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中国营销传播网 > 营销实务 > 医药产品代理谈判的流程及细节

医药产品代理谈判的流程及细节


中国营销传播网, 2002-04-18, 作者: 徐应云, 访问人数: 8317


  有很多医药经销或代理商(以下简称经销商)在产品代理谈判时,不经意中疏忽了一些关键性的细节,从而导致与供货商合作的不愉快:要么是运作市场时,暗礁迭出障碍重重;要么是虽然勉强完成合约,却被供货商牵着鼻子走,“为他人作嫁衣裳”,是一场赔了夫人又折兵的亏本生意;更有甚者,被供货商告上公堂,最终反目成仇,美好的双赢战略合作关系从此破裂……

  要想破除这些壁垒,杜绝谈判时留下“后遗症”,确保与供货商的“联姻”幸福美满,经销商在医药产品代理谈判时,必须步步为营环环相扣,把握好谈判的每一个流程的每一个细节。 

流程一:听问之间,全面了解供货商及产品

  细节一、了解供货商与产品的关系。

  供货商是产品的直接生产者,还是产品的代理者(总代理商为了扩大产品销量通常也会寻找区域经销商),也就是供货商倒底是厂家还是总代理商(二级代理商或其他)。如果是厂家,则其后期的配合会更积极,支持会更到位,信息反馈也更直接;假如是总代理商,就意味着多了一个中间环节,日后可能会出现“踢皮球”或“三角恋”现象。总的来说,与厂家合作比与总代理商合作更具优势。了解这一点,对后一步的谈判将有很大的帮助。

  细节二、了解供货商的基本情况。

  首先,是供货商的地理位置、固定电话、法人代表、开户行及账号、经营期限这些信息。这些可以从对方提供的名片、营业执照、税务登记证等到资料上摘录,经核实后将其存档,便于业务联系。

  其次,是供货商规模实力。如生产工艺水平、质检设备、资信等级、在当地的营销网络分布情况等。

  第三,是供货商的经营范围。本产品是否在核定的经营范围之内,也就是是否合法经营。

  第四,是供货商的性质。是国有、外资,还是民营,这也在很大程度上影响着产品的整体市场运作策略的实施。

  细节三、了解产品的基本情况

  第一,是产品的类别:是Rx类药物,还是OTC类药物;是新药还是普药;是针剂还是片剂;是国产还是进口等等。

  第二,是产品的竞争对手情况。同类品种的多少及其销售情况;与同类品种相比较,产品的卖点特色何在,是否具有竞争力和市场前景。

  最后,是产品的价位。包括出厂价、供货价、含税批发价、零售价以及不同销售层次的不同价位扣率。价位决定着利润空间的大小,利润空间又直接影响着市场运作作投入的力度。

  了解这些基本情况,有利于对产品进行准确地定位,并制定合适的渠道推进计划:是主攻OTC终端,还是开发医院渠道;是批发给下一级分销商,还是在同级批发商之间调拔。

  细节四、了解供货商有关该品种的市场操作及合作思路。

  首先,了解其关于供需双方的分工。如广告投放、售点铺货、终端陈列、渠道疏通、售后服务这些事项,哪些由供方做,哪些由经销商做;结合分工,供货商又能从人、财、物上分别提供哪些支持。这样,就不会给对方留下“不履行相应义务”的把柄。 

  其次,了解其具体的营销计划。主要是市场拓展计划:如目标市场有哪些(因为目标市场在很大程度上决定着经销商的销售区域);准备在多长时间内达到一个多大的市场占有率;媒体选择、费用支出、时间安排等广告投放计划如何。此外,还有促销计划,如促销手段、方式、力度等。

  细节五、了解到以上信息后,约定再次见面时间,并提出两点要求:A、带来有关供货商、产品和业务接洽人的相关证件资料(可以是复印件,但必须加盖公司红章);B、带来一定数量的样品。


1 2 3 4 页    下页:查看之际,收验相关证照和样品 8




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