5、组建联盟，细分渠道

　　因为精细化运作后，白酒企业投入的资源加大，费用大幅度攀升，势必会在一级商的支持上进行弱化，如果一级商过于分散，一个市场上存在多个经销商，导致产品分散，尤其是主力产品分散，没有销售额做支撑，一级商的运营成本加大，投入产出不成正比，势必会严重打击一级商的积极性，如果因此与厂家闹僵，搞个两败俱伤就失去了酒企做精细化的本意了。

　　因此，一个500万销售份额的县级市场如果只有一个经销商来做配送商，这个问题就迎刃而解。我们的解决办法就是动员该市场的经销商组建联盟体，把核心产品的经销商全部纳入进来组建成一个配送商，运营交给厂家，这些配送商按照股本出资金即可。有500万的生意规模作支撑，配送费用还是比较可观，经销商不至于失落太多。

　　组建联盟体不是把那些有实力的经销商排除在外，一些有实力的经销商喜欢自己单独运作，针对这部分人可以推出定制产品进行合作，不纳入到精细化的考核运作当中；也有专门做团购的客户，每年要求的量不大，但单瓶利润较高，这类客户我们也可以单独开发团购产品来满足客户需求。

　　一个原则就是核心单品、核心产品必须交给配送联盟体来配送，确保大的生意份额掌握在厂家手上；同时，因为品牌影响力的不断提升，一些大商或团购商提出的合作要求尽量用定制产品和团购产品来满足，最大限度挤占市场份额，营造市场旺销氛围。

　　6、价格倒推，稳定市场

　　做精细化能否成功一个很关键的影响因素就是价格体系的管控。网点是否愿意与我们合作，网点凭什么要与我们合作？就是厂家对价格的管控能力是否令网点满意，就是厂家能否　 给到网点期望中的产品经营利润，这些东西就是厂家在精细化运作中要追求的东西。

　　劲酒给到网点的利润虽然不是同类产品中最高的，但绝对不低，最重要的是劲酒给到网点的利润很稳定，不需要网点担心自己的进货受损。劲酒怎么做到的呢？一是价格倒推，即给到酒店的供货价格和渠道的供货价格是统一的，不同的是不同渠道的返点不一样，如果一批商不按照这种模式操作将被处罚甚至终止经销资格；二是劲酒多年来根据消费的不断升级不断拉升自己的供终端价格，确保网点的进货不存在压货或压货损失，都是网点在每次涨价过程中后悔自己压货太少而不是太多，确保了网点进货的积极性；

　　那么，劲酒这么做给到白酒精细化的启示是什么？一是价格后反模式的必要性。白酒精细化相比劲酒更进一步，与合作网点进行了签约，除了全年的陈列奖支持，就是统一供货价后的返利支持，一般采取季返加年返的模式，如果有网点烂价冲市场，他的返利就会取消，所谓刀把始终掌握在厂家手上；二是控制了给到消费者的价格，不会人为拉高，也不会人为降低，让消费者觉得产品的性价比始终最高；三是消除了网点进货的顾虑，不要担心压货受损失或价格下调，因为他们的利润是固定的，要想多赚钱只有靠积极推荐、多卖货来实现；

　　后返模式产品的推行不能太多，仅针对畅销产品或主力产品即可，全部推行会让市场一潭死水，市场搅动不起来，所以什么事情都要适可而止。

　　7、资源聚焦，打造品牌

　　精细化运作最大的好处就是能够聚焦人力资源、财力资源来做厂家想做的事情，譬如大单品的打造，譬如对品牌的打造等。

　　酒企开展精细化运作后还有一个好处就是能够集中资源做消费者的对接工作，所有的活动都可以针对消费者来开展。

　　这是一个良好的互动，品牌打造得越好，反过来就可以促进精细化工作的开展，减少业务员跟网点沟通的障碍；而精细化开展得好的市场又可以促使品牌影响力进一步提升，让网点最直观地感受到品牌的张力。

　　可以说，精细化开展以来，渠道促销的活动我们越做越少，而针对消费者的活动越做越多，也让我们更快速地明白消费者想要什么？什么样的活动消费者最喜欢？让我们第一时间采取措施来进行调整和应对。

　　8、深耕市场，释放乡镇市场潜力

　　做精细化后，乡镇市场的潜力进一步得到释放。城区市场受大品牌的影响多，电商崛起及移动互联的盛行又让信息更扁平，消费的趋同效应和个性化效应同步显现和增加，地方品牌及中小酒企在大城市及城区的生存空间受到进一步的挤压。精细化的推行促使我们把视角进一步下移到乡镇、村庄，将那些曾经占据乡镇、村庄的杂牌酒、假冒伪劣产品市场挤掉。

　　我们的人员下乡甚至直接驻扎到乡镇，我们的千乡万店、进村入户等品牌推广活动直接到乡镇，我们的红白喜事拉单直接到乡镇、村庄的消费者家里。我们响应新农村建设号召，把漂亮的店招广告、墙体广告直接覆盖到乡镇、村庄的网点；我们组织乡镇、村庄的书记、村长、厨师长、族长等话事人直接到酒厂参观，实地体验、观摩，以此增加他们的参与感、体验感，让他们成为我们在乡镇、村庄市场的义务口碑宣传员。

　　乡镇市场的消费升级及市场净化可以帮助我们新增近一半的市场份额，牢牢占据金字塔的最底层，夯实我们产品的群众基础。

　　9、抓牢酒店，酒店合作多样化

　　精细化运作就是要把以前丢掉的酒店市场捡起来！曾经的鸡肋市场在如今的精细化市场掌控下要重新焕发生机。除了专门的酒店人员负责酒店拜访和服务外，对酒店的运作要进行系统升级。譬如根据酒店的客源状况、经营方向进行分类，分别挑选不同的产品进行合作。对酒店要进行任务考核，挖掘酒店的现场卖酒能力，增强酒店合作的参与感。

　　对于一些宴席自推能力强，有包席特色的酒店还可以量身打造合作产品进行专销，以此提升合作酒店的获利空间，加强酒店粘性及对酒企的依赖。

　　也可以与酒店联合开展针对消费者的活动，提升酒店人气；如果可以，酒企可以把酒店的老板、领班、管理层及酒店自己评选出的优秀服务人员带到酒企参观，加强他们对酒企的认同，变身义务推销员。

　　白酒的快消化或精细化是白酒行业自身变革的结果，也是顺应行业发展的需要。从广告酒到酒店终端盘中盘，从后备箱的消费者盘中盘到贿赂营销盛行，从白酒的粗放式营销到现在的精细化，这些都是特定阶段的营销产物，无所谓优劣，有的只是不同阶段的各取所需及因应手段罢了。

　　从这个意义上来说，白酒的精细化也只是阶段性的过渡工具而已，无所谓去神话或异化。但这个阶段你不去做精细化就像上一个阶段不去做后备箱一样，你被行业淘汰的命运仍然不会改变，所以，白酒精细化时代已经来临，你不懂白酒精细化，你能够活下去就只能祈求上天的保佑了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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