思路转变：体验式营销感动客户

　　看到自己辛苦培养起来的员工离开的背景，曾总心中很痛苦。既无奈又觉得对不起他们。

　　“再怎么痛苦，也抵挡不了自己对梦想的追求”。在经过痛苦的煎熬与迷茫后，曾总最后还是决定要把汽车销售事业做起来，要对自己的经营进行一次翻天覆地的改革，颠覆以前所有的模式。

　　于是他通过房屋抵押进行贷款，对自己的店面形象和服务规模进行升级，首先把品牌形象树立起来。

　　在营销中引起全新的理念和经营模式，通过激励政策打造团队，通过感动客户提高转介率。那些之前离开的员工又回到他的销售团队中。

　　“终端市场推广方式都差不多，我们与众不同的就是现场营销，经过对展车装饰布置吸引人的眼球，通过激发销售人员状态提升战斗力、通过诱人的销售政策实现用户现场下单”。曾总在销售实战中摸索出一套新颖有效的营销模式，他常告诫销售人员树立目标转变思路，在销售实战中要从客户的角度在现场为他们量身定做购车方案。

　　通过员工对客户的礼仪活动，团队力量感动客户。每销售一辆车，销售团队都和客户合影，每次照片做成3张，公司留下1张，另1张照片细心装裱配以精美相框后送给客户。

　　客户在销售人员夹道欢迎的隆重仪式中接过精美相框，充分感受到一种神圣和尊重，对曾总及他的团队给予的尊崇感动不己。

　　能力提升：全员技能PK 激活成交

　　“打造一个团队不容易，除了满足团队基层的物质需求，让他们有钱挣外，还注重他们的精神追求和企业认同感。” 曾总对员工只有奖励没有处罚，对员工的承诺都是及时兑现。

　　此外，曾总对中层人员进行人生规划，让他们看到三年或五年后能得有什么收获，感受希望。这样极大地增加员工对公司的归属感和工作积极性。

　　在销售顾问管理中，曾总引进PK赛机制，通过这样互动PK培赛方式让他们尽快掌握产品知识和销售技巧。PK赛是特意模仿销售实战现场，参加PK的销售顾问站一排，下面担任考官的同事针对各种汽车知识对他们提问，谁回答的更好更准确谁就胜出。　　　

　　“PK赛这种方式有很强的现场感，在这样的紧张的环境下对培养销售顾问稳定的心态很有帮助。同时，通过PK他们会清楚的看到自己的不足，很大激发员工学习热情，主动寻找不足，在实际工作中更好的服务客户”。

　　针对新品的推广，曾总让销售团队将产品知识销售技巧分解成现场问题，老销售员对新销售员进行提升，以这种方式加深新员工印象，提高他们对产品的了解和熟悉掌握。

　　我们的用户都当我是老大哥

　　“我们的宗旨：所有的一切就是满足客户需求，解决客户的困惑”。在销售中，曾总摸索出一套独有的营销方式，那就是用真诚感动客户。

　　他们每月都会定期举行2场客户答谢会。邀请客户车友到店参加，大家享受公司热情款待的同时，还有公司为客户提供的车辆检修保养服务。　　　

　　在客户答谢会，往往会出现这样令人感动的场面：活动现场，销售人员依次将自己接待过的客户请到台上，抒发感言，为客户双手递上礼品。然后曾总和20位销售员一起列队给客户鞠躬，感谢客户选择他们的产品。

　　“我与客户建立深厚的友谊，客户把我当成老大哥一样信任”。曾总的客户大多是远离主城区的消费者，但每一位客户过生日的时候，曾总带着销售人员拿着生日蛋糕，驱车数十公里到客户所在村子。捧着蛋糕祝生日快乐，挨个拜访客户。　　　

　　有一次，在拜访客户时，曾总刚好遇到到夫妻吵架闹离婚，于是就顺便当了一回“和事佬”，耐心劝解开导夫妻俩，最后让他们和好如初。

　　没想到过了几天，这对夫妻俩买很多水果到店里请大家吃，感谢曾总帮助他们度过家庭危机。

　　对于那次经历，曾总记忆犹新，也深深为客户感动， “我们的消费者是最善良的，你用真诚对待他们，他们就把你当亲人一样信任”。　　　

　　随着与客户的沟通交流，“客户聚会”已然成曾总为大家互动交流的平台。除了实现车辆服务外，曾总还急客户所急，把这个平台发展为用户提供生意需要，实现资源共享 。

　　通过这个平台，不仅实现客户间互动，更是让他们在这里能找到对自己有帮助的信息和资源。对他的生意有很大的帮助，因此用户都乐于参加这样的答谢会。

　　“每次聚会，原本打电话邀请一百人，但每次都来了三四百，展厅里人满为患。很大客户就是通过这个答谢会谈成了生意”。　　　

　　华丽变身实现救赎 直逼当地合资竞品

　　从2012下半年开始，曾总的事业开始进入一个全新发展阶段。自己经营的单一自主品牌车从单月销售20台，慢慢提高为100台，最后达到月销售到200台，销量直逼当地合资竞品，因此曾总成为当地汽车市场“家喻户晓”的人物。

　　曾总在创造财富实现华丽变身的同时，也为自己的销售团队打造了一个发展平台，让他们得到锻炼又挣钱，让一些老员工都成为公司的股东，年底分红。

　　有一天，公司有三个员工请曾总吃饭，在饭桌上对他表示感谢。并提出他们三个股东自己出钱买一辆奔驰车送给曾总，以感谢他创造提供的这个成长平台。

　　还有一些竞争对手出高出几倍的薪酬挖员工都被回绝了。曾总就问员工“为什么不去呢？”。员工回答说：在公司这个平台上可以学到很多东西。现在可能每年拿三五万，但是几年之后我的年薪也许就是300万、500万。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 554721605@q.com

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