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这是经销商最坏的时代,也是最好的时代! 7 上页:第 1 页 所以,在这种特殊的时候,我都会建议经销商们做一点特殊的尝试。 一、尝试一件关乎战略调整的事情,比如说引进一个新品类、新品牌,而且是自己从来都认为不会引进的品类和品牌。 经济环境不好的时候,也是试错的最佳时机,因为这个时候的试错成本最低。比如说从调整品牌构成来说,风险最大的是引进一个和本身品牌具有一定冲突,但是自己又一直很感兴趣的品牌。当然,对于经销商来说,引进一个新品牌比放弃一个旧品牌更难决策,原因就在于对新事物的恐惧和对既有利益的坚守。经济不好的时候,异类品牌引进的成本更低,企业对经销商的要求也不会那么苛刻。经销商只要坚持推陈出新的原则,即引进一个新品牌,同时清退一个旧品牌,保持品牌群的总量不变,很多时候,意外的选择会为经销商打开另一扇大门。 二、内部管理坚持一点一滴的改变,并评估结果。 当很多经销商在巴望着互联网化的时候,其实我们再往回看,很多经销商的内部管理还停留在封建社会:天下大事决于一人。就拿最简单的终端七要素的标准,真要一个一个地衡量,可以说少有门店可以达到及格的标准。但很多经销商不以为然,认为这个没做不重要,那个没做不重要,但左一点、右一点加起来就是一个很可怕的量了。也有经销商认为自己已经做了,只是没有那么标准,做得也差不多。嗯,是的,广本和讴歌的标识也差不多,但中间有了好几十万的价差。当外部的竞争压力减小的时候,内部的自生动力增强,这也为经销商提升内部管理的重要机会。每周订一个改进目标,坚持三个月后让第二者评估结果并反馈,再调整。学会自己和自己玩游戏,天黑的时候抓紧时间练内功,天亮了才有力气赶路。 三、将互联网销售工具化,但不要依赖他。 到了今天,不是要不要做互联网的问题,而是怎样做的问题。我在很多场合强调过电子商务发展风口的五个阶段,有经销商认为自己错过了风口,现在做也迟了,我觉得恰恰误解了我的意思。电商是一个新型渠道,互联网为这个新渠道提供了一个最低成本的宣传工具,即使电商成为不了你的一个主流渠道,他也能为你提供一个免费的宣传工具。比如说租用同类淘宝皇冠店的店铺位置、比如说开淘宝尾货店,有很多玩法换个方式就能做。超级大卖场出来的时候,叫嚣大卖场将横扫专卖店,结果呢?专卖店凤凰涅槃,大卖场盛极而衰,两个渠道各安其职,到今天也没见谁一定要吃掉谁。 四、反其道而行之,做一点长远的投资。 经济不好的时候,经销商们喜欢捂紧口袋,削减投资,但恰恰忘了这个时间也是逢低抄底的好时候。如果有余钱,一定要做一点长线的投资,比如买两个店面,引进一些前期想投,但考虑成本原因迟迟没有购进的设备等。又或者,梳理一下在自己这个行业,对消费者或者厂家,其他经销商不愿做而你认为又必须做的事情,拎出来、评估一下,看看有没有可能成为自己的卖点或者盈利点,比如建材行业的三年内免费水电上门维修。这也正应了那句“行者看三年,坐者等眼前”。 黄润霖,经销商行为管理营销专家。专注于渠道的创新发展和销售技巧的提升,个人微信号:hrlandhyx 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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