实际矛盾，侮辱消费者智商的产品品类，市场信息越来越透明，这样的产品也马上进入穷途末路。　　　

　　老苗曾协助一家豆奶企业铺餐饮终端，在谈早餐型餐饮店时非常顺利，而普通的餐饮店则比较抵触，越大的餐饮抵触越大。调查其原因大致如下：

　　首先餐饮老板觉得，豆奶不像一般的饮料，它是有点充饥作用的，客人喝了一瓶豆奶，赚了两块钱，说不定就少吃一个菜，不划算。（洞察消费行为，给这哥们点赞）　　　

　　更厉害的是，有人提出，豆奶是有些胀气的，饭吃过后有胀腹感，会影响对饭菜的评价。（严重怀疑这哥们看过老苗撕营销From EMKT.com.cn）　　　

　　不少老板表示，能让人胃口大开、越喝越饿的饮料，是他们最想要的，但目前并没有这样的饮料。还有人说，能护理肠胃，避免吃多了或者喝多了上吐下泻的饮料自己需要，能让人酒量大增的自己需要。有些对益生菌有了解的老板会提到养乐多，但限于当前规格，并不适合在餐饮推广。

　　这都是赤裸裸的终端矛盾和消费矛盾啊！所以市场不是越来越难做，而是大多数人找错了矛盾。

　　益生菌能解决的还远不止这些：想吃但代谢负担过重的矛盾，遍布在当今社会的方方面面。　　　

　　小孩子长身体，家长总是各种担心营养不够，再加上美食的诱惑如此之多，大人尚无从抵御何况孩子。肠胃问题是家长最普遍关心的孩子三大问题之一。　　　

　　老人，从短缺时代过来的人总觉得享受就是吃点好的，但人老了消化能力下降，更何况吃多了积累下还容易得各种富贵病。脑白金成功很大原因在于其倡导“睡眠好、肠道好”的理念，引起广大中老年消费者共鸣。　　　

　　中年人，三餐不准时的有多少？疲于应酬的有多少?为革命事业整坏了胃的有多少？反正老苗在吃素前，兜里经常揣着益生菌。　　　

　　青年女性，不说了，目前养乐多除了儿童外，这是第二大消费群体。　　　

　　如果您找一个益生菌方面的专家聊聊，他会告诉你各种已经证实和未尽证实的益生菌功能：调理肠胃、抑制病菌、抗癌、减肥、抗过敏、抗抑郁等等。老苗曾和华南农大一位微生物专家探讨，该教授兴奋的向我展示了很多益生菌的前沿研究成果，最后断言，微生物对于人体作用的研究，将会和基因工程一样伟大而有革命意义。（我等非专业人士姑且听之）

　　实际上，传统食品中对益生菌的利用是非常广泛的，酱油、醋、酒、酱、腐乳、豆汁、腊肉、臭豆腐、泡菜、红茶乌龙茶普洱茶等等，连馒头、面包也是发酵过的，这点东方人显然比西方人走的早，应用的多。　　　

　　益生菌有着广泛的认知基础和应用基础，只是这个认知和应用都处在比较原始的状态：“晒足180天”就是好酱油，酒要放置多少年，普洱要几年陈，经常搞得神乎其神。　　　

　　但真正科学的认知并不能仅止于此。在国际上，人们认识到红酒的酿造就是微生物发酵过程。在探析内部的科学道理之后，他们做出了新的工艺，通过筛选和培育微生物，创造更适宜的发酵条件，发展出了新式红酒。这些以澳洲和美洲为主产地的红酒，迅速在口味和功效成分上超过传统的法国红酒，成本也极其低廉，除了品牌和文化暂时逊色外，以低价高质优势使得法国红酒节节败退。　　　

　　在国内，很多有前瞻性的企业也在尝试进入益生菌领域，或者把益生菌与固有产品做水平组合，进行产品创新。除了经常见到的益生菌乳饮料、酸奶，还有发酵果汁、益生菌冰激凌、益生菌果冻、益生菌棉花糖等，可惜的是，在产品设计上，更多考虑的是功能叠加或者是概念噱头，而围绕解决消费者根本矛盾的产品设计少之又少。　　　

　　安利了一大篇的益生菌，了解老苗的人会知道，老苗真正想讲的并不是益生菌，而是告诉企业主和营销人、产品人：需求不会凭空而来，台风不会无端刮起，抓住市场中的矛盾冲突，把您的产品置于矛盾焦点中，不用等台风，您就是台风！　　　

　　再次重申：当前食品市场，无尽的口腹之欲和有限身体的矛盾，才是最激烈、最尖锐的矛盾。不是市场难做了，而是加法思维永远无法解决减法市场的矛盾冲突！

　　苗庆显，益合营销策划机构首席顾问。益合营销策划是国内首家专注消费行为模式研究的专业营销服务机构，十几年来帮助上百家企业获得营销成功。想要看老苗撰写的更多原创营销方法和工具，微信公众号搜索"老苗撕营销"或关注yiheyingxiao,也可登录益合营销官网：www.ehero-s.com，与作者探讨观点请联系电话：15021451719邮箱（admin@ehero-s.com）。

第 1 2 页