六、 OTC产品的选择性控销助销模式

　　模式名称：OTC产品的选择性控销助销模式。

　　模式模型：通过差异化的产品，在控制终端数量和距离的选择性基础上，进行控制性销售。主要控制有货终端数量，；控制销售区域，不发生低价冲串货行为。控制好各级价格体系，尤其是零售价，保证各级利益和推力。

　　代表企业：康美。

　　模式趋势：控销是一种选择性合作，是未来最优前景的OTC营销模式，其控销的终端从社会零散终端和三终端到城市药店逐步铺开，其本身的发展趋势是从控销到助销。其中助销是关键。

　　　　控销模式是最近两年突然之间火爆的模式，其原因有三：

　　第一个原因：终端规避竞争的需求

　　我们知道最佳的竞争战略就是“不与别人竞争”。由于我国终端数量已经达到45万家，过度开店、过度竞争其实不可避免，价格战无法控制，控销模式通过控制有货终端的数量，规避了竞争。控销模式往往是一街一店，一镇一店。其实就是为了这个商圈内只有我有这个产品卖，不怕别人来打价格战。

　　第二个原因：工商选择性合作的需求

　　未来的连锁药店供应链竞争，选择性合作将是趋势。就是一群连锁和一群供应商合作；另外一群连锁和另外一群供应商合作，除品广告大品牌出品，终端别想所有产品通吃，都卖得好，同样供应商也别想着所有终端都能卖好我的产品。两大原因导致选择性合作：一是连锁药店店员店长的注意力有限，不可能关注到所有厂商的所有产品；二是供应商的资源永远有限，只能选择性投放到合作好、有产出的连锁药店和终端，供应商的人力也有限，不可能关注到和服务好所有终端。

　　第三个原因：终端构建差异化的需要

　　连锁药店差异化的根本还是商品差异化，没有商品的差异化，其它差异化意义不大，控销模式是实现差异化最佳最快的途径，及时完全相同的产品，不同要点卖的产品产地、规格、包装、厂商都是不同的，也可以在一定程度上实现差异化。　　　

　　七、 KA营销模式

　　模式名称：KA营销模式

　　模式模型：本质上的控销的一种，就在只和某个城市中排在前三位的主流连锁合作，把所有资源投放在主流锁上，产品也不给社会散店供货合作的模式。或者专供KA连锁产品或者品规。

　　模式趋势：KA合作模式随着连锁上市的疯狂并购，规模快速扩大，尽管门店数占到全国的40%左右，但是药品零售额占到约60%以上，主流百强连锁成为不可忽视的终端主要销售力量。因此国内大企业和外企，纷纷成立KA部，专职专门的人员负责和连锁药店打交道！专供产品或者专供特殊品规的产品，协助主流KA连锁药店上量。　　　

　　八、 线下销售者活动拉动销售模式

　　模式名称：线下销售者活动拉动销售模式

　　模式模型：主要医院医生拉动和自己的业务员在线下针对消费者的各种教育、培育、传播、公关活动，让消费者认可其产品的好处和利益。成为忠实消费者。

　　代表企业：百洋企业集团。迪巧，10多个亿的销售，没有电视广告投入

　　代表企业：百洋集团

　　模式趋势：大数据时代，也许针对消费者的培育，利用粉丝经济和自媒体互动传播是一种趋势。因为药品始终的窄众人群，培育消费者需要精准的活动投放。　　　

　　九、 OTC普药渠道覆盖模式

　　模式名称：OTC普药渠道深度分销覆盖模式

　　模式模型：主要利用纯销型商业渠道或者大的药品交易批发市场（如太和华源药市）进行深度分销覆盖广大终端、三员奖励，扩大销售。

　　模式趋势：这一模式将随着其他模式的崛起、同质化竞争的白热化、以及国家税控体系的严管，使得社会小店不要税票可以价格便宜的优势不再等原因，这一没有销售能力的企业普遍采取的粗狂式营销模式不再具有活力，必将日渐式微。

　　十、 电话直销或者电视直销模式

　　模式名称：电话直销模式。

　　模式模型；在全国性发行量大的大报（如参考消息、老年报等）上刊登咨询热线，线下建立自己的呼叫中心和电话客服团队，建立顾客档案，然后在通过社会物流公司邮寄方式把产品和宣传资料直接寄给消费者。

　　产品选择：老年人产品、保健品、医疗器械（如眼镜）等类型产品。

　　模式趋势：这仍是一个有效的OTC产品销售方式，看看《参考消息》上频繁的广告，就知道这种OTC产品营销模式的力量。电视大多是选择生冷品种，大幅度提高售价，消费者现身说法，按照疗程销售，新广告法后还能不能持续不得而知，这里直销不再赘述。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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