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透过2016年政府工作报告,茶叶界要重温“三句话”


中国营销传播网, 2016-03-08, 作者: 谢付亮, 访问人数: 2533


  据中国政府网报道,李克强总理在2016年《政府工作报告》中指出,在今年要重点做好八个方面工作。其中第二项工作是,加强供给侧结构性改革,增强持续增长动力。围绕解决重点领域的突出矛盾和问题,加快破除体制机制障碍,以供给侧结构性改革提高供给体系的质量和效率,进一步激发市场活力和社会创造力。

  接着,李克强总理在阐述“努力改善产品和服务供给”指出,突出抓好三个方面。一是提升消费品品质。加快质量安全标准与国际标准接轨,建立商品质量惩罚性赔偿制度。鼓励企业开展个性化定制、柔性化生产,培育精益求精的工匠精神,增品种、提品质、创品牌。二是促进制造业升级。深入推进"中国制造+互联网",建设若干国家级制造业创新平台,实施一批智能制造示范项目,启动工业强基、绿色制造、高端装备等重大工程。落实加速折旧政策,组织实施重大技术改造升级工程。三是加快现代服务业发展。启动新一轮国家服务业综合改革试点,实施高技术服务业创新工程,大力发展数字创意产业。放宽市场准入,提高生产性服务业专业化、生活性服务业精细化水平。

  这两段文字与“茶产业”关系很大,谢付亮认为茶叶界要重温“三句话”。之所以说是温习,是因为这三句话早前说过,恰恰是中国茶产业转型升级必须重视的基础认识。

  第一句:销售正在加速返回“村落时代”

  很多年前我就提出销售正在返回“村落时代”,今天,这个趋势正在加速,尤其是李克强总理在政府工作报告中着重提出了“提升消费品品质”,中国茶叶界更要重视。具体怎么理解“村落时代”呢?

  先从小时候说起。那时在村子里,街坊邻居都很熟悉,要买什么东西,就会先打听打听,例如,谁家的菜刀打得耐用,谁家的豆腐磨得好吃等等。若是遇到大件商品,则会向更多人打听,包括村子外的熟人。例如,在八十年代,拖拉机是个大件商品,购买之前会多方打听到哪里买,买什么牌子,到底好不好用,价格怎么样等等。若是村里没人懂,也会辗转到别的村打听,直到有基本的了解为止。

  后来,城市化加速发展,原始的村落越来越少,人与人之间越来越陌生,甚至出现有些邻居一起住了十年也互不往来,加之工业化的商品生产和流通改变了商品结构,即使在彼此熟悉的村子里,我们也不可能很快打听到饼干厂家的“内幕”,也不可能打听到奶粉厂家的“内幕”。

  许许多多的广告,谁不说自己的质量好?即使对品牌耳熟能详,背后的内幕,甚至是黑幕,我们也一般是无从得知。当我们得知的时候,一般都是“祸国殃民”之时。例如,在“大头娃娃”被曝光之后,我们才知道那些光彩照人的奶粉品牌背后,隐藏着那么多丧尽天良的肮脏勾当,令人毛骨悚然、不寒而栗!

  今天移动互联网正在加速信息的传播,让信息不对称局面得到空前改善。例如,我们可以随时打开手机,搜索一个品牌或一个人的信息,快速对其有个多层次、多角度的了解,就像当年在村子里,四处询问街坊邻居一样。不同的是,之前的信息来源于村子里的“小数据”,通过熟人来“访问”,基础是对熟人的信任;今天的信息来源于整个世界的“大数据”,通过搜索引擎“访问”,基础是对互联网上“综合信息”或某些平台的信任。

  例如,你若要想买一辆越野车,你可以直接登录网络,搜索越野车品牌,无论是牧马人、卡宴,还是奔驰、宝马、瑞鹰,都可以逐一了解其相关款型的信息;你若想了解《点茶成金》或远卓品牌策划公司,寻找快速提高茶叶销售业绩的方法,你就可以选择一个搜索引擎输入相关文字,轻点一下回车,就可以快速了解这些与茶叶销售技巧相关的书籍和培训。

