中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 广州限牌 车商曾小廷如何华丽转型

广州限牌 车商曾小廷如何华丽转型


中国营销传播网, 2016-07-05, 作者: 朱广清, 访问人数: 2412


7 上页:第 1 页

  思路转变:体验式营销感动客户

  看到自己辛苦培养起来的员工离开的背景,曾总心中很痛苦。既无奈又觉得对不起他们。

  “再怎么痛苦,也抵挡不了自己对梦想的追求”。在经过痛苦的煎熬与迷茫后,曾总最后还是决定要把汽车销售事业做起来,要对自己的经营进行一次翻天覆地的改革,颠覆以前所有的模式。

  于是他通过房屋抵押进行贷款,对自己的店面形象和服务规模进行升级,首先把品牌形象树立起来。

  在营销中引起全新的理念和经营模式,通过激励政策打造团队,通过感动客户提高转介率。那些之前离开的员工又回到他的销售团队中。

  “终端市场推广方式都差不多,我们与众不同的就是现场营销,经过对展车装饰布置吸引人的眼球,通过激发销售人员状态提升战斗力、通过诱人的销售政策实现用户现场下单”。曾总在销售实战中摸索出一套新颖有效的营销模式,他常告诫销售人员树立目标转变思路,在销售实战中要从客户的角度在现场为他们量身定做购车方案。

   

  通过员工对客户的礼仪活动,团队力量感动客户。每销售一辆车,销售团队都和客户合影,每次照片做成3张,公司留下1张,另1张照片细心装裱配以精美相框后送给客户。

  客户在销售人员夹道欢迎的隆重仪式中接过精美相框,充分感受到一种神圣和尊重,对曾总及他的团队给予的尊崇感动不己。

  能力提升:全员技能PK 激活成交

  “打造一个团队不容易,除了满足团队基层的物质需求,让他们有钱挣外,还注重他们的精神追求和企业认同感。” 曾总对员工只有奖励没有处罚,对员工的承诺都是及时兑现。

  此外,曾总对中层人员进行人生规划,让他们看到三年或五年后能得有什么收获,感受希望。这样极大地增加员工对公司的归属感和工作积极性。

  在销售顾问管理中,曾总引进PK赛机制,通过这样互动PK培赛方式让他们尽快掌握产品知识和销售技巧。PK赛是特意模仿销售实战现场,参加PK的销售顾问站一排,下面担任考官的同事针对各种汽车知识对他们提问,谁回答的更好更准确谁就胜出。   

  “PK赛这种方式有很强的现场感,在这样的紧张的环境下对培养销售顾问稳定的心态很有帮助。同时,通过PK他们会清楚的看到自己的不足,很大激发员工学习热情,主动寻找不足,在实际工作中更好的服务客户”。

  针对新品的推广,曾总让销售团队将产品知识销售技巧分解成现场问题,老销售员对新销售员进行提升,以这种方式加深新员工印象,提高他们对产品的了解和熟悉掌握。

  我们的用户都当我是老大哥

  “我们的宗旨:所有的一切就是满足客户需求,解决客户的困惑”。在销售中,曾总摸索出一套独有的营销方式,那就是用真诚感动客户。

  他们每月都会定期举行2场客户答谢会。邀请客户车友到店参加,大家享受公司热情款待的同时,还有公司为客户提供的车辆检修保养服务。   

  在客户答谢会,往往会出现这样令人感动的场面:活动现场,销售人员依次将自己接待过的客户请到台上,抒发感言,为客户双手递上礼品。然后曾总和20位销售员一起列队给客户鞠躬,感谢客户选择他们的产品。

  “我与客户建立深厚的友谊,客户把我当成老大哥一样信任”。曾总的客户大多是远离主城区的消费者,但每一位客户过生日的时候,曾总带着销售人员拿着生日蛋糕,驱车数十公里到客户所在村子。捧着蛋糕祝生日快乐,挨个拜访客户。   

  有一次,在拜访客户时,曾总刚好遇到到夫妻吵架闹离婚,于是就顺便当了一回“和事佬”,耐心劝解开导夫妻俩,最后让他们和好如初。

  没想到过了几天,这对夫妻俩买很多水果到店里请大家吃,感谢曾总帮助他们度过家庭危机。

  对于那次经历,曾总记忆犹新,也深深为客户感动, “我们的消费者是最善良的,你用真诚对待他们,他们就把你当亲人一样信任”。   

  随着与客户的沟通交流,“客户聚会”已然成曾总为大家互动交流的平台。除了实现车辆服务外,曾总还急客户所急,把这个平台发展为用户提供生意需要,实现资源共享 。

  通过这个平台,不仅实现客户间互动,更是让他们在这里能找到对自己有帮助的信息和资源。对他的生意有很大的帮助,因此用户都乐于参加这样的答谢会。

  “每次聚会,原本打电话邀请一百人,但每次都来了三四百,展厅里人满为患。很大客户就是通过这个答谢会谈成了生意”。   

  华丽变身实现救赎 直逼当地合资竞品

  从2012下半年开始,曾总的事业开始进入一个全新发展阶段。自己经营的单一自主品牌车从单月销售20台,慢慢提高为100台,最后达到月销售到200台,销量直逼当地合资竞品,因此曾总成为当地汽车市场“家喻户晓”的人物。

  曾总在创造财富实现华丽变身的同时,也为自己的销售团队打造了一个发展平台,让他们得到锻炼又挣钱,让一些老员工都成为公司的股东,年底分红。

   

  有一天,公司有三个员工请曾总吃饭,在饭桌上对他表示感谢。并提出他们三个股东自己出钱买一辆奔驰车送给曾总,以感谢他创造提供的这个成长平台。

  还有一些竞争对手出高出几倍的薪酬挖员工都被回绝了。曾总就问员工“为什么不去呢?”。员工回答说:在公司这个平台上可以学到很多东西。现在可能每年拿三五万,但是几年之后我的年薪也许就是300万、500万。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: 554721605@q.com

1 2




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2025-07-10 05:32:52