  就这么简单,分分钟就可以完成!尤其是自媒体的加速发展,更是让世界加速变成一个“村落”,让更多消费者在消费的同时,顺便成了“记者”,可以第一时间将所见所闻、所思所想、所喜所怒写出来并快速发表,这就要求一切品牌在做销售的时候,必须实事求是、童叟无欺。一旦偏离诚信、东窗事发,其被曝光的速度会越来越快,品牌灭亡、工厂倒闭的那一天也会越来越快。做企业、做人都是如此,都必须维护好自己的品牌形象。

  什么是自媒体?我们都有必要简单了解,参考百度百科对其的释义,自媒体有广义和狭义之分。“广义的自媒体可以追溯到上世纪末,当时的个人主页、BBS个人专辑都可以叫自媒体,然后就是博客、微博等”;狭义的自媒体则是以微信公众号为标志,再加上今日头条、搜狐、网易、一点资讯等自媒体写作平台。

  一个被自媒体催化的“村落”,“地球村”正在加速形成,销售正在加速返回“村落时代”,这是大势所趋,茶叶企业、茶叶店、茶馆或者说茶区政府,谁都必须及时把握并应对。

  第二句:销售必须“先正心术后正话术”

  “加快质量安全标准与国际标准接轨,建立商品质量惩罚性赔偿制度。”《政府工作报告》中的这句话及相关阐述,中国茶叶界要真心实意地重视,绝不能搞虚假形式。前几天茶叶爆出了“黑榜”,微信里几乎是刷了屏,这样的事情必须从源头解决。

  如何才能从源头解决呢?先讲一个我的一个经历。去年的一天晚上,我赶往山东农业大学和有兴趣参与卖茶实验室研究的同学做交流,一是为大家讲解卖茶实验室的实验方法,二是简要解答大家销售实战过程中的问题。参与的大学生大部分都有一定的实践经历,行业不同,产品各异,或长或短,不一定事关“卖茶”,但销售的实质基本是相通的。例如,有人结合自己的亲身经历提出,赞美客人有助于成交,怎么赞美才合适,能不能很夸张地赞美;有人提出,看到导购员自己会有一定的“反感”,自己又要去做导购员,应该怎么办;有人提出老板的茶叶质量不好,自己还要去销售怎么办;有人提出,有些导购员说话或表情显得很假怎么办等等。

  问题很多,但时间有限,我要连夜离开泰安,就在八点多时结束了交流。随后的两天,我想到的不是这些可爱的大学生能不能掌握销售策略,而是想重新强调,我们做销售的实质不是卖东西,而是帮助客人买东西,为客人创造价值,正如卖茶的实质不是“卖茶”,而是“帮客人买茶”。既然是“买”,那就要站在客人的角度去思考,一同为客人着想,而不是站在自己的角度去思考,眼里只是盯着别人口袋里的钱。结果一定是帮助了客户,而不能只是成就了自己。

  换言之,卖茶或卖其它东西,都要遵循八个字“先正心术,后正话术”,例如,远卓品牌策划公司明确要求渴望参加“茶金会”或其它咨询式培训的茶叶老板,必须保障茶叶质量,才能学习快速提升品牌和销量的实战策略和操作步骤,因为我们不希望好的方法被拿去销售劣质茶叶。只有“心术”正了,放在了“正道”上,才能谈什么是正确的“话术”,否则,心术不正又话术精通的人群,必然会伤及无辜。人人痛恨的传销就是如此,一群心怀鬼胎的人,深谙人性的优势和劣势,用着严谨的销售策略干坏事!

  习近平总书记提出:“未来,是一群正知,正念,正能量人的天下。真正的危机,不是金融危机,而是道德与信仰的危机。谁的福报越多,谁的能量就会越大。与智者为伍,与良善者同行,心怀苍生,大爱无疆。”未来,一切的销售同样必须要求“正知、正念、正能量”,而不仅仅是茶叶销售。我们都应当牢记!


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关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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